E prea mare sau prea mic, culoarea produsului e prea intensa sau prea stearsa, serviciul e prea simplut sau prea sofisticat, contractul e prea stufos sau are prea putine pagini, e prea scump sau sigur are ceva defect, pentru ca pretul asta e prea mic….si exemplele pot continua. Sunt sigura ca stii si tu o multime.
Obiectiile pot fi reale si justificate insa, de cele mai multe ori, ele sunt minore sau pot fi : presupuneri, etichete si judecati de valoare.Fie le preluam din mediul in care traim, din interactiunea cu ceilalti sau construite pe baza unor experiente personale.
Realitatea cu privire la produsul sau serviciul tau este filtrata de fiecare data de perceptia clientului si sistemul lui principal de reprezentare : vizual, auditiv sau kinestezic.El vede numai ceea ce vrea la produsul pe care il priveste sau admira, aude din ceea ce spui numai ceea ce crede el ca i se potriveste si simte diferit fata de tine, vanzatorul. Asta nu inseamna ca e bine sau rau ci doar ca tu, vanzatorul,trebuie sa inveti sa-i aduci argumentele pe care el vrea sa le vada folosind cuvintele pe care el vrea sa le auda.
Am auzit eu de la un amic care si-a cumparat recent un Blackberry ca e saracut in optiuni…….
Sau :
Sandalele astea sunt foarte frumoase ca si model insa sunt incomode ca au tocul prea inalt……
Sau :
Apartamentul acesta este spatios si ma simt confortabil in el dar calea ferata e in apropiere si nu vreau sa fiu deranjat de trenurile care trec…..
Iti par cunoscute aceste obiectii, nu-i asa ?
Din observatiile mele stiu ca nu exista pe piata produs sau serviciu care sa nu ridice cateva obiectii comune, minore in cea mai mare parte.Iar un vanzator dupa cateva luni aude atat de des astfel de remarci si comentarii incat are déjà raspunsurile pregatite la toate obiectiile pe care potentialul client le ridica.El stie dinainte la ce sa se astepte si raspunsul lui va fi atat de natural si de firesc, raspuns care se bazeaza in esenta pe cele 6 cuvinte :’’Mi se spune intotdeauna acesta obiectie’’.
Un profesionist in vanzari stie sa foloseasca cuvintele si isi modeleaza limbajul astfel incat nu vei auzi cuvinte si expresii banale, descrieri anoste si mediocre ale produsului sau serviciului sau.
Din pacate majoritatea vanzatorilor cu care eu am intrat in contact in ultima perioada au aceleasi idei, folosesc aceleasi cuvinte sablon, uzate si plicticoase.
Si apoi se mai mira ca majoritatea oamenilor ii privesc in ochi si chiar daca ii aproba din cand in cand cu o miscare a capului, mintea lor e in alta parte, posibil la o problema care e stringenta pentru ei si care nu are nici o legatura cu ceea ce spune el in acel moment.
Am trait si eu asta.
Si atunci ce faci ? Cum captezi atentia clientului?
Eu prefer sa-i provoc putin adresandu-le intrebari. Oamenilor le place asta si se simt flatati atunci cind ii intrebi ceva ce le face placere.Conteaza foarte mult si tonalitatea vocii, postura corpului dar si mesajul pe care vrei sa il comunici.
Tu ca vanzator ai putea spune spre exemplu : ‘’Sunt norocos pentru ca stiu dinainte ce obiectii mi se vor aduce, asa ca sunt pregatit pentru a le trata inainte ca ele sa mi se spuna de catre client’’.
Si chiar le aduci in discutie : stiu ca modelul acesta de sandale au tocul inalt dar sunt extrem de potrivite pentru o ocazie speciala, unde va doriti sa va fie admirata intrega tinuta iar sandalele va vor ajuta sa fiti mai supla si mai inalta.
Un profesionist uzeaza de toate aceste elemente si face tot ceea ce ii sta in putinta ca partenerul de dialog sa fie implicat fizic si emotional in discutie.Si daca i-ai captat atentia in intregime orice obiectie comuna, minora pe care invocat-o la inceputul discutiei a fost de mult uitata.
Asadar te invit sa imi lasi un comentariu cu obiectia ta favorita si eu iti voi raspunde la ea ….cu 6 cuvinte .
Pe curand !
1 comentarii:
Lucrez in imobiliare la un dezvoltator. cea mai comuna obiectie este: imi place, nimic de zis, e diferit, e bun, dar e prea scump. Si drept e ca nu poate fi cea mai ieftina.
Trimiteți un comentariu