Am intalnit prea putini consilieri de vanzari care sa aplice cel mai sanatos principiu in abordarea potentialilor cumparatori, si anume sa-i faca sa se simta total relaxati si sa le castige increderea.
In schimb am intalnit o multime de vanzatori instruiti sa vanda dar care prin atitudinea si limbajul folosit, speriau si alungau clientii.
Si am sa-ti redau in cele ce urmeaza doua situatii pe care le-am experimentat de curand.
Acum ceva timp am fost sa alimentez masina cu carburant de la OMV. Si cand sa achit vanzatorului contravaloarea benzinei, dupa salutul obisnuit pe care mi-l adreseaza,vine si intrebarea “nu doriti ceva dulce?” referindu-se la multimea de sortimente de ciocolata, napolitane sau biscuiti pe care le vad si eu, ca doar sunt expuse fix langa casa de marcat.
E o metoda buna de altfel, de a vinde clientilor si alte produse, ca doar intr-o benzinarie gasesti de toate.
Acest angajat cu care am interactionat de cateva ori e un personaj anti-vanzare, in opinia mea. Si spun asta pentru ca pe mine nu m-a convins niciodata sa cumpar vreun produs de la el.
Iar ultima interactiune intre noi s-a petrecut in felul urmator.
Finalizand alimentarea la pompa m-am dus ca sa platesc si dupa ce m-a salutat cam fara chef, m-a intrebat daca nu doresc si altceva, enumerandu-mi cateva dintre produsele de ciocolata expuse pe care probabil le avea la promotie.Am negat fara sa clipesc.
Vazand ca nu are succes si-a mai incercat o data norocul si cu acelasi ton plictisit mi-a adresat o noua intrebare: nu doriti si un spalat exterior al masinii ? Astazi costa doar… X lei. I-am raspuns zambind ca, nu doresc.
De ce am zambit ? Pai dintr-un motiv extrem de simplu.Daca ar fi fost atent, cu o secunda inainte de a-mi adresa intrebarea si-ar fi intors capul in stanga sa si ar fi vazut prin geam masina mea proaspat spalata, langa pompa de la care tocmai alimentasem. Dar de ce sa faca faca acest efort, cand el era pe pilot automat si adresa intrebarea tuturor clientilor, fara sa-l intereseaze daca ei au o astfel de nevoie specifica.Nu exclud si varianta ca, o parte din clientii de peste zi au cumparat un astfel de serviciu, convinsi de pretul atractiv, insa cu siguranta ca au mai fost cativa in situatie mea, neinteresati de oferta promotionala.
Sigur ca m-am amuzat de situatie dar constatarea mea e ca va fi mereu un vanzator mediocru si va face ce i se impune, fara nici un fel de implicare, fara sa gandeasca.
Am mai trecut cu vederea si peste alte detalii importante in vanzari cum ar fi: lipsa zambetului de intampinare si a salutului prietenos, privirea inexpresiva si a negatiei cu care si-a inceput de fiecare data intrebarea. Desi, pana la urma aceste detalii aparent minore, ar fi putut influenta decizia mea in favoarea cumpararii produselor recomandate, asa cum de exemplu s-a intamplat sambata, la o alta benzinarie.
Si oricum in mintea mea acel vanzator va ramane mereu ‘’tipul care vrea cu orice prêt sa-mi vanda ceva’’ si reactia mea instinctuala va fi de refuz categoric.
Principalul obiectiv atunci cand ne intalnim cu oamenii e sa ne placa si sa aibe incredere in noi.
Sambata dimineata am plecat din localitate si am oprit la o statie Petrom. Am asteptat putin pentru ca erau multi clienti si dupa ce am alimentat m-am indreptat la casa cu intentia sa platesc. Vanzatoarea, o fata tanara, m-a impresionat la modul placut chiar din prima clipa a interactiunii noastre.Mi-a zambit, m-a salutat cald si jovial plus ca a conversat cu mine pe toata perioada cat se ocupa de incasarea banilor. Acum sincera sa fiu asteptam dintr-un moment in altul sa ma intrebe daca nu mai doresc si altceva sa cumpar.
Numai ca ea n-a folosit tehnica intrebarilor inchise ci a decis sa o foloseasca pe cea a afirmatiilor si a observatiei atente. Iar conversatia care a urmat a fost extrem de placuta si a calificat-o in ochii mei, la categoria vanzatorilor de succes. Si evident ca a obtinut ce a dorit de la mine, pentru ca am cumparat produsul recomandat.
Fiind foarte cald afara ea a facut o remarca legata de starea vremii si apoi observand discret ca ma uitam in directia frigiderelor in care erau sticlele cu apa si sucuri mi-a spus ca pe canicula asta majoritatea clientilor au cumparat in acea zi multa apa, sucuri si un anumit sortiment de ceai.Din acel moment practic vanzarea era facuta pentru ca am comandat imediat si eu o sticla cu ceai racoritor pe care l-am savurat cateva minute mai tarziu, in masina.
Si iata cum prin intermediul unei conversatie scurte si placute, completata eficient de un vanzator interesat de identificarea nevoii mele a condus inevitabil la scopul dorit si anume,la finalizarea unei vanzari.
Si atunci te intreb tu cum alegi sa fii atunci cand esti in situatia de a vinde ceva.Un vanzator implicat si interesat sa descopere nevoile reale ale potentialului client sau unul indiferent si ignorant?
Cred ca intuiesc raspunsul….
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu