Multumesc Marius pentru acest articol :)
Zilele trecute am provocat un prieten sa scrie un articol pentru blog.Sincera sa fiu nu ma asteptam sa accepte, insa am fost surprinsa placut in momentul in care a fost de acord.Discutand noi de una si de alta la un moment dat ma intreaba despre ce tema sa scrie acest articol. Acum, desigur ca raspunsul meu a fost in ton cu specificul blogului si.....iata ce a iesit....
Precizez ca am schimbat titlul initial al articolului pentru ca acesta mi s-a mult mai potrivit...:)
Asadar, va invit sa lecturati cu placere....
Daca ideea ta de viata este construita pe o fundatie de lut si ai idei preconcepute cum ar fi faptul ca orice in lumea aceasta se bazeaza doar pe noroc s-ar putea ca acest articol sa te “reguleze intelectual “ asa ca, te rog foloseste un “prezervativ cerebral “ca nu cumva sa-ti ramana “creierul gravid”.
Indiferent ca vinzi produse, servicii sau iluzii pentru a fi un vanzator excelent trebuie sa transmiti informatia in asa fel incat potentialul comparator sa fie curios sa o disece. Acelasi continut al informatiei poate fii prezentat de “N” persoane diferite, scolite sau pregatite iar efectul scontat sa fie diferit. Unii o sa aiba succes iar altii o sa fie pierzatori si aici indiferent ca vorbim de acelasi produs ori serviciu si chiar de aceiasi piata de desfacere.
Raspunsul nu este unul complicat ci unul foarte simplu: toti au prezentat informatia si caracteristiciile dar din pacate doar unii au resusit si sa o si transmita catre potentialul cumparator.
La acelasi produs ori serviciu trebuie transmisa informatia in mod diferit in functie de piata pe care desfaci.
Sa luam spre exemplu americanii, asiaticii si europenii si sa le vindem..... dulceata de prune:).
La americani trebuie sa le prezinti dulceata ca si “o pierdere pentru ei”. Generalizand, americanii nu suporta ideea de “a pierde” asa ca le vom face o prezentare in genul: "nefolosind dulceata de prune zilnic veti pierde un aport important din vitaminele A, B1, B2."
In schimb, la asiatici nu avem sanse sa vindem dulceata de prune daca incercam sa o prezentam sub forma “de pierdere”, fiindca ei accepta pierderea in cultura lor ca pe un tribut si atunci va trebui sa o prezentam sub forma unei curiozitati, ei fiind de felul lor foarte curiosi si atrasi de noutati dar mai ales de factorul mistic. Asa ca, la asiatici o sa le prezentam dulceata de prune astfel: " este unica si veti putea descoperi un conglomerat de vitamine si antioxidanti oferite de zei pentru voi. "
La europeni nu merge nici varianta pierderii si nici varianta curiozitatii proprietatilor, ei fiind curiosi doar de locul de unde provine acea dulceata.Daca bine observati reclamele la europeni la dulceata, ciocolata, bere, detergent, etc. toate prezinta asa-zisul “loc” de provienenta. De exemplu: berea e facuta la munte iar detergentul prin mirosul lui iti aduce langa tine defapt “un loc” frumos. Asa ca la europeni ne vom vinde dulceata ca fiind prezentata de un “loc” ...a fost facuta la bunica in bucatarie, care avea o livada de unde am cules fructele....
Cum spunea si Winston Churchill: “Imperiile viitorului sunt imperiile mintii.” Asa ca asa-zisi actuali,viitori vanzatori ori comunicatori excelenti sa nu uitati ca orice, dar absolut orice este logic pe lumea acesta si nimic intamplator sau din noroc.
Aceiasi tehnica nu este valabila pentru orice piata asa ca studiati mai inatai piata si gasiti acel punct comun sau unic si apoi atacati clientul.
Puteti apela la manipulare, cea mai puternica arma descoperita pana in prezent si sa va manipulati clientii dar este o arma puternica si daca nu o stiti folosi cu exactitate atunci s-ar putea sa aiba efectul bumerangului. Tehnica manipularii este ca si arta seductiei, se invata in ani de experienta si practica.
S-au scris “N” carti care i-au imbogatit pe autori si tot nu s-a reusit sa-i faca pe unii vanzatori de succes chiar daca au urmat toate etapele si metodele etalate. Probabil unii veti gandi tipic romaneste ceva de genul: “nu sunt nascut pentru a fii un vanzator de succes” ceea ce este total gresit, cand ceva nu merge “intr-o vanzare” orice ati face atunci trebuie sa va intoarceti la inceput fiindca acolo este problema dumneavostra, iar in cele mai multe cazuri problema dumneavostra este CREZUL. Daca nici tu nu ai incredere in tine atunci te astepti ca altul sa creada ceea ce prezinti tu?
Daca vrei sa devii un vanzator de succes atunci:
1. Ai incredere maxima in tine(daca nu tu atunci cine?)
2. Fii comunicativ si extrovertit(daca stai cu galusca in gura sigur urmeaza muratura).
3. Ai rabdare sa-l asculti pe client(daca vrea doar informatia va citi prospectul).
4. Nu-l minti pe client(omiti doar ceea te dezavantajeaza, dar nu spui o minciuna).
5. Nu il blufa pe client(o data iti va merge, se poate ca clientul sa joace mai bine ca tine Poker).
6. Lasa-l sa-ti testeze produsul daca asta este posibil(se va obisnui cu el).
7. Nu uita caci curiozitatea este un sentiment puternic(lasa-l sa descopere si singur produsul ori serviciul).
8. Nu te panica daca clientul este mai informat ca si tine(foloseste-te de acest avantaj in favoarea ta).
9. Fa-l sa-si doreasca produsul/serviciul tau(nu uita ca multi cumpara fara a avea nevoie de acel produs/serviciu, toti vrem cateodata jucarii).
10. Nu prezenta informatia ca un discurs plastic si plictisitor(stii o gluma buna?...pe riscul tau )
11. Nu uita ca niciodata nu stii tot si ca expertii in vanzare te pot invata trucuri care nu le gasesti in carti(sa gresesti este omeneste, sa repeti aceiasi greseala este deja cretinism)
Confucius spunea: Gaseste-ti o munca care s-o iubesti si nu vei munci nici o zi din viata ta. Daca mai poti pune si pasiune in ceea ce faci atunci cu certitudine esti un vanzator si un comunicator excelent si cireasa de pe tort este tot ceea ce iti lipseste deocamdata.
Daca ai citit acest articol si deja te gandesti ca ai si ajuns un vanzator de succes inseamna ca ori esti unicul vanzator de pe planeta ori fumezi din propria ta gradina.
Pe curand!
