De mai multa vreme sunt adepta conceptului numit vanzarea creativa. In esenta, aceasta inseamna sa iti cunosti in profunzime produsul sau serviciul pe care il vinzi. Cu cat cunosti si intelegi mai bine ceea ce vinzi cu atat devii mai creativ.Cu cat stii mai bine de ce si cum este produsul tau superior fata de cel al concurentei, cu atat ii vei explica potententialului client si ii vei invinge rezistenta la cumparare.Daca iti doresti sa obtii performante notabile in vanzari pe langa creativitate mai trebuie sa stapanesti 4 concepte importante si sa le aplici: specializarea, segmentarea, diferentierea si concentrarea.Le voi explica pe rand.
Primul concept -Specializarea
Cu ajutorul specializarii determini cu precizie ce este proiectat sa faca produsul tau pentru client.De exemplu te poti specializa pe un anumit tip de piata, sau pe un anumit tip de client.Sau te poti specializa pe o anumita arie geografica.Sau pe un anumit rezultat si beneficiu, ori poti sa ataci nisa unei nevoi pe care numai tu o rezolvi cel mai bine, comparativ cu concurenta.Ideea e ca multi vanzatori si-au construit toata cariera specializandu-se in anumite domenii de activitate: industrie, comert, banci,sanatate, imobiliare,etc.Este indicat sa faci la fel.
Al doilea concept-Segmentarea
Dupa ce ti-ai stabilit domeniul de specializare si ce anume diferentiaza produsul tau de produsele concurentilor, urmatorul obiectiv este sa determini cu precizie care clienti pot beneficia cel mai mult de ceea ce faci tu mai bine decat oricine altcineva.Urmatoarele intrebari cu siguranta ca iti vor fi de un real folos pentru o analiza a pietei pe care activezi.
Cine vor fi viitorii tai clienti?
Care este profilul real al clientului actual?
Cine cumpara produsul sau serviciul tau in acest moment?
Care sunt tendintele acum si in urmatorii ani pe piata in care tu activezi?
Mai trebuie sa stii ca pietele se schimba permanent si tu trebuie sa te schimbi si sa evoluezi impreuna cu ele.Realizeaza o proiectie pentru urmatorii 3 ani si estimeaza care iti vor fi clientii in acel moment.Apoi observa cu atentie in ce directie se indreapta piata si anticipeaza schimbarile ce pot surveni, astfel incat sa te adaptezi cat mai rapid la nevoile clientilor.
Al treilea concept- Diferentierea
Cu ajutorul diferentierii determini prin ce este superior produsul sau serviciul tau in comparatie cu cel al concurentei.Ce beneficii speciale ofera produsul sau serviciul tau clientilor si care nu sunt intalnite in alta parte ori in ce domenii, este mai bun produsul tau decat 90% dintre produsele similare aflate pe piata.
Insa in multe cazuri, daca produsul sau servicul pe care il vinzi este disponibil si altundeva, asa cum este cazul agentilor de asigurari sau imobiliari, singurul lucru deosebit pe care il aduci in procesul de vanzare este personalitatea ta.Se stie ca o mare parte din vanzari se fac pe baza a ceea ce clientul simte fata de vanzator iar sentimentele conteaza mai mult decat orice alt factor.
Al patrulea concept-Concentrarea
Asta inseamna ca pentru a avea rezultate in vanzari trebuie sa iti stabilesti obiective si prioritati clare iar apoi te vei concentra exclusiv pe indeplinirea lor.In unele cazuri e bine sa te axezi pe clienti mari care iti aduc rezultate.Retine ca regula de baza in vanzari este sa cauti “pestele cel mare”.Daca pescuiesti 100 de pestisori tot ce ai e o galeata plina cu acesti pesti mici, dar daca pescuiesti o balena atunci iti umpli barca.
Asadar cauta si identifica acele piete capabile sa absoarba cantitati mari din ceea ce vinzi tu, dar mai ales intocmeste-ti o strategie de vanzare strategica creativa bazata pe cele 4 concepte.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu