Provocarea noastra cea mai mare a fost in momentul in care am primit urmatoarea tema: cum sa realizam o campanile de marketing/vanzari si ce trebuie sa facem ca sa comunicam mai bine cu clientii.
Am lucrat in grupuri de cate patru colegi si fiecare grup si-a pregatit cat mai bine tema. Desigur ca au existat si momente hazlii in timpul prezentarilor, insa eu am adunat cateva idei care au reiesit dupa acest exercitiu, idei care pot fi folosite cu succes in orice proces de vanzare.
Asadar, ca sa comunici mai bine cu clientul ori cu partenerul de dialog, trebuie sa:
1.Pune intrebari chiar de la debutul intalnirii. Fa-l sa vorbeasca, punandu-i întrebari. Cel mai bine, pornesti cu întrebari generale, simple, şi pe masura ce discutia avanseaza începi sa pui întrebari din ce în ce mai specifice.
2.Spune povestiri. Vorbeste-i despre produsul tau şi ce beneficii poate sa aibe. Dar prezinta-le sub forma de poveste, pentru ca oamenii asculta mult mai usor povestile decat vorbitul în general, abstract. Cand spui povesti, spune-le la timpul prezent.
Povestirile pot fi structurate in urmatorul mod :
-introducere sau context
-acţiune sau ce ai facut
-încheiere sau ce rezultate ai obtinut
3.Spune clientului despre produsul sau serviciul tau, si ce va avea de castigat.
Daca şi clientul si-a exprimat o anumita nevoie, încearca sa o satisfaci prin serviciile sau produsele tale. Spune-i despre ceva concret,ceva ce poate simţi, pipai, vedea sau despre ceva ce îi este familiar şi poate verifica.
4.Spune-i sau arata-i cum funcţioneaza produsul sau serviciile tale.
5. Pune-l pe client in centrul prezentarii . De cele mai multe ori clientul cumpara imagini potentiale în care se vede pe sine. În povestile tale clientul trebuie sa fie personajul principal.
6. Transforma faptele din povestile tale în beneficii: vanzare, profit, bani, mai multi clienti, mai buna imagine iar apoi concretizează beneficiile dand rezultate.
7. Evita supra-vanzarea. Ce mai frecventa eroare a vanzatorilor e supra-vanzarea. Da-i clientului informatii numai cat sa-l convingi. Cand cumpara, sau cand a raspuns pozitiv la închierea ce i-ai facut-o, opreste-te, chiar daca nu ai terminat prezentarea.
Scopul este sa vinzi, nu sa-ţi faci tu numarul si sa livrezi întreaga prezentare.
8. Apeleaza la logica insa adreseaza-te si inimii clientului. Din ce în ce mai mulţi vanzători fac diferenta dintre ei şi concurenta raspunzand dorintelor clientului, deoarece nevoile sunt satisfacute de catre toţi concurentii.
9. Da cat mai multe exemple. Ele ajuta mai mult decat crezi si clarifica multe din obiectiile pe care le-ar putea avea clientul.
10. Fa ca totul sa arate deosebit, special. Daca contextual iti permite prezentarea prodului sau serviciului fa-o astfel incat sa-l surprinda cat se poate de placut pe client.
11.Fa astfel incat sa afle ca tu esti expertul.Prezentarea trebuie bine argumentata, cat mai succinct prezentata iar exprimarea ta trebuie sa fie pe intelesul clientului.Daca sunt intrunite toate aceste elemente cu siguranta vei lasa impresia unui adevarat profesionist.
12. Pentru ca sa-l faci sa creada mai bine, repeta.Cel mai bine, repeta acelasi beneficiu cu alta poveste.
13. Verifica din timp în timp daca clientul asculta. Pune-i întrebari de genul: “E clar?” , “Ma urmariti?”, “Inţelegeţi?”
14. Controleaza punctele importante. Incearca sa-l faci pe client să spună DA cat mai des.Daca clientul e de acord cu toate argumentele tale, îi va fi dificil sa spuna NU la sfarsit, atunci cand îi ceri comanda.
15. Nu vorbi generalitati. Fii specific, clar si foloseşte cuvinte scurte. Încearca sa-ti imaginezi ce obiectii va avea şi incearca sa raspunzi în avans obiectiilor lui.
16. Controleaza conversatia. Cel mai bine îl controlezi cu întrebari, şi facandu-l pe el sa vorbeasca. Nu-l lasa pe client sa o controleze pentru tine. Cine vorbeste, pierde.
17. Verifica informaţia înainte sa raspunzi. Repeta întrebarea sau obiectia, exact cu cuvintele clientului, spune: "Adica...?", " Spuneţi-mi mai mult...", sau cere lamuriri: "Ce vreţi sa spuneti cu asta, mai exact?"
18. Sugereaza sau propune ceva numai cand eşti sigur ca ştii despre ce e vorba, cu exactitate. În nici un caz nu da cu presupusul, pentru ca nu dai dovada de profesionalism.
19.Nu presupune niciodata. Presupunerea, pornirea în comunicare cu idei preconcepute, e unul din cei mai mari dusmani ai nostri, pentru ca ne duce pe cai gresite si ne face sa pierdem timpul ocupandu-ne de probleme care nu sunt reale, sau nu-l interesează pe client.
Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.
Pe curand!
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu