Cum folosesc regula lui Pareto si ma eliberez de activitati inutile

Probabil ca ai auzit de “Principiul lui Pareto”, mai cunoscut sub numele de regula 80/20.

Vilfredo Pareto a fost un economist italian care a descoperit in secolul 19 ca,  80% dintre proprietati sunt detinute de 20% din populatie.Ulterior aceasta descoperire a fost transformata in “lege” care i-a purtat numele, iar mai tarziu a capatat o denumire mai populara cunoscuta astazi sub numele de  “Principiul 80/20”.

Aceasta regula a schimbat radical vietile multor oameni. O poate schimba si pe a ta daca iti elimini toate activitatile inutile din fiecare zi.

Economistul italian a folosit o formula matematica prin care a demonstrat ca 80% din venituri sunt produse si detinute de catre 20% din populatie, iar aceasta formula poate avea aplicabilitate in orice domeniu al vietii noastre si este intalnita peste tot.

Spre exemplu 80% din noutatile unui ziar se afla in 20% din spatiul acestuia, 80% din valoarea stocurilor de marfa este detinuta in 20% din spatiul de depozitare,80% dintre decizii se iau in 20% din timpul unei sedinte, 80 % din venituri sunt generate de 20% dintre clienti.... si poti si tu continua…

Aceste raporturi nu trebuie intelese in cifre absolute, insa ideea de baza este ca, cea mai mare parte din rezultate se datoreaza unui set redus dar important de resurse.

Regula 80/20 in vanzari

Asa cum am mai spus enuntul acestui principiu se poate aplica in orice domeniu de activitate, inclusiv in vanzari, si suna in felul urmator:20 % din cei mai buni vanzatori castiga 80 % din totalul banilor obtinuti din vanzari, in timp ce restul de 80%dintre oamenii de vanzari castiga doar 20% din acesti bani.

Daca e sa ne uitam la oamenii care fac parte dintre cele 20 de procente din varf ei sunt cei lipsti de griji financiare, in timp ce oamenii care se situeaza in cele 80 de procente mereu sunt marcati de grija banilor.E cat se poate de adevarat ca e greu sa ajungi in cei 20 la suta dar nu imposibil, dovada sunt persoanele care sunt acum  acolo.

Prin urmare scopul tau, indiferent de domeniul in care activezi ar trebui sa fie sa ajungi in varf si sa fii unul dintre oamenii cel mai bine platiti.

Daca cei mai buni 20% dintre profesionistii in vanzari ai unui sector economic castiga 80% din venituri si cele mai bune dintre companiile unui sector economic castiga 80% din profituri, atunci care sunt factorii care deosebesc acesti indivizi si aceste companii facand asemenea diferente foarte mari de castig?

In opinia mea diferenta o face strategia care poate contine un mic avantaj, o inovatie sau un detaliu.

Acest concept, denumit si “micul detaliu castigator” spune ca diferenta intre oamenii cu realizari importante si cei cu realizari medii sau mediocre nu consta in diferente notabile, talent sau capacitate.In cele mai multe cazuri discutam despre mici detalii, aplicate perseverant, iarasi si iarasi.

In vanzari este suficient sa fii doar un pic mai bun si mai deosebit in fiecare etapa a vanzarii si cu siguranta veniturile tale vor inregistra cresteri semnificative. Efortul de a-ti creste cu doar 1-2 procente aptitudinile si comportamentele poate fi de exemplu, strategia castigatoare.

O data ce ai inceput sa faci acest efort si vei obtine primele rezultate el va continua sa cresca o perioada de la sine. Dar daca te opresti in acest punct atunci si realizarile tale vor stagna si ele. Nu e recomandat sa faci acest lucru.Dezvolta-ti aptitudini si abilitati in permanenta pentru ca stiu din propria experienta ca, nimeni nu se naste cu calitati de invingator ci ele se dobandesc si dezvolta prin exercitiu.

Daca si tu aplici acest “principiu”in viata ta te invit sa imi spui cum o faci si ce rezultate ai obtinut.

Pe curand!

Read More

Iti poti permite sa fii un vanzator prost?

Am remarcat ca atunci cand unele persoane sunt in situatia de a vinde ceva cu orice prêt, obtin exact contrariul scopului dorit.De cele mai multe ori vanzatorul pune presiune asupra potentialului cumparator si el simte instictiv asta. Rezultatul e, dupa cum probabil ti-ai imaginat, esecul vanzarii, pentru ca l-ai alungat cu buna stiinta pe client.
Am intalnit prea putini consilieri de vanzari care sa aplice cel mai sanatos principiu in abordarea potentialilor cumparatori, si anume sa-i faca sa se simta total relaxati si sa  le castige increderea.

In schimb am intalnit o multime de vanzatori instruiti sa vanda dar care prin atitudinea si limbajul folosit, speriau si alungau clientii.

Si am sa-ti redau in cele ce urmeaza doua situatii  pe care le-am experimentat de curand.

Acum ceva timp am fost sa  alimentez masina cu carburant de la  OMV. Si cand sa achit vanzatorului contravaloarea benzinei, dupa salutul obisnuit pe care mi-l adreseaza,vine si intrebarea “nu doriti ceva dulce?” referindu-se la multimea de sortimente de ciocolata, napolitane sau biscuiti pe care le vad si eu, ca doar sunt expuse fix langa casa de marcat.
E o metoda buna de altfel, de a vinde clientilor si alte produse, ca doar intr-o benzinarie gasesti de toate.

Acest angajat cu care am interactionat de cateva  ori e un personaj anti-vanzare, in opinia mea. Si spun asta pentru ca pe mine nu m-a convins niciodata sa cumpar vreun produs de la el.

Iar ultima interactiune intre noi s-a petrecut in felul urmator.

Finalizand alimentarea la pompa m-am dus ca sa platesc si dupa ce m-a salutat cam fara chef, m-a intrebat daca nu doresc si altceva, enumerandu-mi cateva dintre produsele de ciocolata expuse pe care probabil le avea la promotie.Am negat fara sa clipesc.
Vazand ca nu are succes si-a mai incercat o data norocul si cu acelasi ton plictisit mi-a adresat o noua intrebare: nu doriti si un spalat exterior al masinii ? Astazi costa doar… X  lei. I-am raspuns zambind ca, nu doresc.

De ce am zambit ? Pai dintr-un motiv extrem de simplu.Daca ar fi fost atent, cu o secunda inainte de a-mi adresa intrebarea si-ar fi intors capul in stanga sa si ar fi vazut prin geam masina mea proaspat spalata, langa pompa de la care tocmai alimentasem. Dar de ce sa faca faca acest efort, cand el era pe pilot automat si adresa intrebarea tuturor clientilor, fara sa-l intereseaze daca ei au o astfel de nevoie specifica.Nu exclud si varianta ca, o parte din clientii de peste zi au cumparat  un astfel de serviciu, convinsi de pretul atractiv, insa cu siguranta ca au mai fost cativa in situatie mea, neinteresati de oferta promotionala.

Sigur ca m-am amuzat de situatie dar  constatarea mea e ca va fi mereu un vanzator mediocru si va face ce i se impune, fara nici un fel de implicare, fara sa gandeasca.

Am mai  trecut cu vederea si peste alte  detalii importante in vanzari cum ar fi: lipsa zambetului de intampinare si a salutului prietenos, privirea inexpresiva si a negatiei cu care si-a inceput de fiecare data intrebarea. Desi, pana la urma aceste detalii aparent minore, ar fi putut influenta  decizia mea in favoarea cumpararii produselor recomandate, asa cum de exemplu s-a intamplat sambata, la o alta benzinarie.

Si oricum in mintea mea acel vanzator va ramane mereu ‘’tipul care vrea cu orice prêt sa-mi vanda ceva’’ si reactia mea instinctuala va fi de refuz categoric.

Principalul obiectiv atunci cand ne intalnim cu oamenii e sa ne placa si sa aibe incredere in noi.

Sambata dimineata am plecat din localitate si am oprit la o statie Petrom. Am asteptat  putin pentru ca erau multi clienti si dupa ce am alimentat m-am indreptat la casa cu intentia sa platesc. Vanzatoarea, o fata tanara, m-a impresionat la modul placut chiar din prima clipa a interactiunii noastre.Mi-a zambit, m-a salutat cald si jovial plus ca a  conversat cu mine pe toata perioada cat se ocupa de incasarea banilor. Acum sincera sa fiu asteptam dintr-un moment in altul sa ma intrebe daca nu mai doresc si altceva sa cumpar.

Numai ca ea n-a folosit tehnica intrebarilor inchise ci a decis sa o foloseasca pe cea a afirmatiilor si a observatiei atente. Iar conversatia care a urmat a fost extrem de placuta si a calificat-o in ochii mei, la categoria vanzatorilor de succes. Si evident ca a obtinut ce a dorit de la mine, pentru ca am cumparat produsul recomandat.

Fiind foarte cald afara ea a facut o remarca legata de starea vremii si apoi observand discret ca ma uitam in directia frigiderelor in care erau sticlele cu apa si sucuri mi-a spus ca pe canicula asta majoritatea clientilor au cumparat in acea zi  multa apa, sucuri si un anumit sortiment de ceai.Din acel moment practic vanzarea era facuta pentru ca am comandat imediat si eu o sticla cu ceai racoritor pe care l-am savurat cateva minute mai tarziu, in masina.

Si iata cum prin intermediul unei conversatie scurte si placute, completata eficient  de un vanzator interesat de identificarea nevoii mele a condus inevitabil la scopul dorit si anume,la finalizarea unei vanzari.

Si atunci te intreb tu cum alegi sa fii atunci cand esti in situatia de a vinde ceva.Un vanzator implicat si interesat sa descopere nevoile reale ale potentialului client sau unul indiferent si ignorant?

Cred ca intuiesc raspunsul….

Pe curand!

Read More

Cum tratezi orice obiectie cu 6 cuvinte

Zilele trecute am avut o discutie cu cineva pe tema obiectiilor sau a  comentariilor, pe care un potential client le are de fiecare data cand porti o discutie de vanzare.E cat se poate de firesc si de des intalnit  acest fenomen pentru ca, in marea majoritate, oamenii vorbesc si scot in evidenta obiectiile comune chiar  de la primul contact cu produsul sau serviciul pe care il ai de vanzare.

E  prea mare sau prea mic, culoarea produsului e prea intensa sau prea stearsa, serviciul e prea simplut sau  prea sofisticat, contractul e prea stufos sau are prea putine pagini, e prea scump sau sigur are ceva defect, pentru ca pretul asta e prea mic….si exemplele pot continua. Sunt sigura ca stii si tu o multime.

Obiectiile pot fi reale si justificate insa, de cele mai multe ori, ele sunt minore sau pot fi : presupuneri, etichete si  judecati de valoare.Fie le preluam din mediul in care traim, din interactiunea cu ceilalti  sau construite pe baza unor experiente personale.

Realitatea cu privire la produsul sau serviciul tau este filtrata de fiecare data de perceptia clientului si sistemul lui principal de reprezentare : vizual, auditiv sau kinestezic.El vede numai ceea ce vrea la produsul pe care il priveste sau admira, aude din ceea ce spui numai ceea ce crede el ca i se potriveste si simte diferit fata de tine, vanzatorul. Asta nu inseamna ca e bine sau rau ci doar ca tu, vanzatorul,trebuie sa inveti sa-i aduci argumentele pe care el vrea sa le vada folosind cuvintele pe care el vrea sa le auda.

Am auzit eu de la un amic care si-a cumparat  recent un Blackberry ca e saracut  in optiuni…….
Sau : 
Sandalele astea sunt foarte frumoase ca si model insa sunt incomode ca au tocul prea inalt……
Sau : 
Apartamentul acesta este spatios si ma simt confortabil in el dar calea ferata e in apropiere si nu vreau sa fiu deranjat de trenurile care trec…..
Iti par cunoscute aceste obiectii, nu-i asa ?

Din observatiile mele stiu ca nu exista pe piata produs sau serviciu care sa nu ridice  cateva obiectii comune, minore in cea mai mare parte.Iar un vanzator dupa cateva luni aude atat de des astfel de remarci si comentarii incat are déjà raspunsurile pregatite la toate obiectiile pe care potentialul client le ridica.El stie dinainte la ce sa se astepte si raspunsul lui va fi atat de natural si de firesc, raspuns care se bazeaza in esenta pe cele 6 cuvinte :’’Mi se spune intotdeauna acesta obiectie’’.

Un profesionist in vanzari stie sa foloseasca cuvintele si isi modeleaza limbajul astfel incat nu vei auzi cuvinte si expresii banale, descrieri anoste si mediocre ale produsului sau serviciului sau.
Din pacate majoritatea vanzatorilor cu care eu am intrat in contact in ultima perioada au aceleasi idei,  folosesc aceleasi cuvinte sablon, uzate si plicticoase.

Si apoi se mai mira ca majoritatea oamenilor ii privesc in ochi si chiar daca ii aproba din cand in cand cu o miscare a capului, mintea lor e in alta parte, posibil la o problema care e stringenta pentru ei si care nu are nici o legatura cu ceea ce spune el in acel moment.
Am trait si eu asta.

 Si atunci ce faci ? Cum captezi atentia clientului?

Eu prefer sa-i provoc putin adresandu-le intrebari. Oamenilor le place asta si se simt flatati atunci cind ii intrebi ceva ce le face placere.Conteaza foarte mult si tonalitatea vocii, postura corpului dar si mesajul pe care vrei sa il comunici.

Tu ca vanzator ai putea spune spre exemplu : ‘’Sunt norocos pentru ca stiu dinainte ce obiectii mi se vor aduce, asa ca sunt pregatit pentru a le trata inainte ca ele sa mi se spuna de catre client’’.
Si chiar le aduci in discutie : stiu ca modelul acesta de sandale au tocul inalt dar sunt extrem de potrivite pentru o ocazie speciala, unde va doriti sa va fie admirata intrega tinuta iar sandalele va vor ajuta sa fiti mai supla si mai inalta.

Un profesionist uzeaza de toate aceste elemente si face tot ceea ce ii sta in putinta ca partenerul de dialog sa fie implicat fizic si emotional in discutie.Si daca i-ai captat atentia in intregime orice obiectie comuna, minora pe care invocat-o la inceputul discutiei a fost de mult uitata.

Asadar te invit sa imi lasi un comentariu cu obiectia ta favorita si eu iti voi raspunde la ea ….cu  6 cuvinte .

Pe curand !

Read More

De ce sunt necesare 3 elemente ca o vanzare sa aiba loc!

Am observat de-a lungul timpului ca, la orice  actiune de vanzare, ca sa se  intample este nevoie sa fie intrunite trei elemente de baza:

1.Un client care  are o nevoie.
2.Un vanzator care are o solutie la problema sau nevoie.
3.Un cadru de incredere sau o relatie  in care se desfasoara actiunea.

Si ca sa exemplific cat mai pe inteles am sa iti relatez o experienta pe care am avut-o de curand.

Ma aflam zilele trecute la un magazin alimentar din vecinatatea locuintei mele cu scopul de a-mi cumpara o paine si un litru de lapte.Si pentru ca nu am o preferinta in materie de producatori de lapte am cerut vanzatoarei sa-mi de-a produsul dorit, specificand doar concentratia de grasime 1,5.Mi-a intins o cutie cu lapte pasteurizat, frumos ambalata de la Dorna si care costa cu putin peste 5 lei litrul. M-a deranjat oarecum gestul ei pentru ca avea si alte sortimente de lapte cu preturi cuprinse intre 3,5 si 4 lei litrul si in loc sa ma intrebe de care as dori ea mi-a oferit cel mai scump produs. M-am decis sa reactionez pe loc spunandu-i ca pentru ambele produse sunt dispusa sa platesc doar 6 lei, pentru ca atat imi stabilisem bugetul.Desigur ca am cumparat alimentele dorite la pretul pe care l-am vrut, insa ceea ce vreau eu sa ilustrez este faptul ca, vanzatoarea respectiva nu s-a straduit nici un moment sa construiasca o relatie cu mine intrebandu-ma ce sortiment de lapte doresc sau daca am vreo preferinta.Si astfel in decurs de 1 minut si-a pierdut toata  credibilitatea in fata mea, iar alta data cu siguranta am sa evit sa mai cumpar de la ea produse.

Unde vreau sa ajung cu aceasta poveste?

Ca de fapt ceea ce vinde este relatia care se contruieste de catre vanzator cu clientul si nu produsul in sine.

Eu aveam o nevoie si i-am comunicat-o vanzatoarei, ea avea solutia pentru mine dar nu s-a straduit sa mi-o ofere pe cea mai convenabila mie. De ce? Pentru ca a omis elementul principal dintr-o vanzare, si anume, construirea relatiei!

In procesul de vanzare bazat pe cele trei componente cel mai important lucru care conduce la succes este relatia pe care o construiesti in momentul interactiunii cu clientul.De ea depinde intotdeauna succesul sau esecul unei vanzari.Daca vanzatorul stie cum sa starneasca curiozitatea clientului, stie cum sa-l faca sa se simta bine in timp ce interactioneaza cu el si mai mult il face sa se simta important si valoros, atunci cu siguranta clientul te va tine minte, va reveni sa cumpere de la tine, ba chiar te va recomanda si altora.

Intr-un proces autentic de vanzare castigarea credibilitatii clientului este factorul determinant care face diferenta intre vanzatorii care au succes si restul vanzatorilor. De aceea obiectivul principal al unui vanzator ar trebui sa fie axat pe construirea unui raport foarte bun cu clientul si nu pe cantitatea de produse sau servicii vandute.

Inainte de a satisface dorinta si nevoia unei persoane cel mai important lucru e sa intelegi ca trebuie satisfacuta persoana.

Studiaza cu atentie clientul sau partenerul de dialog, urmareste-i gesturile si interesul, asculta-l cu atentie, pune-i intrebari precise si deschise astfel incat sa-i creezi acel cadru confortabil sa fie dispus sa comunice eficient nevoia lui. Iar pe baza acestei comunicari sincere si oneste  poti sa-i oferi solutia, recomandarea sau sfatul care i se potriveste cel mai bine. 

In esenta stabilirea unei relatii cu cei din jur intr-un proces de vanzare se aseamana cu orice alt aspect din viata: trebuie sa iti manifesti intentia sa faci ceva. Ori daca te multumesti sa fii pasiv si nu implicat cu adevarat, vei comunica superficial si nu vei ajunge sa construiesti cu adevarat o legatura, indiferent ca bei o cafea cu un prieten, conduci o sedinta sau vorbesti in fata unui grup de oameni.

Tu pe ce anume te bazezi cind construiesti relatia de comunicare cu cineva?

Folosesti gesturi, cuvinte, actiuni si care sunt acelea?

Daca ti-a placut articolul te rog sa-mi raspunzi la cele doua intrebari intr-un comentariu, mai jos. Iti multumesc!

Pe curand!

Read More

Cum am folosit intr-o discutie tehnica ariciului!

Ieri a fost ziua in care am folosit “tehnica ariciului”.Aflata intr-o vizita de prospectare cu scopul de a cunoaste un client si de a afla cat mai multe  informatii despre activitaea si afacerea lui ne-am intalnit fata in fata, la ora stabilita in prealabil cu o zi inainte si, ne-am angrenat timp de jumatate de ora intr-o discutie. Dupa cateva minute de converstaie lejera in care ne-am prezentat reciproc si am facut schimburi de amabilitati, am intrat incet si natural in subiectul care ne interesa.

El dorea sa isi dezvolte afacerea si pentru ca eu ii propusesem o solutie avantajoasa  preocuparea mea era sa finalizam discutia astfel incat, potentialul client sa se bucure de toate beneficiile ofertei mele.Si ca sa fiu cat mai elocventa  m-am decis sa folosesc in prezentare o tehnica care are o denumire amuzanta, cea a ariciului.

Si acum sa te introduc putin in atmosfera.

Imagineaza-ti un arici pe care il vezi prin tufisuri sau pe langa casa.Si daca cumva te apropii de el atunci reactia lui este evidenta isi zbarleste toti tepii lungi si ascutiti. Si daca cineva il pune intr-un sac si ti-l arunca, ce faci? Pai iti spun ce as face eu, l-as arunca inapoi !

Asta inseamna de fapt in vanzari a folosi tehnica ariciului, sa raspunzi intrebarilor clientului cu alte intrebari, dar pe un ton prietenesc si relaxat, cu scopul de a afla informatiile care stau in spatele intrebarii.Atentie insa, ca valoarea acestei tehnici poate fi  anulata daca e folosita in exces si daca “ariciul” este aruncat in bratele partenerului de dialog de prea multe ori, cu prea mare forta si pe un ton provocator.

Iata cum am folosit eu tehnica.

Ne aflam intr-un punct al discutiei noastre  cand partenerul meu de discutie imi adreseaza intrebarea:

“ As putea sa primesc spatiul complet eliberat de sarcini la data de 1 septembrie?”

In acel moment eu aveam doua alternative de raspuns: fie sa-i comunic “da, desigur, nici o problema” si nu ma alegeam cu nimic de fapt, fie sa-i adresez o noua intrebare ca sa aflu si mai multe detalii despre intentia lui, dupa acesta data calendaristica pe care o avansase. Simplu, nu?

Si atunci am zambit si l-am intrebat :“Data de 1 septembrie e cea mai buna varianta la care v-ati gandit ca sa intrati in spatiu si sa va incepeti activitatea propriu-zisa?”

Si din acel moment am obtinut din raspunsul dat informatii specifice si clare despre urmatorii pasi pe care potentialul meu client intentioneaza sa-i faca, in perioada imediat urmatoare, pana la data in care isi planificase sa-si inceapa efectiv activitatea.

In esenta am aflat viziunea si strategia afacerii pe care o gandea pe termen scurt.Am aflat detalii importante despre modul in care este interesat sa isi dezvolte investitia pe urmatoarea perioada, modalitatile prin care vrea sa isi minimize costurile dar si cateva tehnici de marketing pe care le va aplica pentru a-si atrage public interesat de produsele lui.

Nu-i asa ca e interesanta aceasta tehnica? Si ca daca o aplici onest poti sa castigi increderea parterului tau de de dialog, construiesti o relatie cu el si poti afla informatii extrem de utile.

Aplica si tu tehnica, implementeaza-o in domeniul tau de activitate si fii atent la rezulatate. Cu siguranta vei avea in scurt timp beneficii.

Daca ai aplicat-o déjà te invit sa imi spui cum ai folosit-o in cazul tau si ce rezultate ai obtinut.

Pe curand!

Read More

Va pot ajuta cu ceva ? Astazi cumpar cel mai valoros lucru la cel mai bun prêt!

Implicata fiind de-a lungul timpului in diverse procese de cumparare fie  produse sau servicii, am ajuns la concluzia ca toate deciziile de cumparare pe care noi oamenii de luam sunt exclusiv emotionale.De fapt toate actiunile pe care le facem sunt 100% emotionale.A gandi cere timp si efort pe cand emotiile se declanseaza instantaneu.Si deciziile le luam tot in mod emotional dupa care, oferim justificari si argumente logice.Logica o folosim pentru justificarea deciziilor dar numai dupa ce acestea au fost luate.

Pe la  inceputul anilor 2000 un cuplu tanar, de fapt niste prieteni de ai mei, se aflau in cautarea unui apartament in care doreau sa locuiasca.Intamplarea face ca eram cu ei in momentul in care s-au decis sa viziteze un apartament intr-o zona de la marginea orasului.Apartamentul era pozitionat la etajul 9 al unui bloc construit in anii 80.Relativ nou au zis ei si potrivit anuntului dat de proprietar, merita vazut. Dupa ce am ajuns inauntru prorietarul ne-a invitat imediat sa vedem balconul si privelistea. In timp ce prietenul meu arunca un ochi critic imprejur si  a observat ca  parchetul trebuia inlocuit, baia nu avea faianta,peretii trebuiau indreptati si izolati, prietena lui s-a dus direct pe balcon si ne-a chemat sa mergem si noi.Ea crescuse si copilarise  la sat si ii placea sa priveasca dealul din spatele casei parintesti. Iar de la balconul apartamentului se vedea un deal si o margine de padure inverzita. Era atat de entuziasmata si de incantata de priveliste ca toate celelate inconveniente pe care prietenul ei le observase nu au mai fost luate in considerare.Cateva ore mai tarziu au perfectat intelegerea cu proprietarul si cei doi au cumparat acea locuinta.

Iata cum o emotie starnita de o amintire din copilarie a condus la decizia de cumparare.Cu siguranta ca exista si in viata ta si a cunoscutilor tai numeroase astfel de exemple.

Noi oamenii avem emotii foarte variate, dar s-a descoperit ca, cea mai puternica emotie pe care o ai la un moment dat va dermina decizia si modul tau de actiune din acel moment.De exemplu, este posibil ca la un moment dat tu sa-ti doresti sa aduci o imbunatatire la un produs pe care il deti acum, dar teama ca vei suferi o pierdere baneasca sau de a face o greseala poate fi mai puternica decat dorinta de castig.Si astfel  nu vei mai cumpara pentru ca emotia negativa fost mai  puternica.

Singura cale de a contracara emotia negativa reprezentata de teama de pierdere este sa sporesti emotia pozitiva a dorientei de castig, care poate declansa cumpararea.

Cel mai valoros lucru vs. Cel mai bun prêt!

Motivele pentru care cumpara oamenii produse si servicii sunt diferite. Am constatat ca, eu spre exemplu, achizitionez un obiect atunci cind simt ca acesta ma va face sa ma simt foarte bine.Adica trebuie sa imi aduca o imbunatatire subtantiala in viata si activitatea mea si sa simt ca imi aduce plus valoare si daca e asa, atunci urmeaza sa imi justific suma de bani pe care am platit-o pentru el.
De pilda, am fost de multe ori in ipostaza de cumparator si deseori vanzatorii au incercat sa ma convinga sa cumpar un produs care are cel mai bun prêt de pe piata.Insa, foarte frecvent eram mai interesata de numele sau reputatia firmei care vindea acel produs, si l-as fi cumparat mai degraba pentru calitatea si utilitatea lui, chiar daca ar fi trebuit sa platesc mai multi bani pentru el.Asadar, atunci cind un vanzator scoate in evidenta pretul scazut al unui produs sau serviciu necunoscut el isi poate afecta negativ sansele de a face  vanzarea.

2 motivatii majore in cumparare

Cele doua motive esentiale pentru care oamenii cumpara sunt: dorinta de castig si teama de pierdere.

Dorinta de castig este legata in mod evident de cresterea calitatii vietii.Prima sarcina a unui vanzator este sa ajute potentialul client sa inteleaga cu cat s-ar imbunatati viata sau munca lui, comparativ cu situatia de acum,daca ar achizitiona acel produs sau serviciu.

A doua motivatie esentiala este teama de pierdere.

Dupa cum spuneam si mai devreme, unii cumparatori se tem sa nu faca o achizitie gresita, sa se trezeasca cu un produs pe care nu-l doresc, nu au nevoie sau nu si-l pot permite.De ce se intampla asa? Deoarece in trecutul fiecareia dintre noi exista o astfel de experienta si devenim extrem de precauti spre a nu mai repeta situatia.Mi s-a intamplat si mie deseori asa ceva.

S-a demostrat faptul ca teama de pierdere este de doua ori si jumatate mai puternica decat dorinta de a castiga.

Cu alte cuvinte, oamenii sunt mult mai motivati sa cumpere daca simt ca sunt pe cale sa piarda ceva in cazul in care nu cumpara, decat de anticiparea beneficiilor de care se pot bucura in cazul in care cumpara.

Daca ti-a placut acest articol si doresti sa primesti un ghid cu cele 10 lectii despre cum sa fii un bun vanzator,tot ceea ce ai de facut este sa iti completezi adresa de email pe acest blog,pe pagina principala,si il vei primi in cel mai scurt timp.

Iti multumesc ca ai ales sa te inscrii,

Pe curand!

Read More

7 motive ca sa alegi sa fii un bun vanzator

Daca esti una dintre persoanele care manifesta interes pentru domeniul vanzarilor sau chiar esti un practician, atunci te anunt ca, articolul de astazi este unul dedicat acestei activitati.

De ce fac asta?
Pentru ca am stat multi ani langa un vanzator profesionist si am vazut cat de frumoasa si interesanta poate fi aceasta meserie, daca iti place cu adevarat si daca o faci cu pasiune.Cate satisfactii si recompense iti poate aduce in timp cu conditia sa fii bine pregatit,sa iti tratezi cu onestitate si corectitudine clientul  si sa il ajuti exact cind are el nevoia mai mare, oferindu-i cea mai potrivita solutie.
Pentru ca lucrez si sunt pasionata de acest domeniu in continua dezvoltare.

Dar ce este vanzarea?

In opinia mea o definitie cat mai simpla suna in felul urmator:vanzarea este capacitatea de a influenta mintea sau gandirea altei persoane si de a o convinge sa cumpere.Daca esti vanzator si vrei sa reusesti atunci trebuie sa te obisnuiesti sa vezi lucrurile din punctul de vedere al clientului cu care discuti.
Din pacate, am observat ca multa lume considera aceasta activitate de mana  doua iar agentii de vanzari sunt de cele mai multe ori etichetati drept niste manipulatori care ar face orice numai sa iti ia banul din buzunar.

Eu sunt de parere ca orice companie care doreste sa aiba succes  pe piata trebuie sa aiba o echipa foarte buna de vanzatori, oameni bine pregatiti, creativi si motivati.Ei sunt pana la urma motorul afacerii respective.
Ceea ce deosebeste o persoana obisnuita fata de una care lucreaza in acest domeniu si are rezultate este nivelul de pregatire, care de fapt este fundatia succesului in vanzari.
Daca vrei de exemplu sa afli cat de inalta va fi o cladire, te uiti mai intai la cat de adanca este fundatia.In mod asemanator, cu cat mai profunda este fundatia de cunostinte si calitati pe care o are persoana care practica o astfel de activitate, cu atat mai frumoasa si implinita ii va fi viata pe care va fi capabil sa si-o construiasca.
Si apoi cred ca orice om ar trebui sa aiba un oarecare interes pentru vanzari pentru ca inconstient sau constient,vindem si ne vindem in fiecare zi.

Eu am identificat de-a lungul timpului 7 motive pentru ca sa devii un bun vanzator.

Inveti lucruri noi si interactionezi zilnici cu oameni diferiti.

Te intalnesti cu oportunitati in fiecare zi si le poti valorifica pe masura ce devii expert in vanzare.

Pentru ca stii cum sa-i convingi pe altii iti poti creste calitatea vietii personale.

Cresc sansele sa avansezi in cariera mai rapid decat in alte profesii.

Poti sa iti estimezi  venitul tau financiar  in viitor si sa-l indeplinesti.

Ajutand cat mai multi oameni cu solutii la nevoile lor iti construiesti o imagine favorabila si iti cresti reputatia.

Poti deveni un model, un  lider si poti impartasi si altor persoane din experienta ta.

Desigur ca daca stai si gandesti detasat poti identifica si tu, alte motive pe care te invit sa le complezi in aceasta lista.Pentru cei interesati dar si pentru cei care doresc sa cunoasca detalii despre activitatea de vanzari,te anunt ca pregatesc un ghid cu  10 lectii simple despre vanzari din care vei afla:

-care sunt cele 3 elemente necesare pentru ca o vanzare sa aiba

-care este secretul pe care trebuie sa il stii atunci cind te pregatesti sa fii vanzator

-cele 10 reguli simple dar esentiale pe care orice vanzator trebuie sa le stie
 
-ce trasaturi si  calitati are un bun vanzator

-care sunt abilitatile de care ai nevoie astfel incat sa iti vinzi propria imagine cu succes impreuna cu serviciul sau produsul tau

-care sunt pasii de urmat ca sa inchei o vanzare cu succes si problemele cu care te vei confrunta pe parcursul procesului de vanzare

-cum identifici la prima intalnire nevoile si dorintele clientului

-de ce sa negociezi cu clientul si ce tehnici sunt recomandate

-ce face un vanzator bun ca sa obtina performanta si ce greseli trebuie evitate intr-o vanzare

-cum sa ai succes atunci cand abordezi clientul

-cand si mai ales cum oferi solutia potrivita clientului

-ce nu este recomandat sa faci intr-o vanzare

-cum sa faci fata obiectiilor si pretentiilor cumparatorului dificil si nehotarat

-cum inchizi vanzarea cu succes si aplici conceptul win-win.

Daca ti-a placut articolul si doresti sa primesti ghidul cu cele 10 lectii tot ceea ce ai de facut este sa iti completezi adresa de email pe acest blog si il vei primi in cel mai scurt timp.
Iti multumesc ca ai ales sa te inscrii,

Pe curand!

Read More

Distractia s-a incheiat!Ce ma fac,incotro sa o apuc?

Sa presupunem ca esti tanar absolvent si esti proaspat posesor al unei diplome de bacalaureat sau licentiat al unei universitati din Romania. In perioada anilor de liceu sau de facultate preocuparea ta a fost sa participi la cursuri, sa citesti bibliografia recomandata de catre profesori, sa faci lucrari,sa te pregatesti pentru examene si chiar sa te distrezi cu prietenii in timpul liber.Nu te-ai gandit prea serios ce-o sa faci dupa ce termini studiile pentru ca aveai siguranta financiara din partea parintilor si grijile tale erau altele.
Daca nu te-ai gandit in timpul acestor ani ce vei face dupa finalizarea studiilor si nu ti-ai fixat un obiectiv clar cu un plan de actiuni corespunzator,atunci cu siguranta te vei afla in fata unei provocari serioase si iti vei pune intrebarea din titlu ce am sa fac in continuare?Cu viitorul meu, cu viata mea.
Iti pare cunoscut acest scenariu?
    
Te afli acum sau ai trecut si tu printr-o astfel de situatie?Cum ai rezolvat-o?

Daca raspunsul tau e da,la intrebarile de mai sus, atunci acest articol iti poate oferi un posibil raspuns pentru problema ta specifica.

Pai hai sa vedem ce raspunsuri si solutii iti vin in minte atunci cind te afli efectiv intr-o astfel de situatie.

Imi fac un CV si incep sa aplic pe domeniul meu de expertiza,chiar daca nu am experienta.
Caut grupuri de suport si cer niste recomandari de la alti cunoscuti care au trecut recent prin aceeasi situatie.

Imi fixez cateva obiective pentru urmatoarele trei luni, si imi pregatesc strategia de actiune cu pasi mici si siguri.

Caut angajatori de incredere,cu reputatie si cota buna pe piata.

Ma prezint la interviuri si caut sa ma vand cat mai bine si ma pun in valoare.

Nu fac nimic, se rezolva de la sine.Sunt o persoana norocoasa.
Pana la urma tot se va intampla ceva bun in viata mea.Dumnezeu are grija de fiecare.
Si lista cu raspunsuri poate continua,nu-i asa?

Te anunt ca daca ai o parte din aceste ganduri e foarte bine pentru ca ai atitudinea potrivita pentru a actiona in directia potrivita. Esti proactiv,te implici si poate chiar iti faci scenarii pozitive in minte.Te vizualizezi poate in situatia dorita si simti gustul succesului. Iti creezi oportunitati si cauti sa fii cu oameni potriviti in locurile potrivite.E foarte bine asa!

In schimb, daca ai o atitudine de delasare si pasivitate nu ajuta,dimpotriva,in timp adanceste si mai mult problema.

Dar vin si te intreb,esti pregatit sa faci fata acestui proces care va contine inevitabil si insuccese?

Abilitatile dobandite pana acum si expertiza ta,sunt cerute astazi pe piata?

Imi amintesc ca pe vremea lui Ceausescu era la moda sa faci Politehnica, pe la jumatatea anilor 90 in mare voga era sa urmezi Facultatea de Drept si Stiintele economice. Dar nu toti absolventii acestor facultati profeseaza astazi in specialitatea pe care si-au ales-o. De ce?Ar fi mai multe motive de invocat aici. Pentru ca facultatea a fost aleasa de catre parinti sau la recomandarile persoanelor de incredere din anturajul apropiat iar tanarul s-a vazut in situatia de a fi student la o facultate ce nu i-a placut.
Prea putini parinti au acordat atentie inclinatiilor si talentelor tanarului sau in cazurile fericite l-au lasat sa decida singur.

Mai tarziu tanarul a realizat ca facultatea nu i se potriveste dar totusi a terminat-o ca sa demostreze parintilor ca are o diploma si banii lor n-au fost irositi.

Ori poate ca piata fortei de munca a ajuns in cativa ani la suprasaturatie. Iar la finalizarea studiilor multi tineri absolventi se confrunta cu situatia de a nu-si mai gasi un loc de munca in meseria lor.
Sau daca il gasesc e prost platit si genereaza multe frustrari.

Cele prezentate mai sus sunt exemple de situatii reale cu care eu m-am confruntat sau le-am observat la cunoscuti si prieteni de ai mei.

Si atunci,intr-o atare situatie tu ce alegi faci?Sau daca ai trecut printr-o experienta similara cum ai procedat?

Le lasi pe toate si decizi sa pleci din tara ca sa iti urmezi visul?
Sau poate alegi sa inveti si iti dezvolti noi abilitati, cauti sa ajungi in cercuri cu oameni care au succes si le urmezi indeaproape modelul?

Vestea buna e ca, exista o solutie pentru tine.E testata si aplicata in realitate.

Solutia mea intruneste 4 elemente care raspund la aceasta nevoie:

Poate fi o meserie onorabila in orice moment a carierei tale!

E mereu provocatoare pentru ca te obliga sa interactionezi cu oameni diferiti si inveti lucruri noi!

Iti asigura venituri confortabile ca sa te satisfaca!

Te ajuta sa evoluezi!
Vrei sa o afli si tu?

Nimic mai simplu. Tot ceea ce ai de facut este sa iti completezi adresa de email pe acest blog, pe pagina principala,si vei primi in cel mai scurt timp un ghid alcatuit din 10 lectii cu solutia propusa de mine.

Iti multumesc ca ai ales sa te inscrii,

Pe curand!

Read More