Cum poti depasi aversiunea fata de telefon

Am decis astazi sa abordez un subiect care este des intalnit la persoanele care si-ai inceput de curand cariera in vanzari, si anume cum se poate depasi aversiunea fata de a da telefoanele de prospectare ori de vanzare.
Putini dintre cei care se alatura domeniului vanzarilor evita senzatiile de neliniste si emotie ce insotesc apelul telefonic de contactatare a potentialului client.Vestea buna e ca te poti alatura grupului vanzatorilor performanti care isi depasesc aversiunea fata de telefon prin utilizarea senzatiilor de anxietate in avantajul tau,nu imotriva ta.Conform expertilor din domeniu 80 % dintre agentii de vanzari prezinta intr-un anumit grad aceasta aversiune.Teama se manifesta in multe feluri, insa amanarea e indiciul numarul 1 al faptului ca se dezvolta o problema.Cand agentul de vanzari isi creaza sarcini care nu sunt esentiale de a merge sa se confrunte cu publicul, inseamna ca se instaleaza o atitudine de ezitare fata de telefon.

In multe privinte, teama de a te confrunta cu publicul are mare legatura cu imaginea de sine.Pana cand vanzatorul invata sa nu se considere inferior si nici superior altei persoane, teama va predomina.In privinta produsului sau serviciului tau, tu esti expertul.Detii mai multa experienta, mai multe cunostinte, mai multa pricepere decat va avea vreodata potentialul client in domeniul tau.

Construirea increderii

Unul dintre cele mai bune moduri de a-ti recunoaste punctele tari e sa reiterezi in mintea ta momentele de succes din trecut.Toata lumea are nevoie de acest “feedback al implinirilor”. Intoarce-te la oricare sau la toate experientele tale de succes: o vanzare importanta, o interpretare reusita de muzica daca ai un astfel de talent,o performanta profesionala sau scolara, un moment in care tu si familia ta a-ti trait un sentiment de dragoste si apropiere.Data viitoare cand simti ca ti se strecoara in suflet indoiala, retraieste aceste momente,  pozitive.

Focalizarea adaptata cerintelor

Al doilea mod de a reduce anxietatea e sa intelegi ca vanzarea e un transfer afectiv.Dupa ce ai invatat sa te focalizezi asupra ta pentru ati imbunatati parerea de sine, ai nevoie sa recunosti ca cei mai de succes profesionisti din vanzari fac din apelarea telefonica a unui potential client, centrul atentiei lor.Banii pot fi un factor de motivare, la urma urmei, daca nu prosperi din punct de vedere financiar, nu poti ramane in afacere, insa atunci cand iti suni potentialul client doar pentru bani, acel telefon rareori iti va aduce o vanzare.Atunci cand te concentrezi doar asupra banilor sau atunci cand te afli in postura financiara de a fi nevoit sa faci o vanzare, vei forta vanzarea din instinct sau vei deveni prea constient de nevoia ta, exercitand prea multe presiuni asupra ta, intensificandu-ti sentimentele de anxietate.Profesionistii de succes din vanzari isi suna potentialul client din dorinta de a-i oferi un beneficiu si pentru castigul lor personal-in aceasta ordine.

“Stresul” telefonului

Vanzatorul care e competent in utilizarea si intelegerea telefonului si e increzator in faptul ca detine aceasta competenta va fi cu mult mai eficient decat cel caruia “ii este teama” de telefon.Una dintre cele mai importante cauze ale fricii de telefon este esecul in a stabili un obiectiv pentru apelul respectiv.Urmeaza sa faci un studiu de piata, sa fixezi o intalnire sau sa obtii o vanzare?Pana cand nu ai o imagine clara, si nu stii exact de ce suni, atunci cu siguranta dorinta de a apela va fi serios diminuata.

Cel mai bun moment de a suna

Din exeperienta mea recomand  sa suni  clientii dimineata.De multe ori, persoanele cu capacitate de decizie din cadrul firmelor si organizatiilor sunt disponibili dimineata, mai deschisi si mai dispusi sa te asculte.Uneori vei contacta o persoana care la intrebarea ta “ Putem vorbi, cateva momente?” va raspunde “Chiar nu prea am timp, dar spune-mi totusi despre ce este vorba”.

Iti recomand sa nu te grabesti cu prezentarea, pentru ca probabil va trebui sa vorbesti repede si sa treci cu vederea detalii relevante.acest fapt duce la o decizie brusca din partea interlocutorului, iar in multe cazuri nu e cea pe care o doresti.Mai bine stabilesti un alt moment pentru a telefona din nou.

Ceea ce ai de spus despre produsul ori serviciul tau ar trebui sa fie prea important pentru tine pentru a fi dispus sa oferi informatii incomplete, care nu il pregatesc in maniera adecvata pe potentialul client pentru luarea unei decizii.La fel, daca auzi fosnet de hartii in timp ce sustii prezentarea sau daca exista un alt zgomot in fundal, este evident ca potentialul client nu iti acorda intreaga sa atentie.Asadar, fii atent la ceea ce spune sau nu spune potentialul client.Primele secunde ale interactiunii telefonice vor stabili stadiul, dispozitia si atmosfera prezentarii, astfel incat elaboreaza repede un plan.

“Secretul” pentru depasirea unei astfel de situatii

Am pastrat la final aceasta recomandare deoarece cred ca este cea mai importanta.Una dintre modalitatile pe care vanzatorii de succes le recomanda pentru depasirea aversiunii fata de telefon este sa adopti un program regulat, organizat si disciplinat iar primul apel pentru contactarea oricarui potential client trebuie sa fie la aceeasi ora in fiecare zi.Potrivit acestor experti, exista un motiv psihologic simplu, care odata adoptat, logica nu va mai modifica o emotie, insa actiunea o va face.In fapt aceasta aversiune este o emotie si daca o depasesti prin actiune atunci cu siguranta problema va disparea pentru totdeauna.

Daca ti-a placut articolul recomanda-l prietenilor tai.
Pe curand!

Read More

Tu cum identifici nevoile oamenilor?

Fiecare client are anumite nevoi umane esentiale care il motiveaza sa faca diverse actiuni printre care si aceea de a cumpara.Prin urmare, va trebui mai intai sa identifici care sunt cele mai importante nevoi pe care produsul sau serviciul tau le poate satisface fiecarui potential client. Apoi trebuie sa-l convingi prin prezentarea benefiilor produsului sau serviciului tau ca, acele nevoi vor fi satisfacute mai bine decat orice alt produs sau serviciu disponibil in acest moment pe piata.

Exista 10 tipuri de nevoi pe care le-am intalnit  la cumparator.

1.Banii-cea mai importanta nevoie. Ori de cate ori gasesti un element care iti arata ca produsul ori serviciul tau economiseste bani sau poate aduce bani pentru client, foloseste-l la maxim. Toti oamenii au aceasta nevoie de baza, identifica-o si apoi cu siguranta ii captezi toata atentia clientului.

2.Siguranta si securitate.Nevoia de siguranta si securitate fie ea financiara, fie emotionala sau fizica, pentru noi si familiile noastre, este atat de profunda incat orice aluzie la o siguranta sporita va trezi interesul clientului.La fel cum nimeni nu simte ca ar avea prea multa libertate, putini oameni simt ca au prea multa siguranta.

3.Statut si prestigiu.Poate ca una dintre cele mai importante nevoi a omului este cea de a se simti apreciat, important, valoros, atat in proprii ochi dar mai ales al celor din jur.Atunci cind iti prezinti oferta ta astfel incat sa imbunatatesti statutul, respectul si prestigiul altei persoane, poti declansa automat dorinta de cumparare.

4.Recunosterea.Daca iti poti pozitiona produsul sau serviciul atfel incat clientul sa se bucure de o mai mare recunoastere sau de un statut mai inalt folosindu-l, atunci creezi dorinta de cumparare.Si pentru ca nevoia de recunoastere atinge stima de sine, convingand potentialul client ca va obtine mai multa recunoastere folosind produsul sau serviciul tau, ii vei slabi considerabil rezistenta fata de prêt.

5.Putere, influenta si popularitate.Oamenii isi doresc sa aiba putere si influenta de aceea sunt dispusi sa cumpere produse sau servicii care le ofera mai mult din aceste lucuri.De asemenea, oamenii vor sa fie populari si sa placa celor din jur.Asadar, daca produsul sau serviciul tau ajuta o persoana sa fie mai influenta si mai populara, atunci cu siguranta ca va avea dorinta sa cumpere.

6.Sanatate si intretinere.Noi toti vrem sa fim mai sanatosi, in forma maxima si cu o silueta frumoasa.Prin urmare vom fi atrasi de produsele sau serviciile care ne permit sa le avem pe toate astea.Daca produsul sau serviciul tau poate imbunatati calitatea vietii fizice a potentialului client la un cost atractiv atunci cu siguranta va fi interesat sa stea de vorba cu tine.

7.Cel mai nou de pe piata.O alta nevoie intalnita la unii oameni este aceea de a fi considerate mereu in pas cu cele mai noi tendinte.Le place sa fie vazute ca persoane moderne, bine informate, lideri si initiatori de tendinte atat  in munca de zi cu zi dar si in grupul social din care fac parte.Vor sa fie deschizatori de drumuri si de aceea vor cumpara produsul sau serviciul tau doar pentru ca este cel mai nou de pe piata.

8.Prietenie si dragoste.In ziua de astazi exista milioane de oameni abonati la serviciile de intalniri pe internet care potrivesc oameni cu profil asemanator.Aceasta se datoreaza faptului ca oamenii isi doresc sa aibe relatii: fie de prietenie, fie de dragoste.Multe persoane fac parte din cluburi sau diverse asociatii care functioneaza tocmai pentru a satisface aceasta nevoie, de a fi unii in compania altora si de a socializa.Daca iti poti pozitiona produsul ori serviciul in aceasta zona si creezi beneficii noi atunci poti stimula dorinta de cumparare.

9.Dezvoltare personala.O nevoie importanta asociata secolului in care traim este cea a sporirii cunostintelor, competentelor si priceperilor.Oamenii vor sa devina cei mai buni in domeniul lor de activitate ca sa avanseze rapid, sa fie experti si profesionisti, sa fie mereu cu un pas in fata concurentei.Si pe acesta nevoie s-au lansat o multime de produse care pot pune in valoare la maxim capacitatile lor prin auto-intelegere si auto-actualizare.Daca iti promovezi produsul sau serviciul ca putand ajuta oamenii sa atinga un nivel mai inalt de succes si performanta, sigur vei genera dorinta de cumparare.

10.Transformare personala.Aceasta nevoie este una pur emotionala.Exista oameni perfectionisti, care isi doresc mereu sa fie foarte buni, indiferent de domeniul de activitate in care activeaza.Ori de cate ori poti sa iti pozitionezi produsul  sau serviciul ca fiind capabil sa contribuie la o transformare permanenta in munca sau in viata personala, vei putea finalize cu succes vanzarea.

Cum faci ca sa identifici oricare dintre aceste nevoi prezentate mai sus?

Eu sugerez sa  adresezi intrebarea: “Care este lucrul cel mai important in acest moment pentru dumneavoastra…..?”Asteapta raspunsul si apoi incadreaza-l in cele zece nevoi.Daca n-ai reusit sa identifici din primul raspuns nevoia clientului, adauga la intrebarea de mai sus, cuvintele cheie : bani, siguranta, noutate, putere, influenta, dragoste.Si in momentul urmator vei avea raspunsul care sa te ajute in calea spre vanzare.




Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Ce trebuie sa faci ca sa comunici mai bine?

In week-end-ul trecut am avut ocazia sa particip la un training  in care una dintre temele abordate a fost cea  a comunicarii.Trainerul a avut o idée buna si ca sa ne demonstreze noua, participantilor, cat de bine putem comunica in echipa ne-a dat sa rezolvam mai multe tipuri de exercitii.

Provocarea noastra cea mai mare a fost in momentul in care am primit urmatoarea tema: cum sa realizam o campanile de marketing/vanzari si ce trebuie sa facem ca sa comunicam mai bine cu clientii.

Am lucrat in grupuri de cate patru colegi si fiecare grup si-a pregatit cat mai bine tema. Desigur ca au existat si momente hazlii in timpul prezentarilor, insa eu am adunat cateva idei care au reiesit dupa acest exercitiu, idei care pot fi folosite cu succes in orice proces de vanzare.

Asadar, ca sa comunici mai bine cu clientul ori cu partenerul de dialog, trebuie sa:

1.Pune intrebari chiar de la debutul intalnirii.  Fa-l sa vorbeasca, punandu-i întrebari. Cel mai bine, pornesti cu întrebari generale, simple, şi pe masura ce discutia avanseaza începi sa pui întrebari din ce în ce mai specifice.

2.Spune povestiri. Vorbeste-i despre produsul tau şi ce beneficii poate sa aibe. Dar prezinta-le sub forma de poveste, pentru ca oamenii asculta mult mai usor povestile decat vorbitul în general, abstract. Cand  spui povesti, spune-le la timpul prezent.

Povestirile pot fi structurate in urmatorul mod :

-introducere sau  context
-acţiune sau ce ai facut
-încheiere sau ce rezultate ai obtinut

3.Spune clientului despre produsul sau serviciul tau, si ce va avea de castigat.

Daca şi clientul si-a exprimat o anumita nevoie, încearca sa o satisfaci prin serviciile sau produsele tale. Spune-i despre ceva concret,ceva ce poate simţi, pipai, vedea sau despre ceva ce îi este familiar şi poate verifica.

4.Spune-i sau arata-i cum funcţioneaza produsul sau serviciile tale.

5. Pune-l pe client in centrul prezentarii . De cele mai multe ori clientul cumpara imagini potentiale în care se vede pe sine. În povestile tale clientul trebuie sa fie personajul principal.

6. Transforma faptele din povestile tale în beneficii: vanzare, profit, bani, mai multi clienti, mai buna imagine iar apoi concretizează beneficiile dand rezultate.


7. Evita supra-vanzarea. Ce mai frecventa eroare a vanzatorilor e supra-vanzarea. Da-i clientului informatii  numai cat sa-l convingi. Cand cumpara, sau cand a raspuns pozitiv la închierea ce i-ai facut-o, opreste-te, chiar daca nu ai terminat prezentarea.
Scopul este sa vinzi, nu sa-ţi faci tu numarul si sa livrezi întreaga prezentare.

8. Apeleaza la logica insa adreseaza-te si inimii clientului. Din ce în ce mai mulţi vanzători fac diferenta dintre ei şi concurenta raspunzand dorintelor clientului, deoarece nevoile sunt satisfacute de catre toţi concurentii.

9. Da cat mai multe exemple. Ele ajuta mai mult decat crezi si clarifica multe din obiectiile pe care le-ar putea avea clientul.

10. Fa ca totul sa arate deosebit, special. Daca contextual iti permite prezentarea prodului sau serviciului fa-o astfel incat sa-l surprinda cat se poate de placut pe client.

11.Fa astfel incat sa afle ca tu esti expertul.Prezentarea trebuie bine argumentata, cat mai succinct prezentata iar exprimarea ta trebuie sa fie pe intelesul clientului.Daca sunt intrunite toate aceste elemente cu siguranta vei lasa impresia unui adevarat profesionist.

12. Pentru ca sa-l faci sa creada mai bine, repeta.Cel mai bine, repeta acelasi beneficiu cu alta poveste.

13. Verifica din timp în timp daca clientul asculta. Pune-i întrebari de genul: “E clar?” , “Ma urmariti?”, “Inţelegeţi?”

14. Controleaza punctele importante. Incearca sa-l faci  pe client să spună DA cat mai des.Daca clientul e de acord cu toate argumentele tale, îi va fi dificil sa spuna NU la sfarsit, atunci cand îi ceri comanda.

15. Nu vorbi generalitati. Fii specific, clar si foloseşte cuvinte scurte. Încearca sa-ti imaginezi ce obiectii va avea şi incearca sa raspunzi în avans obiectiilor lui.

16. Controleaza conversatia. Cel mai bine îl controlezi cu întrebari, şi facandu-l pe el sa vorbeasca. Nu-l lasa pe client sa o controleze pentru tine. Cine vorbeste, pierde.

17. Verifica informaţia înainte sa raspunzi. Repeta întrebarea sau obiectia, exact cu cuvintele clientului, spune: "Adica...?", " Spuneţi-mi mai mult...", sau cere lamuriri: "Ce vreţi sa spuneti cu asta, mai exact?"

18. Sugereaza sau propune ceva numai cand eşti sigur ca ştii despre ce e vorba, cu exactitate. În nici un caz nu da cu presupusul, pentru ca nu dai dovada de profesionalism.

19.Nu presupune niciodata. Presupunerea, pornirea în comunicare cu idei preconcepute, e unul din cei mai mari dusmani ai nostri, pentru ca ne duce pe cai gresite si ne face sa pierdem timpul ocupandu-ne de probleme care nu sunt reale, sau nu-l interesează pe client.



Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More