Ordinea lor e aleatorie si nu respecta nici un altgoritm.
1. Deschide conversatia intotdeauna cu intrebarea: Cum va simtiti azi? Adresand o intrebare generala de acest tip poti afla in cateva momente starea emotionala in care se afla interlocutorul tau si poti adapta discutia, astfel incat sa creezi familiaritate si deschidere clientului.
2.Cunoaste clientul din perspectiva necesitatilor lui, nu din perspectiva ta ca vanzator.Nu incerca sa il convingi ca are nevoie de produsul sau servicul tau daca el iti spune exact contrariul.Fii receptiv si ofera-i exact solutia de care are nevoie in acel moment.Daca clientul nu are o nevoie reala te rog nu o inventa ci multumeste-i politicos pentru ca ti-a acordat din timpul sau si solicita-i informatii despre alte persoane din cercurile lui sociale, care ar putea fi interesate si ulterior s-ar califica ca si clienti.
3. Concentreaza-te 100 % pe activitatea pe care o desfasoara clientul tau. Implica-te si informeaza-te, fii la curent cu toate noutatile legate de afacerea si firma lui. Daca iti permite atunci fa-i vizite si observa-i foarte atent activitatile curente de zi cu zi.Identifica punctele tari dar si pe cele slabe si apoi propune-i masuri viabile pentru imbunatatirea productivitatii sau pentru economisire.
4. Organizeaza-ti fise ale clientilor si trece in ele toate informatile pe care ai despre acestia.Fa un efort si reciteste-le periodic pentru a identifica noi oportunitati.
5. Incepe si finalizeaza ziua de munca cu un ochi pe raportul de prospectare. Acesta este motorul activitatii tale ca vanzator.Structureaza-ti strategia de vanzari pe 3 piloni importanti: 70% din timpul alocat unei zile aloca-l pentru prospectare si gasire de noi clienti, 20 % demostratii si prezentari si 10% incheierii efective a vanzarii.
6. Cauta intotdeauna clientii potriviti pentru produsul ori serviciul tau. Am observat de-a lungul timpului ca orice produs sau serviciu are cerere pe piata, numai ca unele au mult mai multa trecere in timp ce altele nu. Nu te amagi ca vei fi in cel mai scurt timp in topul vanzatorilor de succes bazandu-te doar pe abilitatile tale, daca pe piata nu exista un interes foarte mare din partea clientilor pentru ceea ce vinzi.Asa ca testeaza piata mai intai si abia apoi pune la punct strategia de vanzare.
7.In vanzari formula succesului inseamna Auto-educare, Disciplina si Perseverenta.Nu exista o alta cale iar o solutie mai buna decat a face lucrurile cum trebuie, atunci cand trebuie sa le faci,inca nu am intalnit. Tehnicile si metodele de lucru trebuie permanent imbunatatite si adaptate clientului si pietei.
8.Trateaza orice obiectie cu metoda ZACCEVA.Pana acum nu am intalnit o alta metoda mai eficienta decat aceasta. Zambeste clientului. Asculta-l pana termina tot ceea ce are de spus si abtine-te sa-l intrerupi.Cand a tacut incepe discutia cu el pe margina obiectiei respective,adresandu-i o intrebare de genul…Sa inteleg ca…? si.... Conditioneaza-l apoi vei Controla tu incet si sigur discutia.Explica-i folosind cuvintele lui.Verifica tot cu intrebari daca a inteles ce i-ai spus si apoi Actioneaza incheind vanzarea.
9.Baza in orice proces de vanzare incheiat cu succes sta in cei 3 R : RELATIE, REALIZARE PARTENERIAT si RECOMANDARI.Mai intai construieste-ti o relatie de incredere reciproca cu clientul, iar acest fapt va conduce la realizarea unui parteneriat pe termen lung cu el iar pe masura ce acest parteneriat se aprofundeaza el va genera in timp alte recomandari pentru noi clienti.
10.Excelenta in vanzari este o in esenta o insiruire de activitati repetitive, dar daca faci constant o serie de lucruri, acestea te conduc catre rezultate dorite. Este ceva ce tine mai mult de mental si de atitudine, decat de instrumente si tehnici de lucru.
Aceasta lista o poti completa si tu in functie de ceea ce inveti, experimentezi si aplici.
Daca ti-a placut articolul de azi il poti recomanda si pritenilor tai.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu