Am observat de-a lungul timpului ca, la orice actiune de vanzare, ca sa se intample este nevoie sa fie intrunite trei elemente de baza:
2.Un vanzator care are o solutie la problema sau nevoie.
3.Un cadru de incredere sau o relatie in care se desfasoara actiunea.
Si ca sa exemplific cat mai pe inteles am sa iti relatez o experienta pe care am avut-o de curand.
Ma aflam zilele trecute la un magazin alimentar din vecinatatea locuintei mele cu scopul de a-mi cumpara o paine si un litru de lapte.Si pentru ca nu am o preferinta in materie de producatori de lapte am cerut vanzatoarei sa-mi de-a produsul dorit, specificand doar concentratia de grasime 1,5.Mi-a intins o cutie cu lapte pasteurizat, frumos ambalata de la Dorna si care costa cu putin peste 5 lei litrul. M-a deranjat oarecum gestul ei pentru ca avea si alte sortimente de lapte cu preturi cuprinse intre 3,5 si 4 lei litrul si in loc sa ma intrebe de care as dori ea mi-a oferit cel mai scump produs. M-am decis sa reactionez pe loc spunandu-i ca pentru ambele produse sunt dispusa sa platesc doar 6 lei, pentru ca atat imi stabilisem bugetul.Desigur ca am cumparat alimentele dorite la pretul pe care l-am vrut, insa ceea ce vreau eu sa ilustrez este faptul ca, vanzatoarea respectiva nu s-a straduit nici un moment sa construiasca o relatie cu mine intrebandu-ma ce sortiment de lapte doresc sau daca am vreo preferinta.Si astfel in decurs de 1 minut si-a pierdut toata credibilitatea in fata mea, iar alta data cu siguranta am sa evit sa mai cumpar de la ea produse.
Unde vreau sa ajung cu aceasta poveste?
Ca de fapt ceea ce vinde este relatia care se contruieste de catre vanzator cu clientul si nu produsul in sine.
Eu aveam o nevoie si i-am comunicat-o vanzatoarei, ea avea solutia pentru mine dar nu s-a straduit sa mi-o ofere pe cea mai convenabila mie. De ce? Pentru ca a omis elementul principal dintr-o vanzare, si anume, construirea relatiei!
In procesul de vanzare bazat pe cele trei componente cel mai important lucru care conduce la succes este relatia pe care o construiesti in momentul interactiunii cu clientul.De ea depinde intotdeauna succesul sau esecul unei vanzari.Daca vanzatorul stie cum sa starneasca curiozitatea clientului, stie cum sa-l faca sa se simta bine in timp ce interactioneaza cu el si mai mult il face sa se simta important si valoros, atunci cu siguranta clientul te va tine minte, va reveni sa cumpere de la tine, ba chiar te va recomanda si altora.
Intr-un proces autentic de vanzare castigarea credibilitatii clientului este factorul determinant care face diferenta intre vanzatorii care au succes si restul vanzatorilor. De aceea obiectivul principal al unui vanzator ar trebui sa fie axat pe construirea unui raport foarte bun cu clientul si nu pe cantitatea de produse sau servicii vandute.
Inainte de a satisface dorinta si nevoia unei persoane cel mai important lucru e sa intelegi ca trebuie satisfacuta persoana.
Studiaza cu atentie clientul sau partenerul de dialog, urmareste-i gesturile si interesul, asculta-l cu atentie, pune-i intrebari precise si deschise astfel incat sa-i creezi acel cadru confortabil sa fie dispus sa comunice eficient nevoia lui. Iar pe baza acestei comunicari sincere si oneste poti sa-i oferi solutia, recomandarea sau sfatul care i se potriveste cel mai bine.
In esenta stabilirea unei relatii cu cei din jur intr-un proces de vanzare se aseamana cu orice alt aspect din viata: trebuie sa iti manifesti intentia sa faci ceva. Ori daca te multumesti sa fii pasiv si nu implicat cu adevarat, vei comunica superficial si nu vei ajunge sa construiesti cu adevarat o legatura, indiferent ca bei o cafea cu un prieten, conduci o sedinta sau vorbesti in fata unui grup de oameni.
Tu pe ce anume te bazezi cind construiesti relatia de comunicare cu cineva?
Folosesti gesturi, cuvinte, actiuni si care sunt acelea?
Daca ti-a placut articolul te rog sa-mi raspunzi la cele doua intrebari intr-un comentariu, mai jos. Iti multumesc!
Pe curand!
2 comentarii:
Vineri am intrat intr-un magazin sa cumpar un frigider. Eram hotarat sa cumpar, trebuia sa il fac cadou soacrei, ce locuia intr-un sat la 20 km departare. Aleg frigiderul si merg la vanzatoare.
-vreau sa cumpar acest frigider, aveti transport pana in satul X?
Imi spune ca nu .
-cat ma costa sa cautati un transportator?
-A, e foarte scump, pentru ca e departe.
-bine dar cat costa?
-60 de lei.
Rasuflu usurat, spun ca e Ok, si ca iau frigiderul.
Vanzatoarea, foarte amabila zice:
-De ce nu mergeti in oraselul Y e in drumul Dvs si e doar la 5 km de satul X. Acolo avem un magazin si va costa mai putin transportul.
Multumesc, si plec care oraselul Y. Acolo doua magazine unul langa altul. Intram in amandoua si la magazinul concurent gasim un frigider cva ami mare si mai ieftin cu 100 ron decat la magazinul unde fusesem trimis. Bineinteles cumpar de acolo si rezolv si transportul mai ieftin.
Desi patroana a fost amabila si m-a indrumat sa rezolv problema mai convenabil, pana la urma nu am cumparat de la firma lor, ci de la concurenta. Nu era mai bine sa imi ia banii in prima localitate?
Din povestea ta Adrian eu remarc doua aspecte importante.Primul, e ca vanzatoarea nu ti-a oferit o solutie la nevoia ta, adica transportul produsului in localitatea pe care ai indicat-o tu, ci a scos in evidenta faptul ca e "scump". Nu ar fi trebuit sa procedeze asa, putea pur si simplu sa iti comunice pretul si tu decideai daca accepti sau nu, daca e scump sau nu.
Al doilea aspect important si de remarcat pentru un vanzator e ca, ti-a oferit o alta solutie ca alternativa " magazinul lor" din orasul care era mai aproape de locul unde vroiai tu sa ajunga produsul.Dar a omis ce era mai important si anume,concurenta ei directa.Ar fi trebuit sa ia in calcul si acest detaliu.Un vanzator experimentat nu face astfel de recomandari clientului decat daca stie sigur ca,cei de la concurenta nu detin produsul ce te intereseaza pe tine.Putin probabil as zice eu si nu era cazul sa isi asume un asfel de risc.Asadar te-a pierdut ca si client si implicit vanzarea, dintr-o eroare pe care eu o consider extrem de puerila.
Trimiteți un comentariu