1.Fii intotdeauna politicos
Indiferent de problemele pe care le ai sau de starea ta emotionala esti dator sa nu renunti la politete.Trateaza-ti clientii cu respect, alege-ti cuvintele cu grija si nu te pierde cu firea daca partenerul de la celalalt capat al telefonului este nervos, anxios si iti raspunde nepoliticos. Nu uita ca atunci cand suni clientul tau este deranjat de tine din actiunea pe care o facea.Si ca sa il faci sa fie curios atunci ofera-i o informatie care sa-i capteze atentia. Cum faci asta? Prin intrebari.
Exemplu:
Tu:Domnule X sunteti sofer nu-i asa?
Domnul X: Desigur, de mai bine de 15 ani.
Tu: Atunci cu siguranta ca sunteti proprietarul unei masini.
Domnul X: Nu mai sunt acum, dar am fost.
Tu: Si sunteti in cautarea unei masini pentru dumneavoastra acum, din cate inteleg…..
Domnul X: Da, caut sa cumpar o masina pentru familia mea.
Tu: Si ce beneficii trebuie sa va aduca masina pe care o doriti?
Domnul X: Sa-mi asigure confort mie si familiei, sa ma simt in siguranta si sa consume putin.
Iata cum in urma unui dialog extrem de simplu poti afla nevoile clientului tau-confort, siguranta, economie-si pe baza celor 3 elemente definitorii vei construi relatia cu clientul. Tine minte ca solutia pe care tu o propui pentru el trebuie sa-i satisfaca pe deplin cele 3 cerinte.
2.Cumparatorul nu este spectator! Implica-l!
Unii vanzatori vorbesc foarte repede si fac demostratii uimitoare.Gesticuleaza, ofera argumentatii bazate pe cifre,iti arata reviste, cataloage sau produse, insa prea putin comunica cu clientul.Si de aici si esecul in vanzare.De ce?
Pentru ca nu implica clientul. A cumpara inseamna actiune,iar aceasta nu are loc decat daca exista decizii, iar deciziile se iau cu mintea conectata si cu o emotie pe care orice vanzator profesionist stie ca trenuie sa o genereze.Cu cat clientii sunt mai conectati, relatia ta este mai buna si vanzarea are loc de la sine. Invers, cu cat el este mai deconectat si apatic , orice demostratie pe care o face vanzatorul nu se va finaliza niciodata cu o vanzare.
A detine ceva, a deveni proprietar al unui bun este o forma foarte intima de implicare.Prin urmare, actiunea de cumparare trebuie sa aiba ca si fundament un astfel de argument. Iar prezentarea ta ca vanzator ar trebui sa se bazeze exact pe asta.
3. Spune o poveste si arata-i cum functioneaza!
Prezinta-i chiar de la inceput beneficiile produsului sau serviciului tau.Insa fa-o sub forma de poveste.De ce spun asta? Pentru ca oamenilor le plac povestile si asculta mult mai usor decat vorbitul abstract cu date exacte si cifre seci.Spune povestea la timpul prezent si introdu ceva familiar in ea.Si nu uita sa-i spui ceva concret, ceva care sa poata simti, pipai sau vedea. Povestea trebuie sa aiba drept personaj principal clientul. De cele mai multe ori el cumpara imaginea in care se vede pe sine.Incheie povestea cu avatanjajele pe care clientul tau le poate avea folosind produsul sau serviciul tau.
Povestea structureaza-o astfel:
Introducere/Context
Actiune/Ce poti face pentru el
Incheiere/Ce rezultate poate obtine
4.In vanzari nu apela la logica ci la sentimente!
In povestea pregatita fa-l pe client de fiecare data ca el sa se simta eroul. Mergi intotdeauna pe principiul TU conduci, TU esti eroul.Arata-i ca e deosebit si fa-l sa se simta special.Satisfa-i si un pic din orgoliu pentru ca oamenilor le place asta.
5.Verifica periodic daca clientul te asculta !
Cum o faci? Cu intrebari de genul: Intelegeti…. ? Va este clar acum….? Vi se pare corect…? Si apoi astepti confirmarea pentru a merge mai departe.
Daca in acest moment clientul vine cu intrebari tehnica pe care ti-o recomanzi este sa repeti intrebarea clientului si sa folosesti exact cuvintele lui.Adica….?, Ce vreti sa spuneti cu asta….?, sau Spuneti-mi mai mult…..Orice lamurire sau explicatie venita de la client te ajuta in formularea raspunsului.De asemenea raspunde cu exactitate numai cand sti exact despre ce este vorba. Nu e rusinos sa spui ca nu cunosti raspunsul la intrebare, insa transmite-i ca in cel mai scurt timp il vei contacta si ii vei comunica informatia pe care acum nu o detii.Si daca spui asta, atunci asa sa faci!Vei castiga credibilatatea lui si dai dovada de seriozitate.
6.Elimina presupunerile si intreaba!
Daca pornesti in comunicare cu idei preconcepute sau cu propriile tale convingeri ce pot fi limitative atunci te anunt ca din start vei pierde vanzarea.Iti vei ocupa timpul cu false explicatii si argumentari pe care clientul nu le va crede si nici nu-l va interesa. Asadar, intreba-l ce valori si convingeri are si adapteaza-le pe loc la ele.
Daca ti-a placut articolul te invit sa iti spui parerea, intr-un comentariu.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu