In articolul trecut iti vorbeam despre unealta de baza a persoanei implicate in vanzari.Si pentru ca de curand am purtat o conversatie cu un prieten exact de aceasta tema, m-am gandit sa continui si in articolul de astazi.
Amicul meu e bugetar si mi-a spus ca, daca ar fi sa isi schimbe locul de munca intr-o zi, atunci ar putea opta pentru unul in vanzari.Am zambit si n-am mai apucat sa-l intreb ce motive l-ar determina sa aleaga acest domeniu, pentru ca explicatia a venit imediat: “eu vorbesc mult si imi place sa vorbesc, asadar as putea sa vand orice”.
In acel moment m-am uitat la el si l-am aprobat, da asa este, vorbeste mult, insa acest lucru luat singular nu ii confera garantia ca poate fi un vanzator bun. Si i-am spus asta.A inteles oarecum si am completat apoi ca in realitate, o persoana care vorbeste mult poate fi pentru multi alti oameni deranjanta si atunci este evitata. Dar daca abilitatea de a fi un bun vorbitor este completata cu cea de bun ascultator si reuseste sa isi dezvolte o metoda proprie de a vinde , atunci exista sanse reale ca in timp sa performeze in domeniul vanzarilor.
Orice incepator in cariera de vanzari gandeste ca si amicul meu, ca principala lui sarcina este sa vorbeasca. Muuuult si bineeee…. pana ce il “zapaceste” pe client si intr-un final sub potopul de cuvinte care s-au abatut asupra lui acesta cedeaza si cumpara produsul sau servicul lui. In realitate rareori se intampla asta.Un vanzator cu experienta tine cont de faptul ca oamenii au pe langa gura si doua urechi iar ceea ce spui este analizat cu mare atentie.
In cazul in care esti vanzator e de preferat ca dupa primele 3 propozitii pe care le-ai rostit sa taci si sa asculti ce are de spus potentialul client.Asadar, in loc sa il coplesesti cu debitul tau verbal, mai bine pune o intrebare si apoi incurajeaza-l sa vorbeasca.
Ieri am fost la piata ca sa cumpar miere. Un vanzator observase ca aveam intentia de a cumpara un borcan cu miere de la standul lui si a decis sa foloseasca o” metoda de vanzare” care pe mine nu m-a convins sa cumpar de la el. Inainte cu cativa pasi de a ajunge in dreptul lui a inceput sa vorbeasca cu mine pe un ton ridicat, pesemne credea ca nu aud tocmai bine:“poftiti la miere doamna…sunt producator din Livezile, am stupii mei … poftiti si gustati, e naturala suta la suta…. avem de salcam, de tei….si daca luati mai multa ne intelegem si la prêt....cata doriti?….”
Vreau sa iti spun ca pe mine “metoda de convingere” aleasa de vanzator m-a indepartat instant si m-a pierdut ca si client. Strigatele vanzatorului ca sa imi capteze atentia au avut efectul invers. Da, l-am auzit si am receptat ce a spus, dar restul “prezentarii” nu m-a convins. De ce? Simplu, m-a agresat cu cuvintele lui. Si mai mult, n-a avut curiozitatea sa ma intrebe de fapt ce doresc.Prin urmare, am decis sa plec si am cumparat produsul care ma interesa din alt loc.
Atunci cand un “vanzator”utilizeaza asemenea metode, ce face de fapt? Face presiuni, nu-i asa?
El crede ca atrage clientii si incepe “argumentarea”.De fapt, mesajul lui spune altceva”sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru care fac asta este acela de a-mi umple buzunarele mele si nu imi pasa daca ceea ce cumperi iti foloseste sau nu”.
Asemenea tactici indeparteaza rapid pe oricine, cu exceptia celor carora le place sa discute despre orice sau sa piarda vremea.
Un vanzator profesionist vorbeste putin, pune intrebari bune si asculta cu atentie ce are de spus potentialul client. Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, asculta in cea mai mare parte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, acesta il conduce pe client de la contactul initial la cumpararea produsului sau serviciului sau.
Pana la urma secretul unui astfel de vanzator priceput este ca prin intermediul conversatiei placute conduce chiar de la inceput clientul si clientul l-a urmat in tot timpul procesului de vanzare, fara ca macar sa isi de-a seama.
Te-ai gandit un moment la asta?
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu