Cum construiesc o relatie de incredere

In aceasta dimineata am avut o discutie telefonica cu un prieten   bun care era foarte entuziasmat de ceea ce i se intamplase cu o seara inainte.Si pentru ca era nerabdator sa-mi impartaseasca povestea, l-am ascultat si m-am  transpus in situatia relatata .Nu am sa redau aici detalii ci doar  esenta  discutiei  legata de faptul ca, a intalnit o persoana minunata de care s-a simtit atras, a “rezonat”cu ea  si cu care a reusit timp de cateva ore sa construiasca o relatie de incredere.Frumos, nu- i asa?

Asa cum am mai spus si cu alta ocazie, abilitatile noastre de comunicare sunt cel mai puternic instrument in construirea relatiilor, iar daca ai timp si rabdare construiesti ceva autentic  si de incredere.A avea o relatie de incredere pe termen lung indiferent de persoana cu care interactionezi, fie profesional,  fie in plan personal este unul dintre lucrurile esentiale din viata ta.
O relatie de incredere inseamna mult mai mult decat a placea pe cineva sau a fi placut la randul tau.Probabil ca iti spui ca, desigur , o relatie de incredere fie se formeaza fie nu.Fie te intelegi cu cineva, fie nu.Mai ales daca sperantele, visurile si aspiratiile tale depind de aceasta relatie. Sa stii ca te inseli!
Daca bazele relatiei sunt construite pe valori si convingeri asemanatoare partenerii vor dezvolta  natural si firesc sentimentul de incredere. Asa a facut de fapt si prietenul meu, de aceea era atat de entuziasmat si multumit de experienta traita.

Chimia dintre doi oameni este un mister fascinant si are un efect puternic imediat.Insa exista si situatii cind relatia nu se construieste foarte usor si trebuie sa depui un mic efort pentru a reusi.Abilitatea de a cladi iti va conferi in timp o agerime a mintii, sanse mai mari de a-ti atinge scopurile si increderea de care ai nevoie pentru a realiza orice iti doresti.

De ce sa construim astfel de relatii?
Pai vrei nu vrei, in momentul in care comunici cu cineva construiesti o relatie, fie ca se consuma in acel moment, fie ca va continua pe viitor .Asa ca de ce sa nu fie una productiva, pe termen lung si de care sa se bucure ambii parteneri.Daca vei face acest lucru vei capata o mai mare putere de discernamant si vei crea o relatie suficient de puternica sa tempereze situatiile delicate atunci cind vor aparea in mod inevitabil in viata ta.

Atunci cind alegi sa cladesti o relatie de incredere ,profesional sau personal, de fapt  alegi sa obtii cel mai bun rezultat in urma oricarei situatii sau intrevederi in care esti implicat.Iar aceasta capacitate de a crea relatii iti va creste sansele de izbanda atunci cind esti pus fata in fata cu cineva pe care nu il cunosti si care trebuie sa ia o decizie in legatura cu tine.Spre exemplu, atunci cind iti cauti un loc de munca sau partenerul potrivit pentru o afacere.

Imagineaza-ti ca te afli la un interviu pentru obtinerea locului de munca pe care ti-l doresti. Persoana din fata ta nu o cunosti si o vezi acum pentru prima data. Firesc ca iti doresti sa faci o impresie cat mai buna si sa obtii jobul. Si astfel te afli in fata unei situatii cind va trebui sa alegi: fie sa fii coplesit de emotii si abia sa iti gasesti raspunsurile, fie sa fii increzator si sa incepi sa construiesti folosindu-ti abilitatile de comunicare, o relatie de incredere.

Construirea relatiei  inseamna in esenta o buna comunicare si conexiune emotionala.Dar cum faci acest lucru?

Din experienta mea vreau acum sa iti impartasesc cei mai la indemana pasi pe care ii poti folosi in orice situatie.

Primul pas este sa-l ascultam pe celalalt ce are de spus . Mesajul sau trebuie sa fie receptat de tine clar si fara intreruperi, de aceea atentia ta trebuie sa fie orientata asupra partenerului de discutie suta la suta. Orice factor care ar putea sa te disturbe trebuie inlaturat : telefon, e-mail, alte persoane sau ganduri.

Al doilea pas este sa fii atent la limbajul corporal pe care partenerul de discutie il foloseste. Se spune ca 50% din impresia pe care o lasi unei persoane se bazeaza pe limbajul trupului si pe comportament. Asadar fi atent la felul in care se misca, gesticuleaza si se exprima, tonul si inflexiunile vocii.Observa daca pare increzator, organizat, interesat, speriat, agitat, suparat sau nu se poate concentra pe mesajul pe care doreste sa ti-l transmita.Pentru o comunicare buna raspunsurile tale vor trebui adaptate si oglindite la starea in care se afla partenerul tau. Daca este entuziasmat sa te bucuri alaturi de el, daca este suparat sa empatizezi si sa-l intelegi.In acest fel mesajul pe care il transmiteti amandoi, unul catre celalalt, este clar,”pe aceeasi lungime de unda” si  creeaza conexiunea si sentimentul de incredere.

Pasul al treilea este sa acorzi importanta cuvintelor pe care le folosesti, adica vocabularului.Cuvintele sunt importante in impresia pe care o lasi asupra partenerului de discutie. Prin urmare, este de dorit  sa “imprumutam” din cuvintele pe care el le rosteste.De cele mai multe ori spunem in mintea noastra ca “il plac” sau “nu il plac” pe cel cu care conversam, tocmai prin prisma cuvintelor pe care le exprima.

Apoi tonul vocii tale trebuie adaptat la tonul vocii lui.Daca observi ca vorbeste repede si  cu tonul ridicat e de preferat sa faci la fel iar daca e calm si rosteste cuvintele rar ,atunci sti ce ai de facut.:)

Tot ce ti-am spus pana acum reprezinta acel instrument facil pe care il folosesc zi de zi pentru a reusi sa comunic mai bine cu ceilalti.Ti-l recomand  pentru a reusi sa contruiesti relatii productive cu cei apropiati dar si cu persoanele cu care intri pentru prima data in contact.

Iar acum revin la povestea prietenului meu.In momentul in care a inceput sa-mi povesteasca am intrat in starea lui, am devenit entuziasmata, m-am bucurat de reusita lui, l-am ascultatcu atentie si m-am adaptat la ritmul vocii lui.Si ce credeti ca am facut? Desigur, am creat conexiune si sentimentul placut de incredere.

Te invit si pe tine sa experimentezi si apoi sa-mi spui intr-un comentariu  care au fost pasii pe care i-ai folosit ca sa construiesti o relatie de incredere.

Pe curand!

Read More

Experientele mele in 4 stiluri de comunicare cu ceilalti

Bine v-am regasit dragii mei cititori!

Saptamana trecuta am participat la un curs cu niste oameni admirabili din toate punctele de vedere.Personalitati diferite, varste diferite,locuri de munca  diferite, profesii diferite, insa toti aveau un interes comun si anume, preocuparea pentru dezvoltarea personala. Admir foarte mult oamenii care doresc sa evolueze si chiar se implica activ facand lucruri concrete pentru ei.
Timp de 2 zile, intr-o sala de seminarii am purtat discutii foarte de interesante iar observatia mea a pornit de la un fapt extrem de simplu: cum se face ca ne intelegem mult mai bine cu unii oameni, iar cu altii mai putin.Sunt persoane cu care simtim ca avem o legatura in cateva minute fara sa depunem nici un efort in acest sens,pur si simplu “rezonam” cu ei, iar relatia porneste cu cele mai bune premise.

In opinia mea raspunsul este stilul de comunicare. Stilul unora dintre noi se potriveste cu al altora” ca o manusa” si imediat ne intelegem unii pe altii. “Vorbim de 10 minute si parca ne stim de o viata”….Va suna cunoscut, nu-i asa?

Daca esti usor de abordat si relaxat, te vei intelege cu cineva al carui stil de comunicare este similar.Indiferent de stilul tau, fie ca esti tacut, deschis sau sociabil aproape sigur te vei intelege mai bine cu cineva al carui stil este apropiat de al tau.

Fie ca ne dam seama sau nu, cu totii avem un set de comportamente care ne reprezinta.Familia si prietenii le stiu si le recunosc chiar si atunci cand noi nu o facem.Sunt familiarizati cu raspunsurile pe care le dam si cu modurile in care ne manifestam.Stilul de comunicare al fiecaruia dintre noi se bazeaza pe comportamente  care ne definesc si pe care le aplicam peste tot, inclusiv la locul de munca.Desigur, nu folosim acelasi stil intotdeauna, il adaptam mereu la situatie si la mediu. Fiecare dintre noi avem un stil predominant pe care il adoptam de cele mai multe ori chiar si in momentele de relaxare.Asadar, in vreme ce nu este foarte indicat sa cataloghezi pe toata lumea,poate fi util sa stii cu care stil  te identifici cel mai bine si sa cunosti si stilurile celor cu care trebuie sa comunici.

Voi prezenta acum o versiune pe care am identificat-o experimentand si se bazeaza pe anii  de experienta in care am lucrat direct cu oamenii.

Am identificat 4 stiluri predominante:

1.Direct
2.Analitic
3.Expresiv
4.Sociabil

Iar acum sa le luam pe rand.

Asa cum iti spunem, la cursul la care am participat, saptamana trecura, am putut observa toate aceste stiluri pe care urmeaza sa le detaliez.Voi enumera principalele caracteristici si apoi iti voi recomanda cum sa comunici cu o persoana care are un astfel de stil.

Stilul Direct

Ii plac discutiile scurte si la obiect fara introduceri lungi si vorbe inutile.Se tine de cuvant si se concentreza pe ceea ce spune.Mesajul este clar si concis, focalizat  pe problema ori solutie.Ii place sa detina controlul mereu si pastreaza directia discutiei fara  a divaga .Pune intrebari directe si se asteapta ca raspunsurile sa fie la fel. E bine pregatit in legatura cu subiectul pe care il discuta sau dezbate si nu ii place sa fie interupt atunci cind vorbeste. 
Daca ai o intalnire cu o astfel de persoana e bine sa fii pregatit , atent la ceas pentru ca pune prêt pe timpul sau, rezuma ce ai de spus la aspectele esentiale pentru ca daca are nelamuriri sau doreste informatii suplimentare va cere singur lamuriri.De obicei este calm, hotarat, protocolar, ordonat  si sigur pe deciziile sale.Uneori poate parea taios ori brutal.
Semnele dupa care recunosti o asfel de persoana sunt urmatatoarele:adora argumentarile bine definite,raspunde cu brio la orice tip de confruntari,mediul in care activeaza este ordonat si curat, este nerabdator si energic, ii plac provocarile si dialogurile succinte, la obiect.
Iar ca sa construiesti o relatie de comunicare cu o persoana care are un astfel de stil iti recomand sa fii punctual, sa nu prelungesti intrevederea decat daca ea o cere, incepe cu rezultatul  sau scopul pentru care ai dorit sa o vezi, fii pregatit pentru orice situatie posibila sau intrebare, pregatind un raspuns direct, succinct si hotarat.Dovedeste ca stii despre ce vorbesti, argumenteaza punctual si la obiect pentru ca va aprecia acest lucru.Nu incerca sa fii exagerat de prietenos sau sa porti discutii lungi, fara rost.
 
2.Stilul Analitic

O persoana care are un asfel de stil este disciplinata si punctuala.Ii plac provocarile si tot ceea ce are legatura cu logica si tehnologia.Este  posibil sa porti discutii cu ea despre statistici, grafice, tabele iar atunci cind iti va explica ceva va folosi ca si semn grafic liniile si sagetile.Discutia o poti detalia pentru ca e genul caruia ii place acest aspect.Ofera cateva altenative in discutie si fa referire la cifre. Uneori se abate de la subiect tocmai ca sa afle mai multe detalii si pareri ale unor specialisti.Iti poti construi argumentarea pas cu pas astfel incat sa obseve toti pasii necesari pentru a realiza proiectul.Decizia o ia abia dupa ce analizeaza in profunzime toate datele.
Recunosti o asfel de persoana analitica intr-un mediu organizat, curat.Are o gandire logica si structurata. Cu reguli clare si orientata spre solutii, evita sa includa chestiunile personale in discutiile de complezenta, cere date suplimentare, surse si fapte concrete.Mai degaba va va intreba cum a fost traficul decat cum va simtiti…
Ca sa stabilesti mai usor o relatie cu o persoana de acest tip iti sugerez sa fii organizat si sa ai toate informatiile bine structurate si la indemana.Pregateste 2 sau 3 abordari diferite. Fii précis si calculat, nu te grabi si nici nu impune un ritm alert de discutie . Raspunde la intrebari cu cat mai multe argumente si probe folosind cuvinte precum rational, a sti, a dovedi, a analiza, a demonstra.Nu agreaza persoanele cu prea mult entuziasm si energie.

3.Stilul Expresiv

Atitudinea unei persoane de acest tip  este una calda si pozitiva.Este un bun comunicator dar caruia nu ii plac prea mult desfasuratoarele, asa ca nu are rost sa te incarci cu prea multe detalii. Este energica si are tendinta de a vedea totul in perpectiva, asa ca poti sa ii zugravesti tabloul final al rezultatului sau scopului tau cat mai colorat.Discutiile sunt pozitive si includ elemente personale.Este genul entuziasmat, creativ si inspirat.
Cum recunosti o asfel de persoana? Pai mediul in care isi desfasoara activitatea este cat mai colorat si usor dezorganizat. Este punctual si adreseaza intrebari creative si asteapta raspunsuri la fel.Ii plac discutiile personale si umorul.Este plin de viata si se explima clar. Poate deveni usor irascibil daca ia lucrurile prea personal.
Poti construi usor o relatie cu acesta persoana daca esti dinamic si increzator, cald, creativ si vesel. Mentioneaza de la inceput cum va arata imaginea finala iar apoi foloseste-te in restul timpului pentru a aduce aceasta imagine la viata.Ofera minim de detalii si tine pasul cu ceea ce spune si gandeste.

4.Stilul Sociabil

Este genul care intarzie pentru ca s-a implicat pana in ultimul moment in alta activitate ce presupune sa ajute o alta persoana. Nu ii plac divergentele, este mandru de familia si prietenii sai,vrea sa stie parerea tuturor si iubeste echilibrul si armonia.Este perspicace si apreciat de ceilalti. Se dedica cauzelor sociale si se integreaza foarte usor intr-o echipa.De obicei evita confruntarile si gestioneaza foarte bine situatiile delicate.Este vorbaret, prietenos, cald si rabdator.
Il recunosti intr-un mediu cu multe fotografii de familie sau cu prieteni, discutiile sunt variate si de obicei implica oameni si cauze umanitare,  intrebarile si raspunsurile se bazeaza  pe ceea ce cred sau simt ceilalti sau modul in care acestia ar fi afectati.
Ca sa stabilesti o relatie buna cu o astfel de persoana  atunci trebuie sa stii ca, cuvantul tau va fi mai important decat statisticile sau dovezile concrete.Vorbeste despre afaceri abia cind cealalta persoana iti va spune ca este pregatita si nu te grabi. Pastreaza un rimt relaxat si evita sa creezi senzatia de urgenta.Arata ca esti constient de modul in care altii vor fi afectati de propunerea ta iar daca ai intarziat atunci invoca o scuza care sa implice oamenii.

Adesea vei observa asa cum am facut-o si eu ca in persoana cu care interactionezi exista o combinatie de cel putin doua stiluri.Unele persoane directe sunt si expresive iar cele sociabile pot fi in acelasi timp si analitice.Cu toate acestea combinatiile analitic si expresiv inca nu am intalnit iar cel sociabil este foarte rar si direct.Oricum te invit sa cauti si tu indicii si apoi sa identifici stilurile de comunicare cu ceilalti  prezentate mai sus.
Faptul ca recunosti stilul unei persoane nu este o garantie ca relatia va fi perfecta  dar iti va conferi in avantaj dublu: vei fi mai increzator si vei avea control si cu siguranta vei pune bazele unei relatii cu sanse reale de a ajunge la rezultatul pe care ti-l doresti.

Acum te invit sa imi spui, intr-un comentariu, cu ce stil te identifici tu sau ce  combinatie si cum te intelegi cu stilul persoanei dragi de langa tine: mama, tata, sot/sotie, copii, prieteni.


Daca ti-a placut articolul te rog recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Cum sa iti inlesnesti comunicarea cu ceilalti in situatii diferite

Am scris acest articol dupa mai multe discutii pe care le-am avut cu  prieteni sau persoane apropiate si am decis ca e cel mai potrivit moment sa-l  impartasesc si cu voi, cititorii mei.

Asadar,atunci cind incepi o conversatie cu cineva porneste intodeauna de la nivelul interlocutorului, nu de la cel care ai vrea tu sa se afle.Oamenilor le place sa raspunda la intrebari , atata vreme cat acestea ii privesc pe ei, munca, familia sau interesele lor.A incepe exact de unde se plaseaza ei iti da cea mai buna ocazie sa le captezi atentia.Asculta persoana cu atentie si observa-i comportamentul.Daca te afli in fata oamenilor, poti studia cat sunt de pregatiti sa vorbeasca.Par relaxati,receptivi sau frustrati si vorbesc grabit?Asculta si ce nu spun printre cuvinte.Apoi iti recomand sa iti potrivesti tonul vocii si nivelul de energie cu al lor.

Cand creezi o atmosfera de armonie, cealalta persoana tinde sa se simta in siguranta, stapana pe sine si in largul sau.Acest fapt conduce la stabilirea unor relatii ce pot fi regasite  in oricare din urmatoarele 6 niveluri de comunicare:

1.Banalitatile-acest nivel  de comunicarese bazeaza pe subiecte absolut neimportante. Insa, acest tip de conversatie pasiva poate fi folosita pentru construirea unei relatii.Cand conversezi in acest mod folosesti clisee cum ar fi:”Cum o mai duci?”, “Ce mai faci?” sau “Ce parere ai despre vremea asta?”.A discuta fleacuri sau lucruri marunte cu o persoana pe care o cunosti de curand poate fi incredibil de folositor in construirea si stabilirea unei relatii.

2.Discutii despre oameni.Acesta este genul de discutie pe care il poti avea la o cafea sau la masa de pranz.Se discuta superficial despre evenimente, oameni si intamplari, povestesti cate putin despre ce ai mai facut tu sau interlocutorul de discutie.Deseori faptele sunt generalizate sau distorsionate din cauza informatiilor insuficiente sau incorecte.De exemplu: “ai auzit despre…..cutare sau cutare?”….”hai sa iti povestesc ce a mai facut X….”, “ ai vazut ce masina are Y?.

3.Opinii-Prin ele oamenii isi exprima punctele de vedere, convingerile lor despre diverse lucruri, fapte sau evenimente.La acest nivel de discutie poti sa iti dezvalui o parte a eului tau, cu posibilitatea de a fi criticat sau de a intampina un dezacord al partenerului de discutie.Totusi la primul semn de respingere, daca nu ai respect de sine, s-ar putea sa te intorci la primele doua niveluri sau vei exprima ceea ce vrea sa auda partenerul de dialog.

4. Idei-aici discuti concepte si ganduri. Oamenii carora le place sa impartaseasca idei formeaza o retea de indivizi creativi si interesati de solutii. Pot fi competenti si intreprinzatori, iar altii isi creeaza grupuri de discutii in cadrul carora se intalnesc periodic si discuta concepte noi, idei pe care pot sa le puna in aplicare, sau urmaresc un rezultat.

5.Sentimente-poti sa discuti pe acest nivel cu conditia sa fii implicat emotional.Sentimentele sunt un termen generic format din senzatii, dorinta si emotie, excluzand perceptia si gandul.Doua persoane nu pot avea aceleasi sentimente pentru ca fiecare este unic, asa cum unic este si propriul trecut. Poti sa provii din acelasi mediu si sa ai aceleasi experiente,dar este imposibil sa ai exact aceleasi sentimente ca altcineva.

De asemenea, exista o diferenta intre exprimarea emotionala si descrierea sentimentelor.Cand emotiile tale vorbesc, te exprimi.Un exemplu este acela in care tipi sau strigi la cineva, spunandu-i ceva de genul:”esti prost” sau “ stai jos si taci din gura”.Acest gen de exprimare arata ca se intampla ceva in interiorul tau si persoana asupra caruia se revarsa frustrea ta devine receptor.Nu este de vina, chiar daca asa s-ar parea.Acest tip de comportament distruge comunicarea si reduce considerabil stima de sine persoanei careia ii vorbesti in acest mod.Este de evitat pe cat posibil.

Recomand mai degraba un gen de conversatie deschis si sincer in care sa vorbesti despre sentimentele pe care le ai cu curaj  sa iti impartasesti indoielile, temerile, furia si bucuria . In acest mod le areti celorlati cine esti tu in exterior cat si in interior.

6.Empatia-este nivelul in care esti in armonie si acord perfect cu interlocutorul.Comunici cu empatie, intelegere si profunzime iar fiecare dintre partile aflate in discutie se bucura de satisfactie emotionala reciproc benefica.Esti vioi, plin de energie si timpul parca zboara.Intrebarea care imi vine acum in minte intr-o astfel de situatie e urmatoarea:”iti dai seama ca vorbim de 2 ore si parca au trecut 20 de minute?”

Trecand in revista aceste 6 niveluri de comunicare pe care fiecare dintre noi le folosim zi de zi,de fapt iti faci o recapitulare a propriului comportament in diverse situatii.Toate aceste niveluri  de comunicare enumerate de mine sunt necesare . Ar fi imposibil ca noi sa comunicam la nivelul empatic  douazeci si patru de ore din douazeci si patru.Avem nevoie de un  timp de relaxare.Primele 4 niveluri :banalitati, discutii despre oameni, opinii si idei, te pregatesc de fapt pentru urmatoarele doua . Acestea din urma sunt cele care creeaza conversatii interesante si relatii profunde.

Iar acum te invit la un exercitiu de imaginatie.

Aminteste-ti cele mai placute relatii pe care lei ai in acest moment si vei descopri ca ai stabilit déjà cateva legaturi empatice reciproc avantajoase.  Poti avea cat de multe astfel de relatii vrei tu, fie ca vorbim de cele profesioanle fie de cele personale.Recompensa este minunata, dar nu uita, acesta este un proces in sine si necesita timp.Ai rabdare cu tine insuti si cu ceilalti din jurul tau.

Pe curand!

Read More

Cum poti depasi aversiunea fata de telefon

Am decis astazi sa abordez un subiect care este des intalnit la persoanele care si-ai inceput de curand cariera in vanzari, si anume cum se poate depasi aversiunea fata de a da telefoanele de prospectare ori de vanzare.
Putini dintre cei care se alatura domeniului vanzarilor evita senzatiile de neliniste si emotie ce insotesc apelul telefonic de contactatare a potentialului client.Vestea buna e ca te poti alatura grupului vanzatorilor performanti care isi depasesc aversiunea fata de telefon prin utilizarea senzatiilor de anxietate in avantajul tau,nu imotriva ta.Conform expertilor din domeniu 80 % dintre agentii de vanzari prezinta intr-un anumit grad aceasta aversiune.Teama se manifesta in multe feluri, insa amanarea e indiciul numarul 1 al faptului ca se dezvolta o problema.Cand agentul de vanzari isi creaza sarcini care nu sunt esentiale de a merge sa se confrunte cu publicul, inseamna ca se instaleaza o atitudine de ezitare fata de telefon.

In multe privinte, teama de a te confrunta cu publicul are mare legatura cu imaginea de sine.Pana cand vanzatorul invata sa nu se considere inferior si nici superior altei persoane, teama va predomina.In privinta produsului sau serviciului tau, tu esti expertul.Detii mai multa experienta, mai multe cunostinte, mai multa pricepere decat va avea vreodata potentialul client in domeniul tau.

Construirea increderii

Unul dintre cele mai bune moduri de a-ti recunoaste punctele tari e sa reiterezi in mintea ta momentele de succes din trecut.Toata lumea are nevoie de acest “feedback al implinirilor”. Intoarce-te la oricare sau la toate experientele tale de succes: o vanzare importanta, o interpretare reusita de muzica daca ai un astfel de talent,o performanta profesionala sau scolara, un moment in care tu si familia ta a-ti trait un sentiment de dragoste si apropiere.Data viitoare cand simti ca ti se strecoara in suflet indoiala, retraieste aceste momente,  pozitive.

Focalizarea adaptata cerintelor

Al doilea mod de a reduce anxietatea e sa intelegi ca vanzarea e un transfer afectiv.Dupa ce ai invatat sa te focalizezi asupra ta pentru ati imbunatati parerea de sine, ai nevoie sa recunosti ca cei mai de succes profesionisti din vanzari fac din apelarea telefonica a unui potential client, centrul atentiei lor.Banii pot fi un factor de motivare, la urma urmei, daca nu prosperi din punct de vedere financiar, nu poti ramane in afacere, insa atunci cand iti suni potentialul client doar pentru bani, acel telefon rareori iti va aduce o vanzare.Atunci cand te concentrezi doar asupra banilor sau atunci cand te afli in postura financiara de a fi nevoit sa faci o vanzare, vei forta vanzarea din instinct sau vei deveni prea constient de nevoia ta, exercitand prea multe presiuni asupra ta, intensificandu-ti sentimentele de anxietate.Profesionistii de succes din vanzari isi suna potentialul client din dorinta de a-i oferi un beneficiu si pentru castigul lor personal-in aceasta ordine.

“Stresul” telefonului

Vanzatorul care e competent in utilizarea si intelegerea telefonului si e increzator in faptul ca detine aceasta competenta va fi cu mult mai eficient decat cel caruia “ii este teama” de telefon.Una dintre cele mai importante cauze ale fricii de telefon este esecul in a stabili un obiectiv pentru apelul respectiv.Urmeaza sa faci un studiu de piata, sa fixezi o intalnire sau sa obtii o vanzare?Pana cand nu ai o imagine clara, si nu stii exact de ce suni, atunci cu siguranta dorinta de a apela va fi serios diminuata.

Cel mai bun moment de a suna

Din exeperienta mea recomand  sa suni  clientii dimineata.De multe ori, persoanele cu capacitate de decizie din cadrul firmelor si organizatiilor sunt disponibili dimineata, mai deschisi si mai dispusi sa te asculte.Uneori vei contacta o persoana care la intrebarea ta “ Putem vorbi, cateva momente?” va raspunde “Chiar nu prea am timp, dar spune-mi totusi despre ce este vorba”.

Iti recomand sa nu te grabesti cu prezentarea, pentru ca probabil va trebui sa vorbesti repede si sa treci cu vederea detalii relevante.acest fapt duce la o decizie brusca din partea interlocutorului, iar in multe cazuri nu e cea pe care o doresti.Mai bine stabilesti un alt moment pentru a telefona din nou.

Ceea ce ai de spus despre produsul ori serviciul tau ar trebui sa fie prea important pentru tine pentru a fi dispus sa oferi informatii incomplete, care nu il pregatesc in maniera adecvata pe potentialul client pentru luarea unei decizii.La fel, daca auzi fosnet de hartii in timp ce sustii prezentarea sau daca exista un alt zgomot in fundal, este evident ca potentialul client nu iti acorda intreaga sa atentie.Asadar, fii atent la ceea ce spune sau nu spune potentialul client.Primele secunde ale interactiunii telefonice vor stabili stadiul, dispozitia si atmosfera prezentarii, astfel incat elaboreaza repede un plan.

“Secretul” pentru depasirea unei astfel de situatii

Am pastrat la final aceasta recomandare deoarece cred ca este cea mai importanta.Una dintre modalitatile pe care vanzatorii de succes le recomanda pentru depasirea aversiunii fata de telefon este sa adopti un program regulat, organizat si disciplinat iar primul apel pentru contactarea oricarui potential client trebuie sa fie la aceeasi ora in fiecare zi.Potrivit acestor experti, exista un motiv psihologic simplu, care odata adoptat, logica nu va mai modifica o emotie, insa actiunea o va face.In fapt aceasta aversiune este o emotie si daca o depasesti prin actiune atunci cu siguranta problema va disparea pentru totdeauna.

Daca ti-a placut articolul recomanda-l prietenilor tai.
Pe curand!

Read More

Tu cum identifici nevoile oamenilor?

Fiecare client are anumite nevoi umane esentiale care il motiveaza sa faca diverse actiuni printre care si aceea de a cumpara.Prin urmare, va trebui mai intai sa identifici care sunt cele mai importante nevoi pe care produsul sau serviciul tau le poate satisface fiecarui potential client. Apoi trebuie sa-l convingi prin prezentarea benefiilor produsului sau serviciului tau ca, acele nevoi vor fi satisfacute mai bine decat orice alt produs sau serviciu disponibil in acest moment pe piata.

Exista 10 tipuri de nevoi pe care le-am intalnit  la cumparator.

1.Banii-cea mai importanta nevoie. Ori de cate ori gasesti un element care iti arata ca produsul ori serviciul tau economiseste bani sau poate aduce bani pentru client, foloseste-l la maxim. Toti oamenii au aceasta nevoie de baza, identifica-o si apoi cu siguranta ii captezi toata atentia clientului.

2.Siguranta si securitate.Nevoia de siguranta si securitate fie ea financiara, fie emotionala sau fizica, pentru noi si familiile noastre, este atat de profunda incat orice aluzie la o siguranta sporita va trezi interesul clientului.La fel cum nimeni nu simte ca ar avea prea multa libertate, putini oameni simt ca au prea multa siguranta.

3.Statut si prestigiu.Poate ca una dintre cele mai importante nevoi a omului este cea de a se simti apreciat, important, valoros, atat in proprii ochi dar mai ales al celor din jur.Atunci cind iti prezinti oferta ta astfel incat sa imbunatatesti statutul, respectul si prestigiul altei persoane, poti declansa automat dorinta de cumparare.

4.Recunosterea.Daca iti poti pozitiona produsul sau serviciul atfel incat clientul sa se bucure de o mai mare recunoastere sau de un statut mai inalt folosindu-l, atunci creezi dorinta de cumparare.Si pentru ca nevoia de recunoastere atinge stima de sine, convingand potentialul client ca va obtine mai multa recunoastere folosind produsul sau serviciul tau, ii vei slabi considerabil rezistenta fata de prêt.

5.Putere, influenta si popularitate.Oamenii isi doresc sa aiba putere si influenta de aceea sunt dispusi sa cumpere produse sau servicii care le ofera mai mult din aceste lucuri.De asemenea, oamenii vor sa fie populari si sa placa celor din jur.Asadar, daca produsul sau serviciul tau ajuta o persoana sa fie mai influenta si mai populara, atunci cu siguranta ca va avea dorinta sa cumpere.

6.Sanatate si intretinere.Noi toti vrem sa fim mai sanatosi, in forma maxima si cu o silueta frumoasa.Prin urmare vom fi atrasi de produsele sau serviciile care ne permit sa le avem pe toate astea.Daca produsul sau serviciul tau poate imbunatati calitatea vietii fizice a potentialului client la un cost atractiv atunci cu siguranta va fi interesat sa stea de vorba cu tine.

7.Cel mai nou de pe piata.O alta nevoie intalnita la unii oameni este aceea de a fi considerate mereu in pas cu cele mai noi tendinte.Le place sa fie vazute ca persoane moderne, bine informate, lideri si initiatori de tendinte atat  in munca de zi cu zi dar si in grupul social din care fac parte.Vor sa fie deschizatori de drumuri si de aceea vor cumpara produsul sau serviciul tau doar pentru ca este cel mai nou de pe piata.

8.Prietenie si dragoste.In ziua de astazi exista milioane de oameni abonati la serviciile de intalniri pe internet care potrivesc oameni cu profil asemanator.Aceasta se datoreaza faptului ca oamenii isi doresc sa aibe relatii: fie de prietenie, fie de dragoste.Multe persoane fac parte din cluburi sau diverse asociatii care functioneaza tocmai pentru a satisface aceasta nevoie, de a fi unii in compania altora si de a socializa.Daca iti poti pozitiona produsul ori serviciul in aceasta zona si creezi beneficii noi atunci poti stimula dorinta de cumparare.

9.Dezvoltare personala.O nevoie importanta asociata secolului in care traim este cea a sporirii cunostintelor, competentelor si priceperilor.Oamenii vor sa devina cei mai buni in domeniul lor de activitate ca sa avanseze rapid, sa fie experti si profesionisti, sa fie mereu cu un pas in fata concurentei.Si pe acesta nevoie s-au lansat o multime de produse care pot pune in valoare la maxim capacitatile lor prin auto-intelegere si auto-actualizare.Daca iti promovezi produsul sau serviciul ca putand ajuta oamenii sa atinga un nivel mai inalt de succes si performanta, sigur vei genera dorinta de cumparare.

10.Transformare personala.Aceasta nevoie este una pur emotionala.Exista oameni perfectionisti, care isi doresc mereu sa fie foarte buni, indiferent de domeniul de activitate in care activeaza.Ori de cate ori poti sa iti pozitionezi produsul  sau serviciul ca fiind capabil sa contribuie la o transformare permanenta in munca sau in viata personala, vei putea finalize cu succes vanzarea.

Cum faci ca sa identifici oricare dintre aceste nevoi prezentate mai sus?

Eu sugerez sa  adresezi intrebarea: “Care este lucrul cel mai important in acest moment pentru dumneavoastra…..?”Asteapta raspunsul si apoi incadreaza-l in cele zece nevoi.Daca n-ai reusit sa identifici din primul raspuns nevoia clientului, adauga la intrebarea de mai sus, cuvintele cheie : bani, siguranta, noutate, putere, influenta, dragoste.Si in momentul urmator vei avea raspunsul care sa te ajute in calea spre vanzare.




Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Ce trebuie sa faci ca sa comunici mai bine?

In week-end-ul trecut am avut ocazia sa particip la un training  in care una dintre temele abordate a fost cea  a comunicarii.Trainerul a avut o idée buna si ca sa ne demonstreze noua, participantilor, cat de bine putem comunica in echipa ne-a dat sa rezolvam mai multe tipuri de exercitii.

Provocarea noastra cea mai mare a fost in momentul in care am primit urmatoarea tema: cum sa realizam o campanile de marketing/vanzari si ce trebuie sa facem ca sa comunicam mai bine cu clientii.

Am lucrat in grupuri de cate patru colegi si fiecare grup si-a pregatit cat mai bine tema. Desigur ca au existat si momente hazlii in timpul prezentarilor, insa eu am adunat cateva idei care au reiesit dupa acest exercitiu, idei care pot fi folosite cu succes in orice proces de vanzare.

Asadar, ca sa comunici mai bine cu clientul ori cu partenerul de dialog, trebuie sa:

1.Pune intrebari chiar de la debutul intalnirii.  Fa-l sa vorbeasca, punandu-i întrebari. Cel mai bine, pornesti cu întrebari generale, simple, şi pe masura ce discutia avanseaza începi sa pui întrebari din ce în ce mai specifice.

2.Spune povestiri. Vorbeste-i despre produsul tau şi ce beneficii poate sa aibe. Dar prezinta-le sub forma de poveste, pentru ca oamenii asculta mult mai usor povestile decat vorbitul în general, abstract. Cand  spui povesti, spune-le la timpul prezent.

Povestirile pot fi structurate in urmatorul mod :

-introducere sau  context
-acţiune sau ce ai facut
-încheiere sau ce rezultate ai obtinut

3.Spune clientului despre produsul sau serviciul tau, si ce va avea de castigat.

Daca şi clientul si-a exprimat o anumita nevoie, încearca sa o satisfaci prin serviciile sau produsele tale. Spune-i despre ceva concret,ceva ce poate simţi, pipai, vedea sau despre ceva ce îi este familiar şi poate verifica.

4.Spune-i sau arata-i cum funcţioneaza produsul sau serviciile tale.

5. Pune-l pe client in centrul prezentarii . De cele mai multe ori clientul cumpara imagini potentiale în care se vede pe sine. În povestile tale clientul trebuie sa fie personajul principal.

6. Transforma faptele din povestile tale în beneficii: vanzare, profit, bani, mai multi clienti, mai buna imagine iar apoi concretizează beneficiile dand rezultate.


7. Evita supra-vanzarea. Ce mai frecventa eroare a vanzatorilor e supra-vanzarea. Da-i clientului informatii  numai cat sa-l convingi. Cand cumpara, sau cand a raspuns pozitiv la închierea ce i-ai facut-o, opreste-te, chiar daca nu ai terminat prezentarea.
Scopul este sa vinzi, nu sa-ţi faci tu numarul si sa livrezi întreaga prezentare.

8. Apeleaza la logica insa adreseaza-te si inimii clientului. Din ce în ce mai mulţi vanzători fac diferenta dintre ei şi concurenta raspunzand dorintelor clientului, deoarece nevoile sunt satisfacute de catre toţi concurentii.

9. Da cat mai multe exemple. Ele ajuta mai mult decat crezi si clarifica multe din obiectiile pe care le-ar putea avea clientul.

10. Fa ca totul sa arate deosebit, special. Daca contextual iti permite prezentarea prodului sau serviciului fa-o astfel incat sa-l surprinda cat se poate de placut pe client.

11.Fa astfel incat sa afle ca tu esti expertul.Prezentarea trebuie bine argumentata, cat mai succinct prezentata iar exprimarea ta trebuie sa fie pe intelesul clientului.Daca sunt intrunite toate aceste elemente cu siguranta vei lasa impresia unui adevarat profesionist.

12. Pentru ca sa-l faci sa creada mai bine, repeta.Cel mai bine, repeta acelasi beneficiu cu alta poveste.

13. Verifica din timp în timp daca clientul asculta. Pune-i întrebari de genul: “E clar?” , “Ma urmariti?”, “Inţelegeţi?”

14. Controleaza punctele importante. Incearca sa-l faci  pe client să spună DA cat mai des.Daca clientul e de acord cu toate argumentele tale, îi va fi dificil sa spuna NU la sfarsit, atunci cand îi ceri comanda.

15. Nu vorbi generalitati. Fii specific, clar si foloseşte cuvinte scurte. Încearca sa-ti imaginezi ce obiectii va avea şi incearca sa raspunzi în avans obiectiilor lui.

16. Controleaza conversatia. Cel mai bine îl controlezi cu întrebari, şi facandu-l pe el sa vorbeasca. Nu-l lasa pe client sa o controleze pentru tine. Cine vorbeste, pierde.

17. Verifica informaţia înainte sa raspunzi. Repeta întrebarea sau obiectia, exact cu cuvintele clientului, spune: "Adica...?", " Spuneţi-mi mai mult...", sau cere lamuriri: "Ce vreţi sa spuneti cu asta, mai exact?"

18. Sugereaza sau propune ceva numai cand eşti sigur ca ştii despre ce e vorba, cu exactitate. În nici un caz nu da cu presupusul, pentru ca nu dai dovada de profesionalism.

19.Nu presupune niciodata. Presupunerea, pornirea în comunicare cu idei preconcepute, e unul din cei mai mari dusmani ai nostri, pentru ca ne duce pe cai gresite si ne face sa pierdem timpul ocupandu-ne de probleme care nu sunt reale, sau nu-l interesează pe client.



Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Despre cum poti sa vinzi o dulceata de prune americanilor, asiaticilor si europenilor

 Multumesc Marius pentru acest articol :)

Zilele trecute am provocat un prieten sa scrie un articol pentru blog.Sincera sa fiu nu ma asteptam sa accepte, insa am fost surprinsa placut in momentul in care a fost de acord.Discutand noi de una si de alta la un moment dat ma intreaba despre ce tema sa scrie acest articol. Acum, desigur ca raspunsul meu a fost in ton cu specificul blogului si.....iata ce a iesit....
Precizez ca am schimbat titlul initial al articolului pentru ca acesta mi s-a mult mai potrivit...:)
Asadar, va invit sa lecturati cu placere....

Daca ideea ta de viata este construita pe o fundatie de lut si ai idei preconcepute cum ar fi faptul ca orice in lumea aceasta se bazeaza doar pe noroc s-ar putea ca acest articol sa te “reguleze intelectual “ asa ca, te rog foloseste un “prezervativ cerebral “ca nu cumva sa-ti ramana “creierul gravid”.

Indiferent ca vinzi produse, servicii sau iluzii pentru a fi un vanzator excelent trebuie sa transmiti informatia in asa fel incat potentialul comparator sa fie curios sa o disece. Acelasi continut al informatiei poate fii prezentat de “N” persoane diferite, scolite sau pregatite iar efectul scontat sa fie diferit. Unii o sa aiba succes iar altii o sa fie pierzatori si aici indiferent ca vorbim de acelasi produs ori serviciu si chiar de aceiasi piata de desfacere.

Raspunsul nu este unul complicat ci unul foarte simplu: toti au prezentat informatia si caracteristiciile dar din pacate doar unii au resusit si sa o si transmita catre potentialul cumparator.

La acelasi produs ori serviciu trebuie transmisa informatia in mod diferit in functie de piata pe care desfaci.

Sa luam spre exemplu americanii, asiaticii si europenii si sa le vindem..... dulceata de prune:).

La americani trebuie sa le prezinti dulceata ca si “o pierdere pentru ei”. Generalizand, americanii nu suporta ideea de “a pierde” asa ca le vom face o  prezentare  in  genul: "nefolosind dulceata de prune zilnic veti pierde un aport important din vitaminele A, B1, B2."

In schimb, la asiatici nu avem sanse sa vindem dulceata de prune daca incercam sa o prezentam sub forma “de pierdere”, fiindca ei accepta pierderea in cultura lor ca pe un tribut si atunci va trebui sa o prezentam sub forma unei curiozitati, ei fiind de felul lor foarte curiosi si atrasi de noutati dar mai ales de factorul mistic. Asa ca, la asiatici o sa le prezentam dulceata de prune astfel: " este unica si veti putea descoperi un conglomerat de vitamine si antioxidanti oferite de zei pentru voi. "

La europeni nu merge nici varianta pierderii si nici varianta curiozitatii proprietatilor, ei fiind curiosi doar de locul de unde provine acea dulceata.Daca bine observati reclamele la europeni la dulceata, ciocolata, bere, detergent, etc. toate prezinta asa-zisul “loc” de provienenta. De exemplu:  berea e facuta la munte iar detergentul prin mirosul lui iti aduce langa tine defapt “un loc” frumos. Asa ca la europeni ne vom vinde dulceata ca fiind prezentata de un “loc” ...a fost facuta la bunica in bucatarie, care avea o livada de unde am cules fructele....


Cum spunea si Winston Churchill: “Imperiile viitorului sunt imperiile mintii.” Asa ca asa-zisi actuali,viitori vanzatori ori comunicatori excelenti sa nu uitati ca orice, dar absolut orice este logic pe lumea acesta si nimic intamplator sau din noroc.

Aceiasi tehnica nu este valabila pentru orice piata asa ca studiati mai inatai piata si gasiti acel punct comun sau unic si apoi atacati clientul.

Puteti apela la manipulare, cea mai puternica arma descoperita pana in prezent si sa va manipulati clientii dar este o arma puternica si daca nu o stiti folosi cu exactitate atunci s-ar putea sa aiba efectul bumerangului. Tehnica manipularii este ca si arta seductiei, se invata in ani de experienta si practica.

S-au scris “N” carti care i-au imbogatit pe autori si tot nu s-a reusit sa-i faca pe unii vanzatori de succes chiar daca au urmat toate etapele si metodele etalate. Probabil unii veti gandi tipic romaneste ceva de genul: “nu sunt nascut pentru a fii un vanzator de succes” ceea ce este total gresit, cand ceva nu merge “intr-o vanzare” orice ati face atunci trebuie sa va intoarceti la inceput fiindca acolo este problema dumneavostra, iar in cele mai multe cazuri problema dumneavostra este CREZUL. Daca nici tu nu ai incredere in tine atunci te astepti ca altul sa creada ceea ce prezinti tu?

Daca vrei sa devii un vanzator de succes atunci:

1.    Ai incredere maxima in tine(daca nu tu atunci cine?)
2.    Fii comunicativ si extrovertit(daca stai cu galusca in gura sigur urmeaza muratura).
3.    Ai rabdare sa-l asculti pe client(daca vrea doar informatia va citi prospectul).
4.    Nu-l minti pe client(omiti doar ceea te dezavantajeaza, dar nu spui o minciuna).
5.    Nu il blufa pe client(o data iti va merge, se poate ca clientul sa joace mai bine ca tine Poker).
6.    Lasa-l sa-ti testeze produsul daca asta este posibil(se va obisnui cu el).
7.    Nu uita caci curiozitatea este un sentiment puternic(lasa-l sa descopere si singur produsul ori serviciul).
8.    Nu te panica daca clientul este mai informat ca si tine(foloseste-te de acest avantaj in favoarea ta).
9.    Fa-l sa-si doreasca produsul/serviciul tau(nu uita ca multi cumpara fara a avea nevoie de acel produs/serviciu, toti vrem cateodata jucarii).
10.    Nu prezenta informatia ca un discurs plastic si plictisitor(stii o gluma buna?...pe riscul tau  )
11.    Nu uita ca niciodata nu stii tot si ca expertii in vanzare te pot invata trucuri care nu le gasesti in carti(sa gresesti este omeneste, sa repeti aceiasi greseala este deja cretinism)

Confucius spunea: Gaseste-ti o munca care s-o iubesti si nu vei munci nici o zi din viata ta. Daca mai poti pune si pasiune in ceea ce faci atunci cu certitudine esti un vanzator si un comunicator excelent si cireasa de pe tort este tot ceea ce iti lipseste deocamdata.   

Daca ai citit acest articol si deja te gandesti ca ai si ajuns un vanzator de succes inseamna ca ori esti unicul vanzator de pe planeta ori fumezi din propria ta gradina.

Pe curand!

Read More

CUM FUNCTIONEAZA MINTEA CLIENTULUI!

Vineri m-am intalnit cu un colaborator mai vechi si timp de vreo ora am purtat o discutie extrem de interesanta pe marginea unui subiect care ne interesa pe amandoi.Iar subiectul dezbatut a fost: cum anume gandeste si ia deciziile de cumparare clientul.

Am plecat de la ideea ca suntem amandoi cumparatori si ca avem nevoi comune dar si specifice.Si de aici am identificat un set de reguli de baza care pot fi intalnite la majoritatea oamenilor aflati in ipostaza de cumparatori.

N-am sa descriu acum toata discutia avuta insa, in cele ce urmeaza voi prezenta regulile de care iti vorbeam.

1.Oamenii cumpara din necesitate sau din placere. 

2. Orice fiinta umana vrea sa aiba dreptate. Orice spune un cumparator  e adevărat, orice spui tu ca vanzator, poate starni dubii. Fa-l pe el sa vorbească, tu asculta sau pune întrebări.

3. Daca o persoana spune de mai mult de 3 ori consecutiv DA,in majoritatea cazurilor, indiferent de intrebare, la urmatoarea intrebare va raspunde tot afirmativ.

4.Numai 3% din oameni sunt in stare sa aleagă o a treia alternativa, atunci cand li se pune o întrebare cu raspuns cotinut alternativ.

5.In comunicare, 90% din informaţie se transmite prin atitudinea corpului, gestica, mimica fetei si ochi si numai 10% prin cuvinte.

6.Orice om este în principal interesat de sine.

7.Cel mai iubit cuvant din lume e numele propriu.

8. Oamenii sunt natural curiosi.

9.Orice om vrea să fie vazut mai bun decat e de fapt.

10.Oamenii gandesc de cateva ori mai repede decat vorbesc.

11 Oamenii gandesc in imagini. Cand explici sau prezinti ceva este indicat sa desenezi  imagini .

12.Oamenii cumpara ceea ce au nevoie şi ceea ce raspunde dorintelor lor.

13.Cumparatorul isi va satisface de fiecare data cea mai stringent nevoie din Piramida lui Maslow.Cu cat nevoia este  mai de baza, sansele unei vanzari rapide cresc considerabil.

      Supravietuire-1
      Siguranta-2
      Realizarea-Apartenenta-3
      Respect fata de sine-4
      Cunoastere-5
      Auto-realizare-6

14. Daca aud in mod repetat un lucru, oamenii au tendinta sa-l creada.

Si acum am sa redau pe scurt cateva date despre o unealta excelenta folosita si in domeniul vanzarilor:Piramida nevoilor lui Maslow.

Teoria lui Maslow are o logica si declara ca fiecare organism uman se dezvolta de-a lungul unor  etape sau niveluri psihologice. Aceste etape sunt de fapt  perioade de timp  in care activitatile, gandurile si emotiile tale sunt dominate de nivelul curentului psihologic la care te afli in acel moment.

Primul nivel principal este cel fizic sau biologic. Aceasta este nevoia pentru mancare, adapost, apa, aer, somn şi alte nevoi biologice fundamentale.

Daca nu ai mancat cateva zilei, fiecare gand, emotie şi actiune a ta va urmari sa satisfaca această nevoie. Odata ce ai satisfacut aceasta nevoie, o alta noua sau mai mare isi face aparitia.

Cel de al doilea nivel este cel al sigurantei . Este vorba atat despre siguranta si  securitatea din prezentul in care traiesti , cat şi de cele din viitor. Ne petrecem timpul adunând lucruri materiale – maşini, case, mobilă – pentru că acestea ne fac să ne simţim în siguranţă. Doar sa pierzi una şi uita-te ce se intampla cu această securitate. Securitatea nu inseamna ceea ce ai, ci ce si cine esti.

Al treilea nivel este realizarea. Ca fiinta  umana tu te afli intr-o continua evolutie si dezvoltare. In ziua în care vei inceta să te dezvolti, veiiîncepe sa stagnezi şi sa mori pe dinauntru. Dezvoltarea personala este imperios necesara pentru a avea o viaţă implinita si fericita.

Al patrulea nivel este nevoia de recunoastere. Cand erai  copil, alergai si strigai: „mama, tata, uitaţi-va la mine, uitati-va ce pot sa fac”. De fapt aveai nevoie de această recunoaştere şi acceptare din partea parintilor.

Ca adult nu poţi să alergi  prin birou, sau in timpul sedintelor strigand: „uitaţi-va la mine, vedeti cat sunt de bun,uitaţi-va la ce am facut!”

Dar ca adult, cumperi haine, case, maşini, îţi iei vacanţe şi te duci in locuri in care poti sa le spui altora „uitaţi-vă la mine, am succes!” Cei mai mulţi dintre oameni au aceasta nevoie. Poti observa asta in relaţiile umane din fiecare zi.

Al cincilea nivel este nevoia de identificare a respectului de sine. Maslow a descoperit că aceasta este o nevoie mai importantă decât recunoaşterea. Cu alte cuvinte, înainte sa ma simt foarte bine cu bine însumi, îmi doresc ca tu sa te simţi bine cu mine si sa ma accepţi.

Aici se afla una dintre problemele fundamentale din vanzari. De multe ori trebuie sa spui sau sa faci lucruri care pot fi in interesul clientului  dar este posibil ca acestuia sa nu-i placă. Esti mult mai preocupat de recunoaşterea ta, şi dacă acesta este nivelul la care te afli, s-ar putea sa ai o problemă.

Iti vei opri vanzarile in aşa fel incat sa menţii relaţia în favoarea ta. Te vei retrage si nu vei mai vinde. Vei avea simpatia acelei persoane de acum inainte, dar  nu iti vei indeplini obiectivul pe care ti l-ai propus.

De ce? Pentru ca  nu ai incercat îndeajuns sa-l convingi.

Cel de al şaselea şi cel mai puternic nivel psihologic este nevoia de auto-actualizare. Acesta este cel mai sănătos mod psihologic în care tu ca persoana  poti sa fii. Te afli la cel mai creativ şi pozitiv nivel. Oamenii auto-actualizaţi au nevoia sa simta ca-si folosesc la maximum potenţialul si simt permanent   nevoia sa ofere ceva in schimb.


Daca ti-a placut articolul te rog recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Ce isi doreste orice client la prima intalnire cu un vanzator?

Si daca am vorbit in articolul trecut despre obiective, iti propun sa abordam aceasta tema si in cel de astazi, doar ca dintr-o alta perspectiva.

Asadar,in cele ce urmeaza iti voi prezenta cele 5 obiective pe care eu le-am descoperit ca  trebuie sa le atingi in procesul unei vanzari, fata in fata cu orice potential client.De cele mai multe ori concentandu-se foarte mult pe prezentare vanzatorul incepator uita sa aiba in vedere ceea ce isi doreste cu adevat orice potential client, chiar  la prima intalnire.

Asadar:

Prima ta sarcina in procesul de vanzare este sa il convingi sa te asculte.Dar inainte ca potentialul client sa se relaxeze si sa te asculte, el vrea sa fie sigur de 5 factori decisivi ca tu sa poti sa ii captezi atentia.

1.In primul rand, se asigura ca ai ceva important sa-i comunici. Atentie: important pentru el si nu pentru tine.De aceea,trebuie sa prezinti direct, chiar din prima propozitie, rezultatul sau beneficiul furnizat de ceea ce vinzi tu.Daca ceea ce oferi este relevant pentru viata sau munca potentialului client, atunci vei avea toata atentia sa.

2.In al doilea rand el vrea sa stie daca tu vorbesti cu persoana potrivita.Deoarece produsul sau serviciul tau rezolva de obicei o problema de un anumit tip, potentialul client vrea sa fie sigur ca el are problema sau nevoia pe care tu o poti rezolva sau satisface.Nu uita, nu vinzi un produs sau serviciu, vinzi de fapt solutia unei probleme sau satisfacerea unei nevoi reale.Trebuie mai intai sa gasesti persoana care are problema sau nevoia respectiva si numai dupa aceea poti incepe sa faci prezentarea despre cum poti sa o ajuti sa obtina beneficii de pe urma a ceea ce vinzi.

Nu este de nici un folos sa faci o excelenta prezentare de vanzare in fata unei persoane pentru care produsul sau serviciul tau nu prezinta nici un interes sau care nu este in pozitia sa ia o decizie de cumparare.De aceea asigura-te ca vorbesti intotdeauna cu persoana potrivita.

3.In al treilea rand, potentialul client vrea sa se asigure ca vizita ta va fi scurta.Oamenii sunt foarte ocupati si sunt adeseori coplesiti de probleme si responsabilitati.Si daca cineva le consuma mult din timpul lor devin nervosi si irascibili.De aceea spune chiar din prima propozitie ca il vei retine doar cateva minute pentru a-i vorbi despre beneficiul produsului sau serviciului tau.

4.In al patrulea rand, potentialul client vrea sa se asigure ca nu va avea nici o obligatie daca se intalneste cu tine.De aceea iti recomand sa spui “vreau sa va arat ceva si apoi veti putea judeca singur daca este potrivit pentru dumneavoastra”.Aceste cuvinte inlatura presiunea asupra clientului si determina, in fapt, daca vei obtine ceea ce iti  doresti de la acea intalnire.

5.In al cincilea rand, potentialul client vrea sa fie sigur ca nu vei utiliza tehnici de presiune asupra sa.Cele doua temeri cel mai des intalnite ale unui client fata de un vanzator sunt teama de a fi presat si teama de a nu se profita de el.Abordand clientul cu o atitudine pozitiva, politicoasa si prietenoasa, inlaturi aceste temeri.Ii permiti de fapt sa se relaxeze si sa te asculte mult mai atent.

Este obligatoriu sa atingi aceste cinci obiective de la inceputul intalnirii de vanzari, de aceea cind te afli fata in fata cu potentialul client, prezinta-te, strange-i  mana si ia loc.Apoi adreseaza-i o intrebare bine structurata preferabil din domeniul sau de activitate.

Intrebarile sunt eficiente pentru ca oamenii raspund automat la intrebari.Daca de exemplu intrebi pe cineva cat este ceasul, inainte sa se poata gandi la altceva, se uita la ceas si iti spune ora. De aceea, persoana care pune intrebari controleaza persoana care raspunde.

Cel  mai rapid mod de a prelua controlul in orice conversatie este sa faci o pauza si sa pui o intrebare.In timp ce iti raspunde la intrebare cealalta persoana va fi complet concentrata pe ceea ce trebuie sa spuna.

Urmatorul pas e sa vorbesti despre alti clienti multumiti care au beneficiat de-a lungul timpului de produsul sau serviciul tau.Datorita puterii dovezii sociale, atitudinea neutra sau negativa a clientului se schimba in una interesata si cooperanta.

Dupa ce toate aceste etape sunt parcurse cu succes iar atmosfera este placuta si deschisa ofera-i clientului tau o prezentare profesionista in care il implici activ cerandu-i periodic parerea si asigurandu-te ca a inteles deplin ceea ce spui.

Daca vei  tine cont de toti pasii prezentati mai sus te asigur ca sansele tale de a face o vanzare chiar de la prima intalnire cresc  foarte mult deoarece potentialul client a avut ocazia sa te intalneasca , sa te vada, sa  te priveasca in ochi si sa observe cat de bine pregatit esti.

Daca ti-a placut articolul recomanda-l si prietenilor tai.

Pe curand!

Read More

Formula celor 7 pasi pentru realizarea oricarui obiectiv

Ieri m-am uitat din nou peste obiectivele pe care mi le-am stabilit la inceputul anului. Pentru ca, nu-i asa la fiecare inceput de an, unii dintre noi ne propunem sa realizam cate un set important de obiective.

Eu mi-am stabilit cate unul in fiecare luna . Si pentru ca suntem in luna a noua am decis sa fac o evaluare si sa vad cum stau.Am reusit sa bifez 5 din cele 12 propuse, doua au fost amanate iar  unul l-am eliminat pentru ca nu mai era de actualitate. L-am inlocuit cu un altul si acum lucrez la el.

Am avut si destule obstacole dar am reusit sa le depasesc cu bine. Insa, sunt dispusa sa platesc pretul pe care trebuie sa-l dau in schimbul realizarii fiecarui obiectiv.

Dar pentru a duce la bun sfarsit orice obiectiv pe care mi l-am propus, fie ca e personal, fie profesional, urmez o formula in 7 pasi, pe care in cele ce urmeaza am sa ti-o prezint si tie.

Iata care este formula.

Mai intai decide cu precizie ceea ce vrei sa obtii. Daca de exemplu ai hotarat ca vrei sa iti cresti venitul , precizeaza suma exacta pe care vrei sa o castigi.

In al doilea rand iti recomand sa scrii totul pe hartie. Un obiectiv pe care nu l-ai scris si crezi ca e suficient sa il ai in minte e doar un gand, un vis, o fantasma. Nu degaja forta si nici energie, e daca vrei, ca si fumul de tigara care pluteste in aer, pana dispare.

In al treilea rand, stabileste-ti un termen limita pentru realizarea obiectivului. Subconstientul tau are nevoie de “un sistem de constrangere” pentru a-si pune in miscare toate fortele.Daca spre exemplu ti-ai setat un obiectiv pe 1 an de zile, stabileste pentru el termene pe etape mai scurte, saptamanale sau lunare.Daca este un obiectiv pe care intentionezi sa-l realizezi pe 10 ani, stabileste tinte de realizat pentru fiecare an si apoi pentru fiecare luna din anul in curs.Masoara permanent cat ai avansat in raport cu obiectivul stabilit si termenul sau de realizare.

In al patrulea rand, intocmeste o lista cu tot ce iti trece prin gand ca ai putea face si ar putea sa te ajute ca sa iti realizezi obiectivul.Daca vei avea activitati noi, adauga-le in lista. Continua sa completezi lista pana cind crezi ca este suficient ca sa realizezi ceea ce ti-ai propus.Cu cat lista ta contine mai multi pasi, cu atat devii mai motivat si mai entuziasmat in realizarea obiectivului.

In al cincelea rand ordoneaza-ti lista dupa etape si prioritati.Cand organizezi lista dupa etape, vei decide ce trebuie sa faci inainte de a incepe efectiv actiunea. Stabilesti ce vei face in primul rand, in al doilea, al treilea si asa mai departe.

Cand organizezi lista dupa prioritati, stabilesti care este cel mai important lucru de realizat, apoi al doilea, al treilea, etc.

Apoi odata ce ai o lista cu pasii de urmat si aceasta este organizata pe etape si prioritati, ai un plan. O persoana care are un obiectiv si un plan clar si concis, scris pe hartie este cu certitudine una care va realiza mult mai multe in viata decat una care are dorinte si sperante.

In al saselea rand, actioneaza pentru realizarea obiectivului tau, oricare ar fi acesta.Motivul principal pentru care unii oameni au succes si altii nu, este ca sunt orientati spre actiune si fac in permanenta cate ceva.Cei care esueaza sunt oamenii care nu trec efectiv la actiune sau tot amana lucrurile pana cand dorinta si energia lor s-a scurs si se trezesc exact in locul din care au plecat.

In al saptelea rand, fa in fiecare zi ceva ce te poate ajuta sa avansezi spre obiectivul tau cel mai important, oricare ar fi el in acel moment.Impune-ti o disciplina de a lucra in fiecare zi pentru obiectivul tau astfel incat aceasta atitudine sa devina ceva normal in viata ta, adica un obicei ca multe altele pe care le ai acum.

Stabileste pentru tine acum 12 obiective
Iti propun un exercitiu simplu si eficient. Ia o foaie de hartie si scrie in capul paginii cuvantul obiective si data de astazi.Apoi scrie 12 obiective pe care ti-ar placea sa le realizezi, in urmatoarele douaspreze luni:fie ca sunt personale, profesionale,sau materiale.

Scrie-le pe toate cat mai repede posibil. De indata ce ai lista cu cele 12 obiective, fa o trecere in revista si pune-ti intrebarea:”Care dintre aceste obiective ar avea cel mai mare impact asupra vietii mele daca as putea sa-l realizez in urmatoarele 24 de ore?”

Raspunsul  la aceasta intrebare va deveni obiectivul tau principal.Acesta ar trebui sa devina principiul de organizare sau focusul pentru urmatoarea perioada.

Scrie apoi acest obiectiv principal pe o alta foaie de hartie si apoi descrie-l in detaliu.Fa astfel incat sa devina masurabil. Apoi completeaza cu termenul limita pana la care il vei realiza.Preferabil sa scrii pe hartie aceasta data, de exemplu: 09.12.2012.

Apoi separat intocmeste lista cu toate actiunile pe care le poti face pentru realizarea obiectivului.Lista o vei organiza in etape si vei stabili prioritatile, astfel vei ajunge sa ai pe foaia ta un plan. Treci imediat la actiune si fa in fiecare zi ceva pentru realizarea obiectivului pe care ti l-ai propus.Si iti garantez ca rezultatele vor aparea imediat.

Acest exercitiu iti poate schimba modul de a gandi si de a actiona. Daca esti sufficient de disciplinat si hotarat pentru a pune in aplicare toate etapele descrise mai sus, in curand viata ta se va schimba in intregime.

La sfarsitului anului, te vei uita peste schite si vei fi uimit vazand cate ti s-au intamplat in ultimele douasprezece luni. Tot ceea ce iti trebuie este o foaie de hartie, 15 minute si vointa. Fa o incercare chiar acum dupa ce termini de citit articolul. Scrie 12 obiective, alege unul , fa un plan, incepe sa actionezi si vezi ce se intampla peste treizeci de zile.

Te astept peste o luna cu un feedback,  sa imi spui daca exercitiul a functionat.

Pe curand!

Read More