Asadar,in cele ce urmeaza iti voi prezenta cele 5 obiective pe care eu le-am descoperit ca trebuie sa le atingi in procesul unei vanzari, fata in fata cu orice potential client.De cele mai multe ori concentandu-se foarte mult pe prezentare vanzatorul incepator uita sa aiba in vedere ceea ce isi doreste cu adevat orice potential client, chiar la prima intalnire.
Asadar:
Prima ta sarcina in procesul de vanzare este sa il convingi sa te asculte.Dar inainte ca potentialul client sa se relaxeze si sa te asculte, el vrea sa fie sigur de 5 factori decisivi ca tu sa poti sa ii captezi atentia.
1.In primul rand, se asigura ca ai ceva important sa-i comunici. Atentie: important pentru el si nu pentru tine.De aceea,trebuie sa prezinti direct, chiar din prima propozitie, rezultatul sau beneficiul furnizat de ceea ce vinzi tu.Daca ceea ce oferi este relevant pentru viata sau munca potentialului client, atunci vei avea toata atentia sa.
2.In al doilea rand el vrea sa stie daca tu vorbesti cu persoana potrivita.Deoarece produsul sau serviciul tau rezolva de obicei o problema de un anumit tip, potentialul client vrea sa fie sigur ca el are problema sau nevoia pe care tu o poti rezolva sau satisface.Nu uita, nu vinzi un produs sau serviciu, vinzi de fapt solutia unei probleme sau satisfacerea unei nevoi reale.Trebuie mai intai sa gasesti persoana care are problema sau nevoia respectiva si numai dupa aceea poti incepe sa faci prezentarea despre cum poti sa o ajuti sa obtina beneficii de pe urma a ceea ce vinzi.
Nu este de nici un folos sa faci o excelenta prezentare de vanzare in fata unei persoane pentru care produsul sau serviciul tau nu prezinta nici un interes sau care nu este in pozitia sa ia o decizie de cumparare.De aceea asigura-te ca vorbesti intotdeauna cu persoana potrivita.
3.In al treilea rand, potentialul client vrea sa se asigure ca vizita ta va fi scurta.Oamenii sunt foarte ocupati si sunt adeseori coplesiti de probleme si responsabilitati.Si daca cineva le consuma mult din timpul lor devin nervosi si irascibili.De aceea spune chiar din prima propozitie ca il vei retine doar cateva minute pentru a-i vorbi despre beneficiul produsului sau serviciului tau.
4.In al patrulea rand, potentialul client vrea sa se asigure ca nu va avea nici o obligatie daca se intalneste cu tine.De aceea iti recomand sa spui “vreau sa va arat ceva si apoi veti putea judeca singur daca este potrivit pentru dumneavoastra”.Aceste cuvinte inlatura presiunea asupra clientului si determina, in fapt, daca vei obtine ceea ce iti doresti de la acea intalnire.
5.In al cincilea rand, potentialul client vrea sa fie sigur ca nu vei utiliza tehnici de presiune asupra sa.Cele doua temeri cel mai des intalnite ale unui client fata de un vanzator sunt teama de a fi presat si teama de a nu se profita de el.Abordand clientul cu o atitudine pozitiva, politicoasa si prietenoasa, inlaturi aceste temeri.Ii permiti de fapt sa se relaxeze si sa te asculte mult mai atent.
Este obligatoriu sa atingi aceste cinci obiective de la inceputul intalnirii de vanzari, de aceea cind te afli fata in fata cu potentialul client, prezinta-te, strange-i mana si ia loc.Apoi adreseaza-i o intrebare bine structurata preferabil din domeniul sau de activitate.
Intrebarile sunt eficiente pentru ca oamenii raspund automat la intrebari.Daca de exemplu intrebi pe cineva cat este ceasul, inainte sa se poata gandi la altceva, se uita la ceas si iti spune ora. De aceea, persoana care pune intrebari controleaza persoana care raspunde.
Cel mai rapid mod de a prelua controlul in orice conversatie este sa faci o pauza si sa pui o intrebare.In timp ce iti raspunde la intrebare cealalta persoana va fi complet concentrata pe ceea ce trebuie sa spuna.
Urmatorul pas e sa vorbesti despre alti clienti multumiti care au beneficiat de-a lungul timpului de produsul sau serviciul tau.Datorita puterii dovezii sociale, atitudinea neutra sau negativa a clientului se schimba in una interesata si cooperanta.
Dupa ce toate aceste etape sunt parcurse cu succes iar atmosfera este placuta si deschisa ofera-i clientului tau o prezentare profesionista in care il implici activ cerandu-i periodic parerea si asigurandu-te ca a inteles deplin ceea ce spui.
Daca vei tine cont de toti pasii prezentati mai sus te asigur ca sansele tale de a face o vanzare chiar de la prima intalnire cresc foarte mult deoarece potentialul client a avut ocazia sa te intalneasca , sa te vada, sa te priveasca in ochi si sa observe cat de bine pregatit esti.
Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu