Cum am folosit intr-o discutie tehnica ariciului!

Ieri a fost ziua in care am folosit “tehnica ariciului”.Aflata intr-o vizita de prospectare cu scopul de a cunoaste un client si de a afla cat mai multe  informatii despre activitaea si afacerea lui ne-am intalnit fata in fata, la ora stabilita in prealabil cu o zi inainte si, ne-am angrenat timp de jumatate de ora intr-o discutie. Dupa cateva minute de converstaie lejera in care ne-am prezentat reciproc si am facut schimburi de amabilitati, am intrat incet si natural in subiectul care ne interesa.

El dorea sa isi dezvolte afacerea si pentru ca eu ii propusesem o solutie avantajoasa  preocuparea mea era sa finalizam discutia astfel incat, potentialul client sa se bucure de toate beneficiile ofertei mele.Si ca sa fiu cat mai elocventa  m-am decis sa folosesc in prezentare o tehnica care are o denumire amuzanta, cea a ariciului.

Si acum sa te introduc putin in atmosfera.

Imagineaza-ti un arici pe care il vezi prin tufisuri sau pe langa casa.Si daca cumva te apropii de el atunci reactia lui este evidenta isi zbarleste toti tepii lungi si ascutiti. Si daca cineva il pune intr-un sac si ti-l arunca, ce faci? Pai iti spun ce as face eu, l-as arunca inapoi !

Asta inseamna de fapt in vanzari a folosi tehnica ariciului, sa raspunzi intrebarilor clientului cu alte intrebari, dar pe un ton prietenesc si relaxat, cu scopul de a afla informatiile care stau in spatele intrebarii.Atentie insa, ca valoarea acestei tehnici poate fi  anulata daca e folosita in exces si daca “ariciul” este aruncat in bratele partenerului de dialog de prea multe ori, cu prea mare forta si pe un ton provocator.

Iata cum am folosit eu tehnica.

Ne aflam intr-un punct al discutiei noastre  cand partenerul meu de discutie imi adreseaza intrebarea:

“ As putea sa primesc spatiul complet eliberat de sarcini la data de 1 septembrie?”

In acel moment eu aveam doua alternative de raspuns: fie sa-i comunic “da, desigur, nici o problema” si nu ma alegeam cu nimic de fapt, fie sa-i adresez o noua intrebare ca sa aflu si mai multe detalii despre intentia lui, dupa acesta data calendaristica pe care o avansase. Simplu, nu?

Si atunci am zambit si l-am intrebat :“Data de 1 septembrie e cea mai buna varianta la care v-ati gandit ca sa intrati in spatiu si sa va incepeti activitatea propriu-zisa?”

Si din acel moment am obtinut din raspunsul dat informatii specifice si clare despre urmatorii pasi pe care potentialul meu client intentioneaza sa-i faca, in perioada imediat urmatoare, pana la data in care isi planificase sa-si inceapa efectiv activitatea.

In esenta am aflat viziunea si strategia afacerii pe care o gandea pe termen scurt.Am aflat detalii importante despre modul in care este interesat sa isi dezvolte investitia pe urmatoarea perioada, modalitatile prin care vrea sa isi minimize costurile dar si cateva tehnici de marketing pe care le va aplica pentru a-si atrage public interesat de produsele lui.

Nu-i asa ca e interesanta aceasta tehnica? Si ca daca o aplici onest poti sa castigi increderea parterului tau de de dialog, construiesti o relatie cu el si poti afla informatii extrem de utile.

Aplica si tu tehnica, implementeaza-o in domeniul tau de activitate si fii atent la rezulatate. Cu siguranta vei avea in scurt timp beneficii.

Daca ai aplicat-o déjà te invit sa imi spui cum ai folosit-o in cazul tau si ce rezultate ai obtinut.

Pe curand!

Posted in: