Vineri m-am intalnit cu un colaborator mai vechi si timp de vreo ora am purtat o discutie extrem de interesanta pe marginea unui subiect care ne interesa pe amandoi.Iar subiectul dezbatut a fost: cum anume gandeste si ia deciziile de cumparare clientul.
Am plecat de la ideea ca suntem amandoi cumparatori si ca avem nevoi comune dar si specifice.Si de aici am identificat un set de reguli de baza care pot fi intalnite la majoritatea oamenilor aflati in ipostaza de cumparatori.
N-am sa descriu acum toata discutia avuta insa, in cele ce urmeaza voi prezenta regulile de care iti vorbeam.
1.Oamenii cumpara din necesitate sau din placere.
2. Orice fiinta umana vrea sa aiba dreptate. Orice spune un cumparator e adevărat, orice spui tu ca vanzator, poate starni dubii. Fa-l pe el sa vorbească, tu asculta sau pune întrebări.
3. Daca o persoana spune de mai mult de 3 ori consecutiv DA,in majoritatea cazurilor, indiferent de intrebare, la urmatoarea intrebare va raspunde tot afirmativ.
4.Numai 3% din oameni sunt in stare sa aleagă o a treia alternativa, atunci cand li se pune o întrebare cu raspuns cotinut alternativ.
5.In comunicare, 90% din informaţie se transmite prin atitudinea corpului, gestica, mimica fetei si ochi si numai 10% prin cuvinte.
6.Orice om este în principal interesat de sine.
7.Cel mai iubit cuvant din lume e numele propriu.
8. Oamenii sunt natural curiosi.
9.Orice om vrea să fie vazut mai bun decat e de fapt.
10.Oamenii gandesc de cateva ori mai repede decat vorbesc.
11 Oamenii gandesc in imagini. Cand explici sau prezinti ceva este indicat sa desenezi imagini .
12.Oamenii cumpara ceea ce au nevoie şi ceea ce raspunde dorintelor lor.
13.Cumparatorul isi va satisface de fiecare data cea mai stringent nevoie din Piramida lui Maslow.Cu cat nevoia este mai de baza, sansele unei vanzari rapide cresc considerabil.
Supravietuire-1
Siguranta-2
Realizarea-Apartenenta-3
Respect fata de sine-4
Cunoastere-5
Auto-realizare-6
14. Daca aud in mod repetat un lucru, oamenii au tendinta sa-l creada.
Si acum am sa redau pe scurt cateva date despre o unealta excelenta folosita si in domeniul vanzarilor:Piramida nevoilor lui Maslow.
Teoria lui Maslow are o logica si declara ca fiecare organism uman se dezvolta de-a lungul unor etape sau niveluri psihologice. Aceste etape sunt de fapt perioade de timp in care activitatile, gandurile si emotiile tale sunt dominate de nivelul curentului psihologic la care te afli in acel moment.
Primul nivel principal este cel fizic sau biologic. Aceasta este nevoia pentru mancare, adapost, apa, aer, somn şi alte nevoi biologice fundamentale.
Daca nu ai mancat cateva zilei, fiecare gand, emotie şi actiune a ta va urmari sa satisfaca această nevoie. Odata ce ai satisfacut aceasta nevoie, o alta noua sau mai mare isi face aparitia.
Cel de al doilea nivel este cel al sigurantei . Este vorba atat despre siguranta si securitatea din prezentul in care traiesti , cat şi de cele din viitor. Ne petrecem timpul adunând lucruri materiale – maşini, case, mobilă – pentru că acestea ne fac să ne simţim în siguranţă. Doar sa pierzi una şi uita-te ce se intampla cu această securitate. Securitatea nu inseamna ceea ce ai, ci ce si cine esti.
Al treilea nivel este realizarea. Ca fiinta umana tu te afli intr-o continua evolutie si dezvoltare. In ziua în care vei inceta să te dezvolti, veiiîncepe sa stagnezi şi sa mori pe dinauntru. Dezvoltarea personala este imperios necesara pentru a avea o viaţă implinita si fericita.
Al patrulea nivel este nevoia de recunoastere. Cand erai copil, alergai si strigai: „mama, tata, uitaţi-va la mine, uitati-va ce pot sa fac”. De fapt aveai nevoie de această recunoaştere şi acceptare din partea parintilor.
Ca adult nu poţi să alergi prin birou, sau in timpul sedintelor strigand: „uitaţi-va la mine, vedeti cat sunt de bun,uitaţi-va la ce am facut!”
Dar ca adult, cumperi haine, case, maşini, îţi iei vacanţe şi te duci in locuri in care poti sa le spui altora „uitaţi-vă la mine, am succes!” Cei mai mulţi dintre oameni au aceasta nevoie. Poti observa asta in relaţiile umane din fiecare zi.
Al cincilea nivel este nevoia de identificare a respectului de sine. Maslow a descoperit că aceasta este o nevoie mai importantă decât recunoaşterea. Cu alte cuvinte, înainte sa ma simt foarte bine cu bine însumi, îmi doresc ca tu sa te simţi bine cu mine si sa ma accepţi.
Aici se afla una dintre problemele fundamentale din vanzari. De multe ori trebuie sa spui sau sa faci lucruri care pot fi in interesul clientului dar este posibil ca acestuia sa nu-i placă. Esti mult mai preocupat de recunoaşterea ta, şi dacă acesta este nivelul la care te afli, s-ar putea sa ai o problemă.
Iti vei opri vanzarile in aşa fel incat sa menţii relaţia în favoarea ta. Te vei retrage si nu vei mai vinde. Vei avea simpatia acelei persoane de acum inainte, dar nu iti vei indeplini obiectivul pe care ti l-ai propus.
De ce? Pentru ca nu ai incercat îndeajuns sa-l convingi.
Cel de al şaselea şi cel mai puternic nivel psihologic este nevoia de auto-actualizare. Acesta este cel mai sănătos mod psihologic în care tu ca persoana poti sa fii. Te afli la cel mai creativ şi pozitiv nivel. Oamenii auto-actualizaţi au nevoia sa simta ca-si folosesc la maximum potenţialul si simt permanent nevoia sa ofere ceva in schimb.
Daca ti-a placut articolul te rog recomanda-l si prietenilor tai.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu