Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina si ai un potential cumparator in fata ta. Ai cateva elemente vizuale despre client ai mai pus cateva intrebari ca sa descoperi nevoile sale, ai reusit sa o identifici pe cea mai arzatoare dintre ele si esti déjà pregatit pentru prezentare. Incepi sa o expui timp de 5 minute folosindu-te de toate metodele pe care le stii: enumeri caracteristici ale produsului, prezinti avantaje si beneficii in utilizare, oferi un drive-test pentru ai starni dorinta de cumparare, implici interlocutorul intrebandu-l si asteptand raspunsurile lui, pentru confirmarea nevoii de a cumpara aceasta masina.
Stilul de prezentare pe care ai decis sa-l adopti in cazul acestui client este energic, hotarat, agreabil.
Foarte bine.Pot sa iti spun ca ai ales un stil eficient in 30% pana la 60% din cazuri, deoarece iti va permite sa finalizezi vanzarea daca totul iese bine.Insa, cum ramane cu restul de 40% pana la 70% dintre clientii care nu agreeaza vanzatorii energici, hotarati si zambetele lor prietenoase?
Cei care sunt retinuti, cei care au o privire mai speriata, cei care nu zambesc si nu par a fi foarte comunicativi, dar care sunt interesati de ceea ce vinzi tu si care au si banii necesari desi nu o spun explicit. De cele mai multe ori vorbesc cu pauze lungi intre cuvinte, se uita cu multa atentie la produsul sau serviciul de care este interesat, spun obiectiile imediat si in timpul prezentarii sau demonstratiei pe care o faci tu ca vanzator, nu schiteaza gesturi care sa iti arate ca e pregatit de cumparare.
Da, am intalnit si altfel de clienti, unul chiar zilele trecute.Acum da-mi voie sa prezint solutia pe care o adopt intr-o astfel de situatie.
In primul rand imi concentrez atentia asupra potentialului client si ii observ tinuta corporala, gesturile marunte pe care le face in timpul conversatiei, tonul vocii si limbajul pe care il foloseste.
In al doilea rand folosesc tehnica triadei care consta in pregatirea mesajului de vanzare structurat pe 3 versiuni diferite, si decid sa o folosesc pe cea care se potriveste cel mai bine acestui tip de client.
De exemplu, iata un set de 2 posibilitati.
Dupa ce am analizat din punct de vedere vizual si emotional starea clientului adopt fie stilul: atent, degajat, relaxat fie cel direct, constiincios, modest pentru tipul de client care se fereste de oamenii care vorbesc mult, si care prefera tonul intim, de la om la om.
In ceea ce priveste continutul mesajului este de preferat sa-l adaptezi tot in termenii triadei.: fie echilibrat, elementar, tehnic, fie moderat, bland, cordial.
Aceste moduri de abordare a secventei de vanzare, spre deosebire de cel energic, hotarat, agreabil, pun accentul mai mult pe folosirea unui limbaj al oamenilor obisnuiti, fara a apela la cel extrem de tehnic.De fapt detaliile tehnice sunt punctate pe la mijlocul prezentarii si sunt evidentiate doua sau maxim trei dintre ele, restul prezentarii bazandu-se pe beneficiile produsului sau serviciului. Atitudinea cordiala, atenta la client, informatiile precise si utile despre obiect sau serviciu, tonul familiar si propozitiile scurte iti confera credibilitate si deschidere in comunicarea cu clientul.
Ideea este sa fii atent in permanenta la client si sa iti adaptezi mesajul de vanzare la starea lui.In situatiile tensionate fi pregatit sa vorbesti repede si concis.Fara glume si fara amanunte tehnice ce creeaza confuzie.
Asadar,aceasta este tehnica triadei.Tot ceea ce ai tu de facut este sa iti pregatesti de fiecare data cand esti implicat intr-un proces de vanzare urmatoarele :
3 cai pentru a reusi sa comunici mesajul tau cu potentiali clienti dificili, capriciosi,care au in permanenta obiectii
3 solutii pentru fiecare caz dificil
3 sanse pentru fiecare ocazie favorabila vanzarii.
Aceasta tehnica nu se opreste aici, o poti adapta cu succes in comunicarea de zi cu zi, acasa cu familia sau la serviciul tau.Iar daca o practici te invit sa imi spui, intr-un comentariu, care e metoda ta si contextul in care o aplici.
Pe curand!
Descarca Lectia
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu