De ce recomand “Tehnica catelusului” in procesul de vanzare!

Cumparatorul obisnuit, ca mine si ca tine este bombardat zilnic, cu mesaje comerciale pe toate canalele de comunicare existente la ora actuala pe piata: radio, ziare, tv, panouri publicitare, reviste, telefon si mediul online.Oriunde merge este agasat cu reclamele ce striga “cumpara asta , acum, numai astazi, e la promotie speciala….”

Pentru a supravietui in societatea de consum cumparatorul si-a dezvoltat o anumita rezistenta la vanzari.Mai intai si-a stabilit niste filtre mentale astfel incat nu mai aude toate mesajele, ci doar pe cele care il intereseaza, iar apoi si-a construit o rezistenta la oamenii de vanzari care cauta mereu sa le vanda ceva.

Si atunci tu ca vanzator cum poti sa treci de aceste bariere?

Iti recomand 3 tehnici simple, pe care le poti aplica imediat si care au rezultate.

Prima este sa folosesti urmatoarea formula:”Va multumesc ca ati acceptat sa ma ascultati si tot ceea ce vreau sa fac in timpul pe care il avem la dispozitie impreuna, este sa va arat unele aspecte ale produsului sau serviciului  pentru care atat de multi oameni au dorit sa-l detina si continua sa-l cumpere.Urmariti va rog, ceea ce va voi spune si arata iar apoi veti decide daca se potriveste situatiei si dorintei dumneavoastra.Vi se pare cinstita propunerea mea?

In majoritatea cazurilor persoana va fi de acord cu propunerea, pentru ca ii sugerezi ca un numar mare de clienti au cumparat  produsul sau serviciul si continua sa-l cumpere. Asadar construiesti inca de la inceput asteptari pozitive in mintea interlocutorului.

De fapt in acest moment el va fi extrem de curios sa afle motivele pentru care atat de multi oameni au cumparat produsul sau serviciul tau si mintea lui este pregatita sa te asculte.Tu i-ai spus ca produsul sau serviciul este popular si a adus nenumarate beneficii celor care il detin si il folosesc in prezent. Iar de aici procesul de vanzare depinde de cat de corect si rapid identifici nevoia, cum reusesti sa ii starnesti dorinta de cumparare, cum tratezi si raspunzi obiectiilor ridicate de client si mai apoi cum reusesti sa inchei cu succes vanzarea.

Odata ce iti este clara situatia potentialului client iti poti prezenta produsul tau ca o solutie ideala la nevoile lui.

Cea de-a doua tehnica este sa adresezi urmatoarea intrebare:”Daca as putea sa va arat o cale pentru a obtine economii cu 20-30% /spori vanzarile cu 20-30% in urmatoarele 6 luni, sunteti in masura sa decideti acum pentru investitia in acest produs sau serviciu?”

Daca raspunsul este da, atunci  demostratia trebuie sa fie foarte convingatoare si necesita pregatirea ei din timp si nu o improvizatie de moment.Frumusetea finalizarii unei vanzari prin demostrarea eficientei produsului sau serviciului consta in faptul ca, obliga clientul sa iti ofere un raspuns la final si nu are cum sa foloseasca “celebra” expresie”ma mai gandesc”.

Iar cea de-a treia tehnica este cea a “catelusului”.

Recomand aceasta tehnica pentru ca te scuteste de multe eforturi necesare finalizarii unei vanzari.Iata cum functioneaza:iti vei vinde produsul sau serviciul ca si cum ar fi un catel. Si cum faci asta?
 Le dai voie clientilor sa-l ia acasa.E usor sa iti dai seama ce se intampla apoi, nu-i asa?Catelul devine preferatul copiilor din famile, isi pune nasucul umed pe obrazul celor care se joaca cu el, se uita cu ochii mari si blanzi, scanceste cand pleaca cineva de langa el.Nu-i asa ca va fi iubit de toti si dintr-o data nu te mai lasa sa-i iei catelusul?:)

Atentie insa, ca acesta tehnica nu este folosita in orice gen de vanzare ci doar in cazul celor care vand produse sau servicii de calitate premium si au un prêt pe masura.

Daca ti-a placut articolul te rog recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

10 lucruri pe care trebuie sa le stii daca lucrezi in vanzari

Pentru ca in sistemul nostru educational  meseria de consultant in vanzari nu se invata la scoala ci la locul de munca, prin cursuri sau traininguri, am sa prezint in articolul de astazi 10 lucruri deosebit de importante pe care ar trebui sa le stie orice persoana care  incepe acum o cariera in vanzari, dar si pentru cei care au experienta in acest domeniu.

Ordinea lor e aleatorie si nu respecta nici un altgoritm.

1. Deschide conversatia intotdeauna cu intrebarea: Cum va simtiti azi? Adresand o intrebare generala de acest tip poti afla in cateva momente starea emotionala in care se afla interlocutorul tau si poti adapta discutia, astfel incat sa creezi familiaritate si deschidere clientului.

2.Cunoaste clientul din perspectiva necesitatilor lui, nu din perspectiva ta ca vanzator.Nu incerca sa il convingi ca are nevoie de produsul sau servicul tau daca el iti spune exact contrariul.Fii receptiv si ofera-i exact solutia de care are nevoie in acel moment.Daca clientul nu are o nevoie reala te rog nu o inventa ci multumeste-i  politicos pentru ca ti-a acordat  din timpul sau si  solicita-i  informatii despre alte persoane din cercurile lui sociale, care ar putea fi interesate si ulterior s-ar califica ca si clienti.

3. Concentreaza-te 100 % pe activitatea pe care o desfasoara clientul tau. Implica-te si informeaza-te, fii la curent cu toate noutatile legate de afacerea si firma lui. Daca iti permite atunci fa-i vizite si observa-i foarte atent activitatile curente de zi cu zi.Identifica punctele tari dar si pe cele slabe si apoi propune-i masuri viabile pentru imbunatatirea productivitatii sau pentru economisire.

4. Organizeaza-ti  fise ale clientilor si trece in ele toate informatile pe care ai despre acestia.Fa un efort si reciteste-le periodic pentru a identifica noi oportunitati.

5. Incepe si finalizeaza ziua de munca cu un ochi pe raportul de prospectare. Acesta este motorul activitatii tale ca vanzator.Structureaza-ti  strategia de vanzari pe 3 piloni importanti: 70% din timpul alocat unei zile aloca-l  pentru prospectare si gasire de noi clienti, 20 % demostratii si prezentari si 10% incheierii efective a vanzarii.

6. Cauta intotdeauna clientii potriviti pentru produsul ori serviciul tau. Am observat de-a lungul timpului ca orice produs sau serviciu are cerere pe piata, numai ca unele au mult mai multa trecere in timp ce altele nu. Nu te amagi ca  vei fi in cel mai scurt timp in topul vanzatorilor de succes bazandu-te doar pe abilitatile tale, daca pe piata nu exista un interes foarte mare din partea clientilor pentru ceea ce vinzi.Asa ca testeaza piata mai intai si abia apoi pune la punct strategia de vanzare.

7.In vanzari formula succesului inseamna Auto-educare, Disciplina si Perseverenta.Nu exista o alta cale iar o  solutie mai buna decat a face lucrurile cum trebuie, atunci cand trebuie sa le faci,inca nu am intalnit. Tehnicile si metodele de lucru trebuie permanent imbunatatite si adaptate clientului si pietei.

8.Trateaza orice obiectie cu metoda ZACCEVA.Pana acum nu am intalnit o alta metoda mai eficienta decat aceasta. Zambeste clientului. Asculta-l pana termina tot ceea ce are de spus si abtine-te sa-l intrerupi.Cand a tacut incepe discutia cu el pe margina obiectiei respective,adresandu-i  o intrebare de genul…Sa inteleg ca…? si.... Conditioneaza-l apoi vei Controla tu incet si sigur discutia.Explica-i folosind cuvintele lui.Verifica tot cu intrebari daca a inteles ce i-ai spus si apoi Actioneaza  incheind vanzarea.

9.Baza in orice proces de vanzare incheiat cu succes sta in cei 3 R : RELATIE, REALIZARE PARTENERIAT si RECOMANDARI.Mai intai construieste-ti o relatie de incredere reciproca cu clientul, iar acest fapt va conduce la realizarea unui parteneriat pe termen lung cu el iar pe  masura ce acest parteneriat se aprofundeaza el va genera in timp alte recomandari pentru noi clienti.

10.Excelenta in vanzari este o in esenta o insiruire de activitati repetitive, dar daca faci constant o serie de lucruri, acestea te conduc catre rezultate dorite. Este ceva ce tine mai mult de mental si de atitudine, decat de instrumente si tehnici de lucru.

Aceasta lista o poti  completa si tu in functie de ceea ce inveti, experimentezi si aplici.
Daca ti-a placut articolul de azi il poti recomanda si pritenilor tai.

Pe curand!

Read More

5 atitudini pozitive la refuzurile pe care le primesc

In viata noastra de zi cu zi ne confruntam in permanenta cu refuzuri. Si pentru ca in mintea noastra un refuz este asociat cu cuvantul NU pe parcursul vietii noi ne dezvoltam o atitudine de ostilitate fata de acest cuvant.

Asa cum ti-am mai spus si alta data orice proces de vanzare incepe cu contactarea persoanelor. Toti cei care lucreaza in acest domeniu stiu ca este vital pentru succesul in vanzari sa fii in stare sa depasesti in fiecare zi efectele neplacute ale respingerii. Adica acel refuz pe care il auzi rostit de zeci de ori in fiecare zi si care se poate transforma in timp intr-un NU obsesiv de care greu poti scapa.

Care este primul cuvant pe care l-ai auzit de la parintii tai in copilarie? Cuvantul nu, nu-i asa?
Pai si cum au reusit ei sa te invete ce inseamna acest cuvant?
Facandu-te sa te doara palmutele sau funduletul, atunci cand argumentele lor verbale nu erau luate in considerare de tine.De ce procedeaza asa parintii ? Simplu, pentru ca ei ne iubesc.Si spre deosebire de copii ei stiu ca, pentru binele lor pot sa imprime semnificatia cuvantului nu in mintea noastra intr-un singur mod, si anume facandu-ne sa ne temem de cuvantul NU.

“Nu atinge….Nu-i voie sa spui asta….Nu iti permit sa mergi acolo….Nu manca asa repede….Nu-i cazul sa mai insisti….”si exemplele pot continua.

Iti recomand ca aceasta teama, imprimata inca din copilarie sa o schimbi pe parcursul vietii, pentru ca este nefolositoare si poate avea consecinte negative in viata ta profesionala.Probabil ca, acum cand citesti acest articol nici macar nu te-ai gandit vreodata la acest subiect.Putini oameni o fac si in cele ce urmeaza am sa iti prezint cele 5 atitudini pe care le folosesc ca  sa transform un refuz  intr-o atitudine pozitiva.

1.Nu consider niciodata ca esecul este un esec ci doar o experienta din care se poate invata ceva.

2.Nu consider niciodata ca esecul este un esec, ci doar feedback-ul de care am nevoie pentru a schimba directia in care ma indrept.

3.Nu consider niciodata ca esecul este un esec, ci doar ocazia favorabila de a-mi dezvolta simtul umorului.

4. Nu consider niciodata ca esecul este un esec, ci doar ocazia favorabila de a-mi exersa tehnica si modul de lucru.

5. Nu consider niciodata ca esecul este un esec, ci doar o partida pe care trebuie sa o joc pentru a castiga.

Acum hai sa analizam pe scurt.Atunci cand faci prospectari si esti refuzat, atunci cand faci o prezentare sau o demonstratie fara o finalizare a vanzarii, atunci cand ai finalizat vanzarea, iar apoi intervin unele chestiuni aparent minore care conduc la anularea comenzii  si implicit la pierderea vanzarii, ce faci? Cu ce anume te alegi din experienta asta?.Pai hai sa iti spun: te alegi cu o lectie de mare valoare, despre ce, unde, cind, ce si  cum vinzi, adica despre conditiile competitive si economice din acea luna, despre teritoriul unde iti desfasori activitatea si nu in ultimul rand despre produsul ori serviciul tau.Nu refuza aceasta lectie, ai platit déjà un prêt cu pierderea vanzarii efective.In orice caz, nu trata aceasta lectie cu superficialitate sau lamentare, ci foloseste-ti timpul si energia pentru a studia noi oportunitati sau creaza un  mecanism diferit prin care sa eviti greselile facute in procesul de vanzare anterior.

Pentru inventarea becului electric Thomas Edison a facut si notat in detaliu circa 10.000 de experimente.Realizezi acum ce efort fizic si intelectual a facut acest om ca sa obtina becul cu filament?La fiecare incercare nereusita a continuat sa incerce, pana cand in cele din urma a reusit.Iar atunci cand a fost intrebat “Cum v-ati simtit dupa ce ati esuat de peste zece mii de ori?’”, el a raspuns simplu ca :“Nu am esuat ci am invatat de zece mii de ori ce nu era in regula ”.Iar eu am invatat din aceasta povestioara ca important e cum privesti lucrurile, de aceea atunci cand vei fi refuzat spune-ti simplu, nu consider niciodata ca esecul este un esec ci doar o experienta din care se poate invata ceva.

Dupa fiecare refuz, elibereaza-te de gandurile negative, concentreaza-te pe aspectele pozitive din procesul vanzarii care n-a avut acum rezultatele asteptate de tine si mergi mai departe.Fa asta imediat cu fermitate,nu te agata de intrebari de genul “Oare cu ce am gresit?”. “De ce am pierdut aceasta vanzare?”. “N-am fost suficient de bun si de convingator?”.

Nu te lasa distrus de niste emotii temporare negative, da-le drumul si daca esti cu adevarat pasionat de ceea ce faci, atunci iti pui la punct un alt plan cu care sa ataci viitoare ta tinta.Si apoi nu uita un lucru deosebit de important in vanzari: daca risti in mod frecvent, gresesti in mod frecvent. Este inevitabil, face parte din acest angrenaj, iar succesul il vei obtine dintr-un numar repetat de incercari.Acest lucru fiind adevarat, tot ceea ce ai de facut este sa accepti faptul ca succesul, cere un anumit procent de esec.

Sunt convinsa ca  si tu ai inregistrat pana acum multe refuzuri. Tu ce atitudine ai in fata lor? Cum le tratezi, cu indiferenta, sau inveti sa mergi mai departe? Refuzurile din viata ta te motiveaza sau te deprima? Te invit sa imi lasi mai jos un comentariu care ma poate ajuta pe mine si pe restul cititorilor.

Daca ti-a placut articolul te rog distribuie-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Cum folosesc tehnica triadei in vanzare

Astazi iti voi prezenta o tehnica  importanta care se foloseste in vanzari si care se poate aplica cu succes si in alte domenii de activitate.Fiecare dintre noi a avut la un moment dat in viata, un mic succes intr-o actiune ce a implicat un proces de vanzare.Iar pentru ca in acel moment am folosit cu potentialul client un singur mesaj si el a fost cel castigator, avem tendinta sa-l folosim de fiecare data cind ne aflam intr-o situatie similara.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina si ai un potential cumparator in fata ta. Ai cateva elemente vizuale despre client ai mai pus cateva intrebari ca sa  descoperi nevoile sale, ai reusit sa o identifici pe cea mai arzatoare dintre ele si esti déjà pregatit pentru prezentare. Incepi sa o expui timp de 5 minute folosindu-te de toate metodele pe care le stii: enumeri caracteristici ale produsului, prezinti avantaje si beneficii in utilizare, oferi un drive-test pentru ai starni dorinta de cumparare, implici interlocutorul intrebandu-l si asteptand raspunsurile lui, pentru confirmarea nevoii de a cumpara aceasta masina.

Stilul de prezentare pe care ai decis sa-l adopti in cazul acestui client este energic, hotarat, agreabil.

Foarte bine.Pot sa iti spun ca ai ales un stil eficient  in 30% pana la 60% din cazuri, deoarece iti va permite sa finalizezi vanzarea daca totul iese bine.Insa, cum ramane cu restul de 40% pana la 70% dintre clientii care nu agreeaza vanzatorii energici, hotarati si zambetele lor prietenoase?

Cei care sunt retinuti, cei care au o privire mai speriata, cei care nu zambesc si nu par a fi foarte comunicativi, dar care sunt interesati de ceea ce vinzi tu si care au si banii necesari desi nu o spun explicit. De cele mai multe ori vorbesc cu pauze lungi intre cuvinte, se uita cu multa atentie la produsul sau serviciul de care este interesat,  spun obiectiile imediat si in timpul prezentarii sau demonstratiei pe care o faci tu ca vanzator, nu schiteaza  gesturi care sa iti arate ca e pregatit de cumparare.

Da, am intalnit si altfel de clienti, unul chiar zilele trecute.Acum da-mi voie sa prezint solutia pe care o adopt intr-o astfel de situatie.

In primul rand imi concentrez atentia asupra potentialului client si ii observ tinuta corporala, gesturile marunte pe care le face in timpul conversatiei, tonul vocii si limbajul pe care il foloseste.

In al doilea rand folosesc tehnica triadei care consta in pregatirea mesajului de vanzare structurat pe 3 versiuni diferite, si decid sa o folosesc pe cea care se potriveste cel mai bine acestui tip de client.

De exemplu, iata un set de 2 posibilitati.

Dupa ce am analizat din punct de vedere vizual si emotional starea clientului adopt fie stilul: atent, degajat, relaxat fie cel  direct, constiincios, modest  pentru tipul de client care se fereste de oamenii care vorbesc mult, si care prefera tonul intim, de la om la om.

In ceea ce priveste continutul mesajului este de preferat sa-l adaptezi tot in termenii triadei.: fie echilibrat, elementar, tehnic, fie moderat, bland, cordial.
Aceste moduri de abordare a secventei de vanzare, spre deosebire de cel energic, hotarat, agreabil, pun accentul mai mult pe folosirea unui limbaj al oamenilor obisnuiti, fara a apela la cel extrem de tehnic.De fapt detaliile tehnice sunt punctate pe la mijlocul prezentarii si sunt evidentiate doua sau maxim trei dintre ele, restul prezentarii bazandu-se pe beneficiile produsului sau serviciului. Atitudinea cordiala, atenta la client, informatiile precise si utile despre obiect sau serviciu, tonul familiar si propozitiile scurte iti confera credibilitate si deschidere in comunicarea cu clientul.

Ideea este sa fii atent in permanenta la client si sa iti adaptezi mesajul de vanzare la starea lui.In situatiile tensionate fi pregatit sa vorbesti repede si concis.Fara glume si fara amanunte tehnice ce creeaza confuzie.

Asadar,aceasta este tehnica triadei.Tot ceea ce ai tu de facut este sa iti pregatesti de fiecare data cand esti implicat intr-un proces de vanzare urmatoarele :

3 cai pentru a reusi sa comunici mesajul tau cu potentiali clienti dificili, capriciosi,care au in permanenta obiectii
3 solutii pentru fiecare caz dificil
3 sanse pentru fiecare ocazie favorabila vanzarii.

Aceasta tehnica nu se opreste aici, o poti adapta cu succes in comunicarea de zi cu zi, acasa cu familia sau la serviciul tau.Iar daca o practici te invit sa imi spui, intr-un comentariu, care e metoda ta si contextul in care o aplici.

Pe curand!


Descarca Lectia

Read More

Cum sa vinzi eficient !

4 concepte esentiale pe care trebuie sa le stii in vanzarea strategica
De mai multa vreme sunt adepta conceptului numit vanzarea creativa. In esenta, aceasta  inseamna sa iti cunosti in profunzime produsul sau serviciul pe care il vinzi. Cu cat cunosti si intelegi mai bine ceea ce vinzi cu atat devii mai creativ.Cu cat stii mai bine de ce si cum este produsul tau superior fata de cel al concurentei, cu atat ii vei explica potententialului client si ii vei invinge rezistenta la cumparare.Daca iti doresti sa obtii performante notabile in vanzari pe langa creativitate mai  trebuie sa stapanesti 4 concepte importante si sa le aplici: specializarea, segmentarea, diferentierea si concentrarea.Le voi explica pe rand.

Primul concept -Specializarea

Cu ajutorul specializarii determini cu precizie ce este proiectat sa faca produsul tau pentru client.De exemplu te poti specializa pe un anumit tip de piata, sau pe un anumit tip de client.Sau te poti specializa pe o anumita arie geografica.Sau pe un anumit rezultat si beneficiu, ori  poti sa ataci nisa unei nevoi pe care numai tu o rezolvi cel mai bine, comparativ cu concurenta.Ideea e ca multi vanzatori si-au construit toata cariera specializandu-se in anumite domenii de activitate: industrie, comert, banci,sanatate, imobiliare,etc.Este indicat sa faci la fel.

Al doilea concept-Segmentarea

Dupa ce ti-ai stabilit domeniul de specializare si ce anume diferentiaza produsul tau de produsele concurentilor, urmatorul obiectiv este sa determini cu precizie care clienti pot beneficia cel mai mult de ceea ce faci tu mai bine decat oricine altcineva.Urmatoarele intrebari cu siguranta ca iti vor fi de un real folos pentru o analiza a pietei pe care activezi.

Cine vor fi viitorii tai clienti?
Care este profilul real al clientului actual?
Cine cumpara produsul sau serviciul tau in acest moment?
Care sunt tendintele acum si in urmatorii ani pe piata in care tu activezi?

Mai trebuie sa stii ca pietele se schimba permanent si tu trebuie sa te schimbi si sa evoluezi impreuna cu ele.Realizeaza o proiectie pentru urmatorii 3 ani si estimeaza care iti vor fi clientii in acel moment.Apoi observa cu atentie in ce directie se indreapta piata si anticipeaza schimbarile ce pot surveni, astfel incat sa te adaptezi cat mai rapid la nevoile clientilor.

Al treilea concept- Diferentierea

Cu ajutorul diferentierii determini prin ce este superior produsul sau serviciul tau in comparatie cu cel al concurentei.Ce beneficii speciale ofera produsul sau serviciul tau clientilor si care nu sunt intalnite in alta parte ori in ce domenii, este mai bun produsul tau decat 90% dintre produsele similare aflate pe piata.

Insa in multe cazuri, daca produsul sau servicul pe care il vinzi este disponibil si altundeva, asa cum este cazul agentilor de asigurari sau imobiliari, singurul lucru deosebit pe care il aduci in procesul de vanzare este personalitatea ta.Se stie ca o mare parte din vanzari se fac pe baza a ceea ce clientul simte fata de vanzator iar sentimentele conteaza mai mult decat orice alt factor.

Al patrulea concept-Concentrarea

Asta inseamna ca pentru a avea rezultate in vanzari trebuie sa iti stabilesti obiective si prioritati clare iar apoi te vei concentra exclusiv pe indeplinirea lor.In unele cazuri e bine sa te axezi pe clienti mari care iti aduc rezultate.Retine ca regula de baza in vanzari este sa cauti “pestele cel mare”.Daca pescuiesti 100 de pestisori tot ce ai e o galeata plina cu acesti pesti mici, dar daca pescuiesti o balena atunci iti umpli barca.

Asadar cauta si identifica acele piete capabile sa absoarba cantitati mari din ceea ce vinzi tu, dar mai ales intocmeste-ti o strategie de vanzare strategica creativa bazata pe cele 4 concepte.

Pe curand!

Read More

Tacerea mai dulce ca mierea

De ce este bine si sa taci, atunci cind vinzi.

In articolul trecut iti vorbeam despre unealta de baza a persoanei implicate in vanzari.Si pentru ca  de curand  am purtat o conversatie cu un prieten exact de aceasta tema, m-am gandit sa continui si in articolul de astazi.

Amicul meu e bugetar si mi-a spus ca, daca ar fi sa isi schimbe locul de munca intr-o zi, atunci ar putea opta pentru unul in vanzari.Am zambit si n-am mai apucat sa-l intreb ce motive l-ar determina sa aleaga acest domeniu, pentru ca explicatia a venit imediat: “eu vorbesc mult si imi place sa vorbesc, asadar as putea sa vand orice”.

In acel moment m-am uitat la el si l-am aprobat, da asa este, vorbeste mult, insa acest lucru luat singular nu ii confera garantia ca poate fi un vanzator bun. Si i-am spus asta.A inteles oarecum si am completat apoi ca in realitate, o persoana care vorbeste mult poate fi pentru multi alti oameni deranjanta si atunci este evitata. Dar daca abilitatea de a fi un bun vorbitor este completata cu cea de bun ascultator si reuseste sa isi dezvolte o metoda proprie  de a vinde , atunci exista sanse reale ca in timp sa performeze  in domeniul vanzarilor.

Orice incepator in cariera de vanzari gandeste ca si amicul meu, ca principala lui sarcina este sa vorbeasca. Muuuult si bineeee…. pana ce il “zapaceste” pe client si intr-un final sub potopul de cuvinte care s-au abatut asupra lui acesta  cedeaza si cumpara produsul sau servicul lui. In realitate rareori se intampla asta.Un vanzator cu experienta tine cont de faptul ca oamenii au pe langa gura si doua urechi iar ceea ce spui este analizat cu mare atentie.

In cazul in care esti vanzator e de preferat ca dupa primele 3 propozitii pe care le-ai rostit sa taci si sa asculti ce are de spus potentialul client.Asadar, in loc sa il coplesesti cu debitul tau verbal, mai bine pune o intrebare si  apoi incurajeaza-l sa vorbeasca.

Ieri am fost la piata ca sa cumpar miere. Un vanzator observase ca aveam intentia de a cumpara un borcan cu miere de la standul lui  si a decis sa  foloseasca o” metoda de vanzare” care pe mine nu m-a convins sa cumpar de la el. Inainte cu cativa pasi de a ajunge in dreptul lui a inceput sa vorbeasca cu mine pe un ton ridicat, pesemne credea ca nu aud tocmai bine:“poftiti la miere doamna…sunt producator din Livezile, am stupii mei  … poftiti si gustati, e naturala suta la suta…. avem de salcam, de tei….si daca luati mai multa  ne intelegem si la prêt....cata doriti?….”

Vreau sa iti spun ca pe mine “metoda de convingere” aleasa de vanzator m-a indepartat instant si m-a pierdut ca si client. Strigatele vanzatorului ca sa imi capteze atentia au avut efectul invers. Da, l-am auzit si am receptat ce a spus, dar restul “prezentarii” nu m-a convins. De ce?  Simplu, m-a agresat cu cuvintele lui. Si mai mult, n-a avut curiozitatea sa ma intrebe de fapt ce doresc.Prin urmare, am decis sa plec si am cumparat produsul care ma interesa din alt loc.

Atunci cand un “vanzator”utilizeaza asemenea metode, ce face de fapt? Face presiuni, nu-i asa?

El crede ca atrage clientii si incepe “argumentarea”.De fapt, mesajul lui spune altceva”sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru care fac asta este acela de a-mi umple buzunarele mele si nu imi pasa daca ceea ce cumperi iti foloseste sau nu”.

Asemenea tactici indeparteaza rapid pe oricine, cu exceptia celor carora le place sa discute despre orice  sau sa piarda vremea.

Un vanzator profesionist vorbeste putin, pune intrebari bune si asculta cu atentie ce are de spus potentialul client. Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, asculta in cea mai mare parte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, acesta il conduce pe  client de la contactul initial la cumpararea produsului sau serviciului sau.

Pana la urma secretul unui astfel de vanzator priceput este ca prin intermediul conversatiei placute  conduce  chiar de la inceput clientul si clientul l-a urmat in tot timpul procesului de vanzare, fara ca macar sa isi de-a seama.

Te-ai gandit un moment la asta?

Pe curand!

Read More

Secretul vanzatorului

Astazi am sa iti vorbesc despre unealta de baza a oricarui vanzator.Este de fapt un instrument pe care profesionistul in vanzari trebuie sa-l stapaneasca foarte bine.Dar mai intai da-mi voie sa iti adresez o intrebare.

Daca un jucator de tenis foloseste racheta,un jucator de golf foloseste crosa, tamplarul ciocanul, atunci un vanzator ce unealta foloseste ?

Interesanta intrebare, nu-i asa ?
Iata si raspunsul meu.

Principala unealta a unui vanzator este gura.
Cuvintele pe care le rostesti pot crea sau pot distruge un proces de vanzare.Oamenilor le place sa vorbeasca. Unora mai mult, altora mai putin.
Ca vanzator e obligatoriu sa iti creezi prin intermediul cuvintelor un mecanism viu si atractiv prin care sa generezi incredere interlocutorului.

Iata de ce ar trebui sa te gandesti la gura ta ca la o unealta ce trebuie folosita in mod inteligent, daca vrei sa iti aduca beneficii.

Desigur ca aceasta unealta poate sa te faca sa iti pierzi foarte usor potentialii clienti daca nu este utilizata asa cum trebuie. Lovirea gresita a mingii la tenis seamana mult cu rostirea unui lucru nepotrivit in timp ce vinzi ceva.In fiecare an la Wimbledon, potentialii castigatori isi folosesc rachetele pentru a servi lovituri castigatoare insa, exista si lovituri gresite care aduc puncte adversarilor.

Vestea buna este ca in vanzari poti evita astfel de greseli.Chiar daca cu fiecare proces de vanzare esti implicat in situatii noi si unice si te confrunti cu o multime de ocazii favorabile,daca inveti sa spui lucruri potrivite la momentul oportun si daca te concentrezi sa le spui cu caldura potentialilor clienti, vor exista putine situatii in care sa spui lucruri pe care le vei regreta.Si vei avea mai putine sanse de a pierde ceva vital daca ti se intampla sa iti scape vreo remarca mai putin inspirata.

Adopta o maniera relaxata, optimista si increzatoare, insistand asupra ceea ce stii ca vei spune bine, mai degraba decat sa iti faci griji si sa adopti o atitudine tensionata, tematoare, pentru ca din intamplare te-ai poticnit in alegerea cuvintelor sau a propozitiilor.

Accepta faptul ca uneori ceea ce spui va fi gresit,apoi cultiva un respect veritabil pentru toti oamenii, fa in asa fel incat tu sa fii tinta glumelor tale si nu ceilalti si invata  pe de rost toate declaratiile adecvate pe care urmeaza sa le faci.Procedeaza asa si nu vei avea niciodata surprize neplacute.

Nu uita :cuvintele au putere si ele starnesc sentimente, fie pozitive, fie negative.Alege-le si foloseste-le bine ! Asta este de fapt secretul oricarui vanzator, nu-i asa ?

Pe curand!

Read More

6 pasi de urmat pentru construirea unei relatii

Asa cum am mai spus intr-un articol precedent, construirea relatiei cu clientul este elementul cel mai important din intreg procesul de vanzare.Fie ca vorbesti la telefon fie ca te afli fata in fata cu clientul urmatorii 6 pasi sunt obligatorii:

1.Fii intotdeauna politicos

Indiferent de problemele pe care le ai sau de starea ta emotionala esti dator sa nu renunti la politete.Trateaza-ti clientii cu respect, alege-ti cuvintele cu grija si nu te pierde cu firea daca partenerul de la celalalt capat al telefonului este nervos, anxios si iti raspunde nepoliticos. Nu uita ca atunci cand suni clientul tau este deranjat de tine din actiunea pe care o facea.Si ca sa il faci sa fie curios atunci ofera-i o informatie care sa-i capteze atentia. Cum faci asta? Prin intrebari.

Exemplu:

Tu:Domnule X sunteti sofer nu-i asa?
Domnul X: Desigur, de mai bine de 15 ani.
Tu: Atunci cu siguranta ca sunteti proprietarul unei masini.
Domnul X: Nu mai sunt acum, dar am fost.
Tu: Si sunteti in cautarea unei masini pentru dumneavoastra acum, din cate inteleg…..
Domnul X: Da, caut sa cumpar o masina pentru familia mea.
Tu: Si ce beneficii trebuie sa va aduca  masina pe care o doriti?
Domnul X: Sa-mi asigure confort mie si familiei, sa ma simt in siguranta si sa consume putin.

Iata cum in urma unui dialog extrem de simplu poti afla nevoile clientului tau-confort, siguranta, economie-si pe baza celor 3 elemente definitorii vei construi relatia cu clientul. Tine minte ca solutia pe care tu o propui pentru el trebuie sa-i satisfaca pe deplin cele 3 cerinte.

2.Cumparatorul nu este spectator! Implica-l!

Unii vanzatori vorbesc foarte repede si fac demostratii uimitoare.Gesticuleaza, ofera argumentatii bazate pe cifre,iti arata reviste, cataloage sau produse, insa prea putin comunica cu clientul.Si de aici si esecul in vanzare.De ce?
Pentru ca nu implica  clientul. A cumpara inseamna actiune,iar aceasta nu are loc decat daca exista decizii, iar deciziile se iau cu mintea conectata si cu o emotie pe care orice vanzator profesionist stie ca trenuie sa o genereze.Cu cat clientii sunt mai conectati, relatia ta este mai buna si vanzarea are loc de la sine. Invers, cu cat el este mai deconectat si apatic , orice demostratie pe care o face vanzatorul nu se va finaliza niciodata cu o vanzare.

A detine ceva, a deveni proprietar al unui bun este o forma foarte intima de implicare.Prin urmare, actiunea de cumparare trebuie sa aiba ca si fundament un astfel de argument. Iar prezentarea ta ca vanzator ar trebui sa se bazeze exact pe asta.

3. Spune o poveste si arata-i cum functioneaza!

Prezinta-i chiar de la inceput beneficiile produsului sau serviciului tau.Insa fa-o sub forma de poveste.De ce spun asta? Pentru ca oamenilor le plac povestile si asculta mult mai usor decat vorbitul abstract cu date exacte si cifre seci.Spune povestea la timpul prezent si introdu ceva familiar in ea.Si nu uita sa-i spui ceva concret, ceva care sa poata simti, pipai sau vedea. Povestea trebuie sa aiba drept personaj principal clientul. De cele mai multe ori el cumpara imaginea in care se vede pe sine.Incheie povestea cu avatanjajele pe care clientul tau le poate avea folosind produsul sau serviciul tau.
Povestea structureaza-o astfel:

Introducere/Context

Actiune/Ce poti face pentru el

Incheiere/Ce rezultate poate obtine

4.In vanzari nu apela la logica ci la sentimente!

In povestea pregatita fa-l pe client de fiecare data ca el sa se simta eroul. Mergi intotdeauna pe principiul TU conduci, TU  esti eroul.Arata-i ca  e deosebit si fa-l sa se simta special.Satisfa-i si un pic din orgoliu pentru ca oamenilor le place asta.

5.Verifica periodic daca clientul te asculta !
Cum o faci? Cu intrebari de genul: Intelegeti…. ? Va este clar acum….? Vi se pare corect…? Si apoi astepti confirmarea pentru a merge mai departe.

Daca in acest moment clientul vine cu intrebari tehnica pe care ti-o recomanzi este sa repeti intrebarea clientului si sa folosesti exact cuvintele lui.Adica….?, Ce vreti sa spuneti cu asta….?, sau Spuneti-mi mai mult…..Orice lamurire sau explicatie venita de la client te ajuta in formularea raspunsului.De asemenea raspunde cu exactitate numai cand sti exact despre ce este vorba. Nu e rusinos sa spui ca nu cunosti raspunsul la intrebare, insa transmite-i ca in cel mai scurt timp il vei contacta si ii vei comunica informatia pe care acum nu o detii.Si daca spui asta, atunci asa sa faci!Vei castiga credibilatatea lui si dai dovada de seriozitate.

6.Elimina presupunerile si intreaba!

Daca pornesti in comunicare cu idei preconcepute sau cu propriile tale convingeri ce pot fi limitative atunci te anunt ca din start vei pierde vanzarea.Iti vei ocupa timpul cu false explicatii si argumentari pe care clientul nu le va crede si nici nu-l va interesa. Asadar, intreba-l ce valori si convingeri are si adapteaza-le pe loc la ele.

Daca ti-a placut articolul te invit sa iti spui parerea, intr-un comentariu.

Pe curand!

Read More

Cum folosesc regula lui Pareto si ma eliberez de activitati inutile

Probabil ca ai auzit de “Principiul lui Pareto”, mai cunoscut sub numele de regula 80/20.

Vilfredo Pareto a fost un economist italian care a descoperit in secolul 19 ca,  80% dintre proprietati sunt detinute de 20% din populatie.Ulterior aceasta descoperire a fost transformata in “lege” care i-a purtat numele, iar mai tarziu a capatat o denumire mai populara cunoscuta astazi sub numele de  “Principiul 80/20”.

Aceasta regula a schimbat radical vietile multor oameni. O poate schimba si pe a ta daca iti elimini toate activitatile inutile din fiecare zi.

Economistul italian a folosit o formula matematica prin care a demonstrat ca 80% din venituri sunt produse si detinute de catre 20% din populatie, iar aceasta formula poate avea aplicabilitate in orice domeniu al vietii noastre si este intalnita peste tot.

Spre exemplu 80% din noutatile unui ziar se afla in 20% din spatiul acestuia, 80% din valoarea stocurilor de marfa este detinuta in 20% din spatiul de depozitare,80% dintre decizii se iau in 20% din timpul unei sedinte, 80 % din venituri sunt generate de 20% dintre clienti.... si poti si tu continua…

Aceste raporturi nu trebuie intelese in cifre absolute, insa ideea de baza este ca, cea mai mare parte din rezultate se datoreaza unui set redus dar important de resurse.

Regula 80/20 in vanzari

Asa cum am mai spus enuntul acestui principiu se poate aplica in orice domeniu de activitate, inclusiv in vanzari, si suna in felul urmator:20 % din cei mai buni vanzatori castiga 80 % din totalul banilor obtinuti din vanzari, in timp ce restul de 80%dintre oamenii de vanzari castiga doar 20% din acesti bani.

Daca e sa ne uitam la oamenii care fac parte dintre cele 20 de procente din varf ei sunt cei lipsti de griji financiare, in timp ce oamenii care se situeaza in cele 80 de procente mereu sunt marcati de grija banilor.E cat se poate de adevarat ca e greu sa ajungi in cei 20 la suta dar nu imposibil, dovada sunt persoanele care sunt acum  acolo.

Prin urmare scopul tau, indiferent de domeniul in care activezi ar trebui sa fie sa ajungi in varf si sa fii unul dintre oamenii cel mai bine platiti.

Daca cei mai buni 20% dintre profesionistii in vanzari ai unui sector economic castiga 80% din venituri si cele mai bune dintre companiile unui sector economic castiga 80% din profituri, atunci care sunt factorii care deosebesc acesti indivizi si aceste companii facand asemenea diferente foarte mari de castig?

In opinia mea diferenta o face strategia care poate contine un mic avantaj, o inovatie sau un detaliu.

Acest concept, denumit si “micul detaliu castigator” spune ca diferenta intre oamenii cu realizari importante si cei cu realizari medii sau mediocre nu consta in diferente notabile, talent sau capacitate.In cele mai multe cazuri discutam despre mici detalii, aplicate perseverant, iarasi si iarasi.

In vanzari este suficient sa fii doar un pic mai bun si mai deosebit in fiecare etapa a vanzarii si cu siguranta veniturile tale vor inregistra cresteri semnificative. Efortul de a-ti creste cu doar 1-2 procente aptitudinile si comportamentele poate fi de exemplu, strategia castigatoare.

O data ce ai inceput sa faci acest efort si vei obtine primele rezultate el va continua sa cresca o perioada de la sine. Dar daca te opresti in acest punct atunci si realizarile tale vor stagna si ele. Nu e recomandat sa faci acest lucru.Dezvolta-ti aptitudini si abilitati in permanenta pentru ca stiu din propria experienta ca, nimeni nu se naste cu calitati de invingator ci ele se dobandesc si dezvolta prin exercitiu.

Daca si tu aplici acest “principiu”in viata ta te invit sa imi spui cum o faci si ce rezultate ai obtinut.

Pe curand!

Read More

Iti poti permite sa fii un vanzator prost?

Am remarcat ca atunci cand unele persoane sunt in situatia de a vinde ceva cu orice prêt, obtin exact contrariul scopului dorit.De cele mai multe ori vanzatorul pune presiune asupra potentialului cumparator si el simte instictiv asta. Rezultatul e, dupa cum probabil ti-ai imaginat, esecul vanzarii, pentru ca l-ai alungat cu buna stiinta pe client.
Am intalnit prea putini consilieri de vanzari care sa aplice cel mai sanatos principiu in abordarea potentialilor cumparatori, si anume sa-i faca sa se simta total relaxati si sa  le castige increderea.

In schimb am intalnit o multime de vanzatori instruiti sa vanda dar care prin atitudinea si limbajul folosit, speriau si alungau clientii.

Si am sa-ti redau in cele ce urmeaza doua situatii  pe care le-am experimentat de curand.

Acum ceva timp am fost sa  alimentez masina cu carburant de la  OMV. Si cand sa achit vanzatorului contravaloarea benzinei, dupa salutul obisnuit pe care mi-l adreseaza,vine si intrebarea “nu doriti ceva dulce?” referindu-se la multimea de sortimente de ciocolata, napolitane sau biscuiti pe care le vad si eu, ca doar sunt expuse fix langa casa de marcat.
E o metoda buna de altfel, de a vinde clientilor si alte produse, ca doar intr-o benzinarie gasesti de toate.

Acest angajat cu care am interactionat de cateva  ori e un personaj anti-vanzare, in opinia mea. Si spun asta pentru ca pe mine nu m-a convins niciodata sa cumpar vreun produs de la el.

Iar ultima interactiune intre noi s-a petrecut in felul urmator.

Finalizand alimentarea la pompa m-am dus ca sa platesc si dupa ce m-a salutat cam fara chef, m-a intrebat daca nu doresc si altceva, enumerandu-mi cateva dintre produsele de ciocolata expuse pe care probabil le avea la promotie.Am negat fara sa clipesc.
Vazand ca nu are succes si-a mai incercat o data norocul si cu acelasi ton plictisit mi-a adresat o noua intrebare: nu doriti si un spalat exterior al masinii ? Astazi costa doar… X  lei. I-am raspuns zambind ca, nu doresc.

De ce am zambit ? Pai dintr-un motiv extrem de simplu.Daca ar fi fost atent, cu o secunda inainte de a-mi adresa intrebarea si-ar fi intors capul in stanga sa si ar fi vazut prin geam masina mea proaspat spalata, langa pompa de la care tocmai alimentasem. Dar de ce sa faca faca acest efort, cand el era pe pilot automat si adresa intrebarea tuturor clientilor, fara sa-l intereseaze daca ei au o astfel de nevoie specifica.Nu exclud si varianta ca, o parte din clientii de peste zi au cumparat  un astfel de serviciu, convinsi de pretul atractiv, insa cu siguranta ca au mai fost cativa in situatie mea, neinteresati de oferta promotionala.

Sigur ca m-am amuzat de situatie dar  constatarea mea e ca va fi mereu un vanzator mediocru si va face ce i se impune, fara nici un fel de implicare, fara sa gandeasca.

Am mai  trecut cu vederea si peste alte  detalii importante in vanzari cum ar fi: lipsa zambetului de intampinare si a salutului prietenos, privirea inexpresiva si a negatiei cu care si-a inceput de fiecare data intrebarea. Desi, pana la urma aceste detalii aparent minore, ar fi putut influenta  decizia mea in favoarea cumpararii produselor recomandate, asa cum de exemplu s-a intamplat sambata, la o alta benzinarie.

Si oricum in mintea mea acel vanzator va ramane mereu ‘’tipul care vrea cu orice prêt sa-mi vanda ceva’’ si reactia mea instinctuala va fi de refuz categoric.

Principalul obiectiv atunci cand ne intalnim cu oamenii e sa ne placa si sa aibe incredere in noi.

Sambata dimineata am plecat din localitate si am oprit la o statie Petrom. Am asteptat  putin pentru ca erau multi clienti si dupa ce am alimentat m-am indreptat la casa cu intentia sa platesc. Vanzatoarea, o fata tanara, m-a impresionat la modul placut chiar din prima clipa a interactiunii noastre.Mi-a zambit, m-a salutat cald si jovial plus ca a  conversat cu mine pe toata perioada cat se ocupa de incasarea banilor. Acum sincera sa fiu asteptam dintr-un moment in altul sa ma intrebe daca nu mai doresc si altceva sa cumpar.

Numai ca ea n-a folosit tehnica intrebarilor inchise ci a decis sa o foloseasca pe cea a afirmatiilor si a observatiei atente. Iar conversatia care a urmat a fost extrem de placuta si a calificat-o in ochii mei, la categoria vanzatorilor de succes. Si evident ca a obtinut ce a dorit de la mine, pentru ca am cumparat produsul recomandat.

Fiind foarte cald afara ea a facut o remarca legata de starea vremii si apoi observand discret ca ma uitam in directia frigiderelor in care erau sticlele cu apa si sucuri mi-a spus ca pe canicula asta majoritatea clientilor au cumparat in acea zi  multa apa, sucuri si un anumit sortiment de ceai.Din acel moment practic vanzarea era facuta pentru ca am comandat imediat si eu o sticla cu ceai racoritor pe care l-am savurat cateva minute mai tarziu, in masina.

Si iata cum prin intermediul unei conversatie scurte si placute, completata eficient  de un vanzator interesat de identificarea nevoii mele a condus inevitabil la scopul dorit si anume,la finalizarea unei vanzari.

Si atunci te intreb tu cum alegi sa fii atunci cand esti in situatia de a vinde ceva.Un vanzator implicat si interesat sa descopere nevoile reale ale potentialului client sau unul indiferent si ignorant?

Cred ca intuiesc raspunsul….

Pe curand!

Read More