Pentru a supravietui in societatea de consum cumparatorul si-a dezvoltat o anumita rezistenta la vanzari.Mai intai si-a stabilit niste filtre mentale astfel incat nu mai aude toate mesajele, ci doar pe cele care il intereseaza, iar apoi si-a construit o rezistenta la oamenii de vanzari care cauta mereu sa le vanda ceva.
Si atunci tu ca vanzator cum poti sa treci de aceste bariere?
Iti recomand 3 tehnici simple, pe care le poti aplica imediat si care au rezultate.
Prima este sa folosesti urmatoarea formula:”Va multumesc ca ati acceptat sa ma ascultati si tot ceea ce vreau sa fac in timpul pe care il avem la dispozitie impreuna, este sa va arat unele aspecte ale produsului sau serviciului pentru care atat de multi oameni au dorit sa-l detina si continua sa-l cumpere.Urmariti va rog, ceea ce va voi spune si arata iar apoi veti decide daca se potriveste situatiei si dorintei dumneavoastra.Vi se pare cinstita propunerea mea?
In majoritatea cazurilor persoana va fi de acord cu propunerea, pentru ca ii sugerezi ca un numar mare de clienti au cumparat produsul sau serviciul si continua sa-l cumpere. Asadar construiesti inca de la inceput asteptari pozitive in mintea interlocutorului.
De fapt in acest moment el va fi extrem de curios sa afle motivele pentru care atat de multi oameni au cumparat produsul sau serviciul tau si mintea lui este pregatita sa te asculte.Tu i-ai spus ca produsul sau serviciul este popular si a adus nenumarate beneficii celor care il detin si il folosesc in prezent. Iar de aici procesul de vanzare depinde de cat de corect si rapid identifici nevoia, cum reusesti sa ii starnesti dorinta de cumparare, cum tratezi si raspunzi obiectiilor ridicate de client si mai apoi cum reusesti sa inchei cu succes vanzarea.
Odata ce iti este clara situatia potentialului client iti poti prezenta produsul tau ca o solutie ideala la nevoile lui.
Cea de-a doua tehnica este sa adresezi urmatoarea intrebare:”Daca as putea sa va arat o cale pentru a obtine economii cu 20-30% /spori vanzarile cu 20-30% in urmatoarele 6 luni, sunteti in masura sa decideti acum pentru investitia in acest produs sau serviciu?”
Daca raspunsul este da, atunci demostratia trebuie sa fie foarte convingatoare si necesita pregatirea ei din timp si nu o improvizatie de moment.Frumusetea finalizarii unei vanzari prin demostrarea eficientei produsului sau serviciului consta in faptul ca, obliga clientul sa iti ofere un raspuns la final si nu are cum sa foloseasca “celebra” expresie”ma mai gandesc”.
Iar cea de-a treia tehnica este cea a “catelusului”.
Recomand aceasta tehnica pentru ca te scuteste de multe eforturi necesare finalizarii unei vanzari.Iata cum functioneaza:iti vei vinde produsul sau serviciul ca si cum ar fi un catel. Si cum faci asta?
Le dai voie clientilor sa-l ia acasa.E usor sa iti dai seama ce se intampla apoi, nu-i asa?Catelul devine preferatul copiilor din famile, isi pune nasucul umed pe obrazul celor care se joaca cu el, se uita cu ochii mari si blanzi, scanceste cand pleaca cineva de langa el.Nu-i asa ca va fi iubit de toti si dintr-o data nu te mai lasa sa-i iei catelusul?:)
Atentie insa, ca acesta tehnica nu este folosita in orice gen de vanzare ci doar in cazul celor care vand produse sau servicii de calitate premium si au un prêt pe masura.
Daca ti-a placut articolul te rog recomanda-l si prietenilor tai.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu