Implicata fiind de-a lungul timpului in diverse procese de cumparare fie produse sau servicii, am ajuns la concluzia ca toate deciziile de cumparare pe care noi oamenii de luam sunt exclusiv emotionale.De fapt toate actiunile pe care le facem sunt 100% emotionale.A gandi cere timp si efort pe cand emotiile se declanseaza instantaneu.Si deciziile le luam tot in mod emotional dupa care, oferim justificari si argumente logice.Logica o folosim pentru justificarea deciziilor dar numai dupa ce acestea au fost luate.
Pe la inceputul anilor 2000 un cuplu tanar, de fapt niste prieteni de ai mei, se aflau in cautarea unui apartament in care doreau sa locuiasca.Intamplarea face ca eram cu ei in momentul in care s-au decis sa viziteze un apartament intr-o zona de la marginea orasului.Apartamentul era pozitionat la etajul 9 al unui bloc construit in anii 80.Relativ nou au zis ei si potrivit anuntului dat de proprietar, merita vazut. Dupa ce am ajuns inauntru prorietarul ne-a invitat imediat sa vedem balconul si privelistea. In timp ce prietenul meu arunca un ochi critic imprejur si a observat ca parchetul trebuia inlocuit, baia nu avea faianta,peretii trebuiau indreptati si izolati, prietena lui s-a dus direct pe balcon si ne-a chemat sa mergem si noi.Ea crescuse si copilarise la sat si ii placea sa priveasca dealul din spatele casei parintesti. Iar de la balconul apartamentului se vedea un deal si o margine de padure inverzita. Era atat de entuziasmata si de incantata de priveliste ca toate celelate inconveniente pe care prietenul ei le observase nu au mai fost luate in considerare.Cateva ore mai tarziu au perfectat intelegerea cu proprietarul si cei doi au cumparat acea locuinta.
Iata cum o emotie starnita de o amintire din copilarie a condus la decizia de cumparare.Cu siguranta ca exista si in viata ta si a cunoscutilor tai numeroase astfel de exemple.
Noi oamenii avem emotii foarte variate, dar s-a descoperit ca, cea mai puternica emotie pe care o ai la un moment dat va dermina decizia si modul tau de actiune din acel moment.De exemplu, este posibil ca la un moment dat tu sa-ti doresti sa aduci o imbunatatire la un produs pe care il deti acum, dar teama ca vei suferi o pierdere baneasca sau de a face o greseala poate fi mai puternica decat dorinta de castig.Si astfel nu vei mai cumpara pentru ca emotia negativa fost mai puternica.
Singura cale de a contracara emotia negativa reprezentata de teama de pierdere este sa sporesti emotia pozitiva a dorientei de castig, care poate declansa cumpararea.
Cel mai valoros lucru vs. Cel mai bun prêt!
Motivele pentru care cumpara oamenii produse si servicii sunt diferite. Am constatat ca, eu spre exemplu, achizitionez un obiect atunci cind simt ca acesta ma va face sa ma simt foarte bine.Adica trebuie sa imi aduca o imbunatatire subtantiala in viata si activitatea mea si sa simt ca imi aduce plus valoare si daca e asa, atunci urmeaza sa imi justific suma de bani pe care am platit-o pentru el.
De pilda, am fost de multe ori in ipostaza de cumparator si deseori vanzatorii au incercat sa ma convinga sa cumpar un produs care are cel mai bun prêt de pe piata.Insa, foarte frecvent eram mai interesata de numele sau reputatia firmei care vindea acel produs, si l-as fi cumparat mai degraba pentru calitatea si utilitatea lui, chiar daca ar fi trebuit sa platesc mai multi bani pentru el.Asadar, atunci cind un vanzator scoate in evidenta pretul scazut al unui produs sau serviciu necunoscut el isi poate afecta negativ sansele de a face vanzarea.
2 motivatii majore in cumparare
Cele doua motive esentiale pentru care oamenii cumpara sunt: dorinta de castig si teama de pierdere.
Dorinta de castig este legata in mod evident de cresterea calitatii vietii.Prima sarcina a unui vanzator este sa ajute potentialul client sa inteleaga cu cat s-ar imbunatati viata sau munca lui, comparativ cu situatia de acum,daca ar achizitiona acel produs sau serviciu.
A doua motivatie esentiala este teama de pierdere.
Dupa cum spuneam si mai devreme, unii cumparatori se tem sa nu faca o achizitie gresita, sa se trezeasca cu un produs pe care nu-l doresc, nu au nevoie sau nu si-l pot permite.De ce se intampla asa? Deoarece in trecutul fiecareia dintre noi exista o astfel de experienta si devenim extrem de precauti spre a nu mai repeta situatia.Mi s-a intamplat si mie deseori asa ceva.
S-a demostrat faptul ca teama de pierdere este de doua ori si jumatate mai puternica decat dorinta de a castiga.
Cu alte cuvinte, oamenii sunt mult mai motivati sa cumpere daca simt ca sunt pe cale sa piarda ceva in cazul in care nu cumpara, decat de anticiparea beneficiilor de care se pot bucura in cazul in care cumpara.
Daca ti-a placut acest articol si doresti sa primesti un ghid cu cele 10 lectii despre cum sa fii un bun vanzator,tot ceea ce ai de facut este sa iti completezi adresa de email pe acest blog,pe pagina principala,si il vei primi in cel mai scurt timp.
Iti multumesc ca ai ales sa te inscrii,
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu